关键词：
企图心 心态 专业能力 目标管理能力
引子：
随着自己写作时间的推移，认识的朋友，互相交流的朋友也开始多起来。相互之间对不同领域的事情总是有一些好奇心，特别是这几天，陆续有技术转销售、企业内训师朋友、毕业未久，刚入行做销售的朋友 问到销售中的一些实操技术，琐碎的就自己的认识进行了一些交流。
交流多了，就感觉有整理一下的必要。也就乘着周末休息的时候进行一些整理，简单的呈现给大家，希望能更好的和大家一起分享这些认知。
分析：
在很长一段时间，销售都是被认为拿不上台面的工作，但随着思想的逐渐开放，大家对销售的理解也越来越深刻。
作为社会化中的一员，你不论是做什么工作，都脱离不了销售这个动作。在我们进入社会，寻找工作机会时，自己就是一个产品，需要将其销售给自己中意的公司；在团队工作中，我们有好的想法和方案的时候，需要销售给领导和团队；在生活中，我们有好的认知和价值观时，急切的想和身边的家人朋友进行分享，这也是一种销售。
所以说，销售的外延很大，并不简简单单的是产品拿出去，货款拿回来的简单交易。
只有我们先明白这一层概念，才能让我们工作中面对“销售”这一岗位和职业时有更清晰的定位，也才能对我们今天所聊的“销售”有一个准确的定位。
销售作为一项职业时，它就是一门值得研究的学科，他随着经济形态的变化不断在发生变化，但要做好它，其本质终究是要具备以下四要素：
1、强烈的企图心；
销售这个职业是高压职业，如果没有强烈的企图心，为自己建立具有成长性的目标，反而只是抱着混日子的心态做事的话，我们在任何行业、公司都是不长久的。
只有有着自我成长心态及明确做事目标的人才可能在这过程中：
1)敢要求；
有着强烈企图心的人，对资源的整合积极性更高，也敢于对自己对团队对自己的客户提出一定的要求；这一点上不论是马云还是史玉柱 都表现的极为明显，他们在不断的克服创业失败的路上正是有着对自己强烈的要求及团队强大的执行力，才造就了中国民营企业上的两个奇迹。
2)敢行动；
有着强烈目标的人，会积极朝着自己既定目标前进，当发现机会时会更加的果断，具有极强的行动力；这一方面不管是我们之前说的马云、史玉柱、俞敏洪还是后来跟上的新希望、好未来、褚橙等行业翘楚中表现淋漓尽致。
3)善于反思；
孔子云：“学而不思则罔，思而不学则怠。”我们在目标达成的路上要保持学习的心态，不断吸收有效的新鲜知识，学以致用，并通过自身的实践，不断的反思调整自己的小目标，唯有坚持反思和总结，才有可能达成我们的既定目标。这一点，大家不妨了解柳传志的“复盘”和俞敏洪坚持日记的做法。
2、良好的心态；
良好的心态是我们成就一件事情的关键，他是自我控制能力的一种表现，在销售行业遭遇各种竞争和困难时，我们心态是否积极，是和我们做事效果及完成程度呈正比的。
众所周知，影响我们销售的两大敌人就是’拒绝’和’自我设限’。就算是我们成交率高大20%的职业高手也要面对80%客户的拒绝，如果没有良好的心态，正确面对客户的拒绝，我们就可能一听见某项没做过或者有些挑战的时候，就对自己提出“不可能”了。
所以，没准备好面对拒绝的处理方法和良好心态，我们就会形成恶性循环，不断的自我设限，最终困顿在一个很小的领域，事无所成。
3、专业知识及相应能力；
专业我们可以从三方面来讲：
1)从基本的职业状态来讲：
做销售，基本的行业知识和产品知识，客户公司的市场地位，产品特色和需求都是必须知道的，如果这一点都不具备的话，我们是不可能获得客户的尊重和市场的认可的。
2)形成个人特色品牌之路；
专业他还体现在个人具备某些特殊技能或独特的风格时，体现出差异化的属性。从长远来看，要从普通从业者成为行业精英，我们就必须具备一定的核心竞争力并和同行有所差异化。
3)专注，具备一定的行业影响力；
专业也是要求我们在某一行业形成足够的沉淀，不论是时间上还是数量级上的都形成个人品牌并具备一定的影响力。反推回来，对我们的要求是尽量在一个领域里成为不可代替者，甚至成为行业引领者，比如罗胖的逻辑思维，比如俞敏洪的新东方。
4、具备目标管理的能力；
最后这一点，也是我们成为销售行业高手或精英的最基本动作，那就是具备目标的独立推进和管控能力。
作为销售我们必须做到：
1)目标清晰；
简单一点说就是要解决我们产品是什么？卖给谁？怎么卖？只有目标清晰的人，我们在匹配计划和动作时才会精准有效；
2)保持好的状态；
好的销售要做到两点：一是在销售前将自身精力调整到最好的能力；二是找到或引导客户进入适宜销售的状态之中。符合这两点，我们就可能在成交过程中发挥出自身的优势，最大化的成交客户，否则，我们面临被拒绝的可能性就越大。
3)表达清晰，善于讲故事；
在和客户的沟通过程中，我们的销售主张不能太清晰，动作要轻缓，否则会惊起客户潜意识的拒绝。因此在设计话术时我们一定要精心的锤炼，让我们对产品、需求、痛点、争议的地方通过关键词，关键数据，图片化的结构呈现出来。
做到这一点最好的办法就是向客户讲故事，通过对比，损失厌恶，客户竞品发财故事等等方式去讲故事。一个真正的销售高手都是善于讲故事的高手，他们能通过一个轻松的故事让客户感觉到产品或服务带来的价值和好处，也更容易形成画面感。相比我们干瘪的描述和不精准的动作带来的负面效应好多了。因此，适当的给客户讲有效的故事，可能会让我们成交效率变得更好。
