好久没在公司早会分享专题了，死磨软磨，最终逃不掉内勤Iris的追击，答应今天的分享，可是我又不想说产品，产品本来就是每个销售人员必须滚瓜烂熟的事，如果连自己卖的东西都不清楚，那是不是应该面壁思过去呢。我今天分享的是：如何为客户定制解决方案。
好，我先来问大家一个问题：什么是销售？
有人说销售就是做人做事，有人说销售就是推销自己，有人说销售就是社交，各有各理解。
百度百科是这么说的：
对于这个定义，我只能坦诚，作为一名工作八年的销售人员，我表示懵圈。
以上不管哪种答案，基本都是围绕着卖家转的，关注点都是在销售人员自己身上。那么，你的客户呢，你将他们置于何地？
你的答案将影响你的销售模式。
我所理解的销售是这样子的：用你的专业知识和技能，结合相关产品或者工具，为客户定制解决方案，从而实现客户的目标。
那么，我的定位就是一名顾问，协助客户解决他的问题或者困惑，实现他的目标的一名顾问。
如果难理解，可以想像一下医生这个角色，我觉得医生是天底下最TOP的销售，你有没有看到过医生会给你介绍哪个药什么成份，有什么作用，什么功能，怎么制造或者是价格多少的？没有吧？
那么医生是怎么完成他的一次销售呢？
你坐下来，一轮望闻问切之后，了解了你的身体状况以及过往病史和一些禁忌，之后就直接对症下药出药方了，你会质疑医生吗？正常来说基本都不会。
医生做的就是一个类似顾问的工作，通过他的专业知识和技能望闻问切为你诊断，再结合相关药物为你开出解决方案，你拿着解决方案（药方）直接抓药吃了解决问题。
整个过程就是这么简单，销售也是一样的。
当你定位自己是一名顾问，你就是在卖自己，卖你的专业和你的个人价值。
不管是产品，还是价格，还是服务，都是在你的整个顾问过程里了。
作为一名专业的顾问，你还在纠结你该卖哪个产品吗？你是不是应该先问问你的客户他需要解决的是什么问题，有什么目标要实现？
你的角色有了定位，那么接下来就是你怎么去了解你的客户，这个世界上的人形形色色，自然就会有不同的个性，不同个性的人做决定或者沟通的过程中就会用到不同的行为风格，行为模式。
如果你不了解你的客户，你的销售对象，你就很难去了解他们的真实需求。
我们可以通过客户的行为风格去了解客户，从而从客户的角度出发，用他们舒服的方式去影响他们，达到有效沟通。
DISC行为风格特质如下，我们可以这样去识别客户，做相应的沟通
首先你需要识别自己的风格，然后用客户的风格跟他沟通。
举个栗子
你的客户需要定制一份养老方案：
针对D型客户，你的表达就要简单直接，比如每年准备多少钱，准备几年，几岁退休，退休后每年或者每个月可以有多少退休金领取，怎么领，然后就给D来做决定就好，千万不要要求他，D会直接告诉你结果的。
简单直接讲解，然后让他做决定。
针对I型客户，你的表达就要尽可能多的描绘愿景，把他带到未来，告诉他拿到退休金之后可以怎么嗨，怎么happy，不要跟他说数据，不要强调数据和麻烦的手续，带他去"摸"他的未来就好，把场景带出来，让他走进去，这个时候，你要多讲跟他有关的故事，如果你不能让I开心，I也不会让你好过的。
多关注他本人，让觉得这是一个开心的约会。
针对S型客户，多跟他谈谈家人，说这个方案能带给他利益能够和他家人去做些什么，以及，有了规划，就不会拖累家人，自己可以给儿孙带来什么，多和他谈谈他的感受，关心他重视的人。强调安全，保证，以及安心的未来。
多关注他家人，身边重要的人，让他觉得你可靠。
针对C型客户，会影响退休规划的因素，利率，收益，通胀，条款，越详细越好，为他提供足够多的数据以供他决策，还有可能存在的风险，数据阐述要准确，有依据，不能模棱两可，每一个阶段怎么领钱，都要尽可能的详尽。
提供数据，多问为什么，给时间他思考分析。
