作为一名理财规划师，与人沟通、了解客户的情况和需求，是非常重要的，可惜沟通一直是我的短板，我以前总认为自己是专业的，直接把“干货”一股脑地倒给对方，就是对客户负责任，对客户最好。我犯了一个很大的错误，我以为的好，对方未必认可；因为我没有跟客户深入沟通，不了解个体的差异，不了解客户真实的想法，甚至我还不知道客户有哪些特点，所以一上来就给所谓的干货，虽然业务技能专业，但太过于冰冷无情，是很难走进客户心里的。
莉莉安老师是原国家驻外机构的商务谈判翻译，在西非创造过一天销售额高达1.02亿人民币的超人业绩，听完她的课，才知道，原来一个沟通高手，真的是让人如沐春风，深深被她吸引。
你有没有遇到过一些人，他散发的气场特别吸引人，最起码不让人抗拒；而又有一些人恰恰相反，他的场域让人警惕或逃避，不愿意靠近。这是为什么呢？我们人类天生喜欢追求快乐，逃避痛苦，而且对周围有种天然的直觉。人类大脑有两个反应系统，姑且称之为系统一和系统二，系统一是我们的生物本能，应对我们所处环境的变化，当我们觉得外部的人和环境可能对自身产生不利时，就会快速作出反应，或警觉，或紧张，或逃跑。只有当我们觉得自己是安全的、放松的时候，才会启动系统二去作理性思考，慢慢分析。
基于这个人性的特点，我们在跟客户沟通时，需要构建自己的亲和力，才能走进他的心，我们说的话客户才愿意听进去，也只有这样，我们的专业才是真专业，真的能帮到客户。
当我们去面见客户前，客户期待或者愿意见到什么精神面貌的我们呢？是愁眉苦脸的？怨气写满脸上的？怒气冲冲的？还是平和愉悦的？轻松有趣的？也许你会说，这个答案太明显了，可是我们总不可能时时刻刻都精神抖擞的呀？有时候真的负能量满满或很紧张怎么办？
当我们意识到自己处于负能量中，或者我们对接下来的面见客户有困扰有担忧，已经很棒了。觉察到情绪问题，并且把问题具体地描述出来，起码说明一点，我们看到问题了。看到问题后，可以问问自己，这个问题给我带来什么价值？有什么解决方法？亨利·福特说：“你相信你能，或者不能都是对的！”
情绪是可以管理的，它就像面团，我们是可以随意捏的。处于负面情绪时，我们需要习得瞬间转换情绪的能力，在这方面的佼佼者是我们优秀的演员，导演让哭就哭，让笑就笑。莉莉安老师教了我们一个妙招，普通人也可以瞬间转换情绪：闭上眼睛，回想最近经历的最悲伤最愤怒或最低落的那一刻，把那一刻的画面定住，镶嵌到相框里，把这个画面挂到墙上，看着这幅画面，这幅画也在慢慢地向远处移动，你的情绪随着画框远离逐渐平复，然后请紧紧地抱着自己。这时挑选一首欢快的音乐播放，你的身体伴随着音乐轻松摇摆。看，瞬间转换情绪，你也可以做到！
除了靠自己的力量，我们还需要他人的力量。如果陷在强烈的负面情绪里走不出来，我们可以找朋友诉说，让别人来给我们疏导，最好是在情绪管理这方面比较擅长的而且你又信任的；如果是对面见客户心存困惑或紧张，可以找同事或有相关的朋友咨询一下可能有效的解决办法。也许木桶理论你听说过，莉莉安提出了一个新木桶理论，我们平时关注的只是一个木桶，其实我们可以跟别的木桶链接在一起，形成更大的木桶（群），加长短板、补齐短板、守住底板都是行之有效的方法，但与别的木桶结盟，是不是能优势互补更高效呢？
当我们对自己做好心理准备去面见客户，我们还需要对客户用好“五个心”：
01 有心
提前收集好客户资料，可以是过往交流过的，也可以是公开媒体上发布的，也可以是第三者介绍，或是客户本人的朋友圈动态。收集好这些信息，整理出客户的个人物质，我们就知道跟客户谈什么，从哪个方向切入话题去谈。
02 知心
海明威说：“我们用2年学会说话，用了60年还没有学会倾听……”与人交流不是要我们滔滔不绝地说，我们要了解客户的真实想法，反倒是让客户多谈他自己的想法，我们只需要当个知心的倾听者，鼓励他说，重复他谈话中的关键词，体会他的感受，从中找到他的需要。这样做即可以表达我们的尊重，又听出他的真实意图和顾虑，还可以给时间我们自己思考怎么回应。
03 诚心
我们都爱听赞美的话，也知道要说赞美的话，但我们真的懂赞美吗？当一名头顶只剩几根头发的男士坐你面前，你非要“赞美”他的发型独特，我想对方一定无比尴尬。我们要赞美值得物美的东西，不能为了赞美而强找话题赞美，且物美要真诚，源于生活又高于生活。正确的赞美姿势是有画面感的，有我们个人感受的，也对我们有收获的。
04 专心
如果有人跟你聊天时，他时时不看你而看手机或远处，也总说“不好意思，讲到哪里了”，你愿意跟他继续聊下去吗？既然要跟客户面谈，专心是最起码的尊重，也能跟客户更好地互动，与他同频。同频才有亲切感，也才更愿意说更多。
05 留心
我们面见完客户，通常还会再沟通好几次，后续也要跟客户多交流，所以我们要留下我们的心，直接向客户请求见面，给出两个选择，让他二择一，必要时还可以增加外援，譬如说刚给一位他认可的、有影响力的人也递送方案或解决问题，也许对他也有帮助；也可以根据他的需求给他找到有用的资源。
这“五个心”是帮我们与客户之间搭建良好的关系，这样才有进一步合作的可能。
如果是面对完全陌生的人或一群人呢？不能一对一地沟通展示自己，怎么能够吸引到别人关注我们？这要求我们有效表达自己。每个人都能说话，可是真的都会说话吗？那些吸引人的表达又是怎么一回事？
说话其实分三个层级，最底层的是“发泄”，即我们说自己想说的话，满足我们的表达欲，“祸从口出”最这个层级里最坏的例子了。往上一层，是“交流”，处于这个层级的谈话，双方在交换彼此的想法和价值，能够克制一些负面的情绪，适当地表达自己的观点，也关注对方的意见。最顶层是演说，在这一层级，演说者占有了主控权，他的表达，能起到改变别人认知甚至行为的效果。罗振宇的《时间的朋友》跨年演讲，是演说层级的杰出代表。我们平常可能达不到这样的水准，也不需要达到这样的水准，但训练自己的演说能力，对自己个人发展和成长是大有益处的，好的演讲，可以让我们“被看见”，拓宽更多的可能性。
当我们参加活动时要自我介绍，也可以是一场小型的演说，主题是关于自己，目标是推销自己。那么，我们可以从三点切入，1）“我是谁？”这里的我是谁不仅仅指一般的姓名、籍贯、工作，还可以把自己的个人特质表达出来；2）“发生了什么？”如果时间充足，可以讲一个自己经历过的、能反映自己价值的故事，如果时间简短，也可以简单描述自己曾做过哪些值得骄傲或分享的事情，这个环节可以多参考广告，用精简的话语把想表达的思想抛出来。3）“我可以为你做什么？”这是总结前面故事的核心思想，把自己的价值晒出来，如果在场的人有对这个价值感兴趣的，也许就会从此链接上了。
所以，作为训练与实践，我们平常可以多准备介绍自己的故事版本，在不同场合，调整一下，就可以拿来用，而不是千篇一律的“我是XXX，来自哪里，从事什么，很高兴认识大家”，没了。当我们积累了表达自己的模板，跟别人不一样，我们的机会就会更多了。你不走出去，怎么知道谁会遇见你，你会遇见谁呢？
沟通是门艺术，既要做好自己的心理准备，也要做好面谈的用心准备，在推销自己前，还要做到时刻准备，你不知道下一刻会遇上哪位贵人。
