今天继续哈~

第三章，说服力之感性因素

1人们只想知道与自己最相似的人的看法

说服他人的时候能尽量先表达跟对方一致的地方，然后再深入表达自己想说的。否则对方在开头就发现你和他是对立的，后面你说的再有道理，他也不愿意仔细听了。

“但是”之类的转折词即使是引起对方警惕情绪的“按钮”，不要说这些词。

2想象和感觉

直接体验形成的态度，渐渐体验形成的态度，更有可能指向行动。

你在说服别人的时候，应当以生动具体的情景去激励听众想象一个画面，激活想象感觉和情绪。

例如“想象一下，你换了这款SSD硬盘，电脑的启动时间缩短到20秒，你朋友还没来得及坐在沙发上，电脑已经出现桌面壁纸了。”

3不这么做你会失去很多（沉没成本）

相比没有得到，人们更讨厌失去本来拥有的东西，心理学上把这种倾向命名为，损失规避偏好。

所以我们在说服别人的时候，说“你这样做会得到什么”，效果远不如说，“这样你会失去什么”。

4请对方帮助你（本杰明.富兰克林效应。）

人若帮助你就会喜欢

第四章 说服力之理性因素

1筹划问题清单

理性说服都要求说服者，先作充分的筹划。

对方想到的问题你都先想到了，对方没有考虑到的问题你也想到了，这时候人们都会觉得他考虑的比我全面比我细致，他应该是对的。

例如：就你的工作背景和实际情况，假设你明天去参加一个面试，你要说服面试官，你可以胜任这个岗位，请列一个筹划问题清单

2在标准的层面策划说服进路

在标准层面上引导和说服对方常常用到数字。你完全可以用这个技巧来培养自己，在标准层面思考问题的习惯。

举个例子，一般人给年轻人建议，这么说，“不要和张三做朋友，要和李4那样的，有为青年做朋友。”，定标准是这么说的，“有三种有益的朋友，三种有害的朋友分别是……”

3正反面两说，还是只说一面

在准备说服他人的时候，我们常有这样的困惑，任何方案都不会完美，那么我们要不要主动说我的方案的缺点，还是只强调好的方面？

这个问题没有一刀切的答案。如果对方对说服涉及的事物并非很了解，如果这件事的结果，对对方并非很重要，那么只需单方面论证，罗列几点，说自己的优势和利益就行了。

反过来如果对方比较懂行，或者结果对他很重要，他会仔细衡量，或者对方决策流程较长，决策人数较多，那么你就要尽量公正一些，从两方面论证，在讲自己的好处之外，也要主动跟对方讲自己方案的劣势，相比其他方案有哪些不足？

4指出更高层的意义

很多时候我们和对方僵持不下谁也不负谁，那是因为双方虽然论据不同，立场不同，但都在同一个层面考虑问题，这时候如果有人能够跳到更高的层面，对方就会猛然发现，自己的理由，虽然立得住，但是矮人一等。

注意的是，指出更高层的意义，不是说服的技巧，而是一种内功。你需要用它来锻炼你的思维能力，慢慢地你看问题的高度会发生实质性的改变，说服力的提升就水到渠成了。

具体的做法：如果你的职位比现在高两级，你会怎么做？每家公司每个企业应该有各种不同的问题，如果你现在是员工，就以中层领导的立场来思考，如果你现在是中层领导，就以高层领导的立场来思考。