功能or价值

如果你开了一家健身房，突然有一天你旁边又开了一家健身房，他们家的装修，器械，地段都比你好太多，还在做事开业大酬宾而且打算做两个月，你的客户开始流失，你的教练要跳槽，新客户更是少之又少你该怎么办？

加强推销？四处打广告，发朋友圈？出去发传单？去找更好的教练？推销月卡，周卡，次卡？做活动，做比赛，拉新？升级设备，装修？降价？

这些竞争对手都有做，并且做的比你好，对手是又被而来。你该怎么办？

当传统“性价比”“营销”走不通的时候我们需要反过回到用户的角度来寻找用户的底层需求，找到用户真正需要的价值，we need find out something what is user really care about。

一：我们健身房每个周六的9：00到10：00连瑜伽的都是这个城市金融圈的，10：00到11：00游泳的都是互联网做运营的，如果你是金融圈的你会不会来？你渴望结交更多的同行，好准备跳槽（跳槽至少能加薪2000而健身卡2000/年），如果你是刚毕业做互联网运营，你需要同行分享经验彼此学习进步，你们会不会来？

二：我们减肥班100元/斤，按斤收费，我们会打电话通知你，问：你在哪啊，怎么还没有来训练？，然而隔壁健身房不会。

为什么强调功能和促销并不管用了？
产品同质化严重，传统的强调产品的功能什么什么好，对与用户来说已经不再具备的吸引力了。他们会说：某品牌、某企业，你不要说你的产品有多么好，你知不知道我在想什么？我的焦虑是什么？除了产品好、体验好，你还能给我什么？如果你不能告诉我，那我告诉你，我有很多种办法找到比你更好的产品和服务，以及比你更低的价格，就是这么简单。消费者就是这么傲娇，这种人已经出现在我的身边，而且数量不少。

两家同样的火锅店，味道都很正宗，我选哪家？

10种洗发水，都很香，都适合我的发质，我选哪个？

我们做的事情一定有价值，找到消费者真正在乎的东西，把他们结合起来，给消费者价值创造。

商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难达成交易；而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。

这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本或尽可能少提高经营成本的的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？

减少顾客购买成本：根据行业的不同，消费者购买成本的构成也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。

精神需求：消费者因为没有被满足，一定会心理落差，他们消费是为了为了满足心理的需求 我们可以从以下几个视角，找到落差来源，并应用相应的心理技巧做营销，满足消费者的需求  ；如果消费者没有落差来源，没有需求，觉得什么都OK的时候，我们就要创造落差，并提供产品满足消费者。

这张图只是提供某些视角的参考，不要被这张图误导。在营销世界里是没有一一对应的，没有绝对。（营销告诉我们一定不要打价格站，但是还有有人通过打价格战拿到市场份额第一成的案例，营销不像数学1就是1，在营销的世界里1+1+1=10，因为我一直在你耳边说你很帅，有一天你就真的觉得胡歌只比你帅一点点，其实你就那样，没有变，是心理暗示的作用）