昨晚答疑中，有个问题是：
从哪些渠道可以搜集故事？平时看的都是碎片化信息，只有故事简介，没有其他细节。
这个问题看起来很直白，回答起来也很简单，我们可以给出很多、很广的答案。但这些答案真是提问者需要的吗？我不知道。所以我需要确认这一点：她需要什么。
遂现场提问：
Q1：你想要搜集哪方面的故事呢？（聚焦问题，缩小讨论范围）
——各种类型的真人真事，除了故事梗概，有细节更好，因为讲的时候可以更加生动。
Q2：你想要这些故事来用在什么地方呢？（进一步澄清，挖掘动机）
——我工作经常跟家长打交道，但是讲她不认识的一些事例 家长有时候没有认同感，感觉是大道理。
Q3：所以更具体点说，你想要搜集一些真人真事，来帮助说服家长们？（澄清理解偏差）
——嗯嗯是的。
Q4：是关于哪方面的说服呢？（继续聚焦问题）
——说服家长尝试课程，有时候一些家长不知道孩子要什么，自己的方法孩子不接受，也不肯尝试你提供的方法。只是一味觉得孩子就是学不好，很苦恼如何应对。
Q5：那我能理解为，这是一种营销场景中的说服吗？（澄清理解偏差）
——可以的。
Q6：具体是什么类型的课程呢？是否有一些积累的成功案例？（进一步聚焦）
——一对一，价格偏高。有成功案例，但接受的家长不多，因为他也分辨不出来事例的真假，她只关注自己孩子能不能提升。
Q7：有试听课吗？（澄清问题细节）
——有试听，不过家长觉得一节课太有限了。之前我也是从家长角度以终为始去倒推。这个过程家长很认可，但是追到最后的报名，家长就不再正面应对了。
Q8：所以价钱会是主要的影响因素吗？（澄清理解偏差）
——是的，我也在考虑这个问题。可是如何尽可能提升转化是我一直在想的。
问题澄清到这里我们可以看到，这位同学面临的的问题实际是「如何把课程销售出去」而非「从哪里搜集故事」。
最终需要解决的问题，跟原始问题相差了十万八千里。
这就是澄清问题的重要性：如果见到一个问题我们就冲上去立即回答，立即解决，结果有极大的概率是：白费力气。
针对如何销售课程这个问题，如果价钱是硬伤，那么不管你故事讲得多好，家长多认可，他就是拿不出这笔钱来买课，那也白搭。
套用知能愿模型来分析的话，价钱过高的情况，就属于「不能」，家长「知道」你的课好，也「愿意」买，但就是买不起。
如果的确是这个原因，那只有要么调价，要么调整目标客户群体了。
