做销售有个很让人头疼也不得不面对的问题——面对客户。开单的关键在于客户，而往往很多的销售员，一上来面对客户就开始他们的谈经论道之路，没有给客户一点准备。也没有发现自身问题。长久下去，单没开着，落得被公司领导批评业绩太差。带着失落的心情离职而去。
我们做销售的，一定要从两大方面着手做起：
第一个方面：开单=人情做透+利益驱动
面对客户，很多销售员是谈完就让想客户开单，这样成功的几率太小。我们如何下手呢？
人情：“吃人嘴软，那人手软”，对客户一定要做人情，为什么节日到来很多的人会拎着礼物去领导家拜访呢？这就是做人情。但是，我们做人情有个很大的不同点。那就是时时刻刻都在做人情，人情这个词很广也很窄。
客户不开单的本质是什么？当然是不信任你咯，没有取得客户的信任，你谈开单，就像对着太监谈高-潮，没一点用。我们做人情可以遵照这个方法：
1.过周末了，发发周末愉快短信给客户问好，知道我们挂住他。
2.客户有什么职业病？我们可以送点小礼物给他。
3.做增值服务，帮客户解决一些问题或者提供建议。
4.围绕客户做服务，对待客户像家人一样。你的动作就很暖心。
利益驱动就是满足客户的需求，可以是话术、可以是行动。有一句话这样说的“我们帮客户赚钱，客户才会给我们利润。”我们要先付出，没有付出就没有收获。付出没有收获你也没什么损失，倒是给客户留下一个良好的印象。他记住你了，那么你就成功了一大步。今天不开单，明天不开单，总有一天会开单。
举个例子，买房子是普通人一生的问题，肯定会谨慎谨慎再谨慎。我们只有做客户的人情，取得客户的信任，以朋友关系介绍给客户，他相信我们说的话，就能相信我们的产品。强调：对客户要真诚为佳。
第二个方面：时刻研究自身、竞品、消费者三个版块。
自身：首先要想好我们产品的优劣势，与竞品寻找差异化，激发自身产品的优势。
竞品：研究竞品产品的优劣势。利用自身的优势攻打竞品的劣势。
消费者：时刻研究消费者的消费习惯、消费水平、消费心理，多多把握消费者的心理活动。
找到与竞品的差异，把差异扩大化，激发自身的优势攻克竞品的劣势。扬长避短。
举个例子，我们在销售汽车，客户说价格贵？好嘛，我们绕过价格这个劣势，客户和我谈价格，我和客户谈安全；客户和我谈价格，我和客户谈服务；客户和我谈价格，我和客户谈面子。以迂为直的策略。不触碰价格，只谈我们的优势。
看了是否对你有所启发呢？做销售的频繁离职怎么能学到行业知识？十鸟在林，不如一鸟在手，自己有一项本领比啥都好。
好了，今天就聊到着吧，我会不定用“夫列年法”和网友交流关于创业、择业、销售、面试、职场问题。
