和一个朋友聊天，他又开始谈起自己所认识的各种人脉资源了。他认为，到了恰当的时候，这些资源都可以变现。他所谓的变现，就是这些人脉资源会给他项目做。

我问他，什么才是恰当的时候呢？像你导师那样，到他那个水平，可以轻松获得这么多项目，不过他有多富有呢？

他有一些迟疑，说，导师也不算特别富有，因为都快退休了，不在乎钱了。

这个理由实在有些牵强。

朋友又提出平台的重要性，有了好的平台，那些接触的人脉资源会自然的聚拢起来，最终有效的转化。

这，又是一个空洞的设想。

关于人脉资源有效性转化问题，其实看看芮成钢的故事就明白了。有一阵朋友圈疯转过一篇文章《芮成钢入狱无人搭救，切勿高估自己人脉关系》，内容看题目就能能一二了。我记得朋友也转过这篇文章，深表赞同过。然而现在，他还是会打着人脉资源转化的算盘。

这是一种思维误区，陷进去了很难叫醒。

人脉资源转化，公式一

在我曾经的央企单位，总会听到一些某人是通过经营人脉关系成功的故事。可是和当事人聊起来，他们从来都是认为自己靠努力上位的。他们会说，一部分是人情世故的经营，更重要的是在关键岗位上的实力。故事在传播中，听者会主观的取舍当事人真正上位的要点了。

听这类“励志”故事，都是说者听者的主观表述，很难分辨孰是孰非，姑且只能当一种情感的流露。

钻营人脉的人，显然是对方有可以补偿回来的价值。靠投资人情就能换回补偿价值吗？恐怕还不行，最后交换的还是你可以提供的价值。那干嘛要投资人情呢？

只是让对方给你一个可以价值交换的机会。

这里有两个关键点：1、有机会交换；2、有提供可交换价值。从人脉资源转化这个论点来看，就是在你所提供交换价值前提下，需要人脉投资来转化潜在的交换机会。

在面对不同组织之间，这条转化线是很明确的，比如销售市场，人脉关系即客户关系，这种关系的经营可以通过业绩指标来量化。然而组织内部，这条转化线就很抽象了，人脉关系的经营很难有量化的指标，比如你服务了某位领导，领导补偿了一次旅游的机会，这些补偿价值很随机性，也很抽象。

组织之间和组织内部是有区别的，串了就不好玩了。

回到前文提到朋友谈到的人脉资源转化，关注点是不同组织之间。所谓的人脉，应该是需要以客户心态处之。如果用组织内部的人脉心态对待，就会让客户很不适应。很多在组织内逢源的人，认为到组织外也能是一个很好的销售，这就有点想当然了。同样一个好的销售，未必能经营得好组织内的人脉。

这两条线人脉资源转化公式不同，判断标准就会不一样。

组织内：人脉投资=交换机会+补偿价值
组织外：人脉投资+交换价值=交换机会+补偿价值

组织内，补偿价值远大于交换价值，甚至可以忽略交换价值。组织外，补偿价值接近于交换价值，而人脉投资就是在投资潜在的交换机会。

这两个公式也可以得出一个结论，人脉投资在组织内和组织外的内涵是不同的。这就是很多玩转组织外的销售人才，常常会感叹玩不转组织内的人事关系；而组织内的多面手们自认为能当的好一个销售。从组织内出来的人，可以转化所属组织那一部分的资源，但是放到其他地方就要摸瞎了。

如果组织内的制度文化更偏向于组织外的玩法，比如，领导给予的补偿价值更多看中你的交换价值，比如业绩，项目完成度等等，那么用对待客户的态度对待领导，其实更适合。如果组织内领导喜欢任人唯亲，那么投资人脉就是陷入了钻营投机的漩涡了。这些人容易得势一时，不会长久。

人脉资源转化，公式二

用人脉资源转化这个论断来处世，容易背负功利化的标签。因为这是一物换一物的思维模式。然而社会的复杂性，用交换思维是很不适用的。比如你帮了一个人忙，感觉对方欠了一个人情，期待他未来可能会还上，秉承这种思维模式的人，还是太狭隘了。

《别独自用餐》(Never eat alone)的作者法拉奇，在书中分享过自己一个亲身的故事。

有段时间作者想做娱乐行业，想去好莱坞，他就联系到洛杉矶的朋友。这个朋友是洛杉矶的商人，叫大卫。作者问大卫：“我想进入好莱坞做娱乐业，有没有好价值的建议呢？”大卫说，我认识一个大力公司的高管，这个人比较符合你的需求。作者很兴奋，于是问他，那能不能帮我安排一次见面或者发一封电子邮件建立联系呢？让作者没想到的是，这个大卫竟然一口回绝。他说，我可能也要请人家帮忙，我可不希望因为你或者其他原因而把这个请求他人帮忙的机会用掉了，对不起，我不能帮你。

这个故事给作者很大的触动。很多人认为人脉资源是一个越用越少的资源。然而人脉关系其实更像是肌肉，使用越频繁才越健壮。我们要做的事其实是应该努力把自己的人脉介绍给有价值的人，慷慨的促进人脉之间的联系。要促进人脉之间彼此的交流，帮助他们共同进步，分享人脉比守着藏着掖着重要得多。作者将这称之为社交关系套利。

所谓的社交关系套利，就是不同的人脉关系的组合而获得更大的收益。

社交圈的力量很大，而这种力量有一部分就是来自于关系的多样性，而这种关系的多样性中数量和类型是非常重要的。通过建立人脉关系的多样性来实现社交关系的套利。

那么这这个人脉线的转化公式是什么呢？

人脉资源=连接价值+补偿价值

用连接的心态去对待人脉资源，其实是带着一种给予帮助他人的思维模式。第一个公式是想怎么样利用别人。没有一个人喜欢和总是想占自己便宜的人打交道。第二个公式则是用连接的心态去思考自己怎么样能够帮助到别人。在建立连接价值过程中，需要的转化能力还在于将一面之交的弱关系变成能够深入合作的强关系。有兴趣的读者还可以在《别独自用餐》里找到务实的解决方案。

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作者：曹涛，产品经理。关注互联网+文化、教育和人工智能领域。