2017年10月21日创玩Meet第十八期

分享者：刘梓伊

成都少点盐科技有限公司 创始人

曾就职于蓝色光标、磨铁图书，负责为世界500强公司营销策划，为孟非、张小娴等明星作者运营百万级销量的畅销书。

少点盐，女性健康生活平台，包含内容与产品。成立快2年，目前拥有10W+客户，百万月营业额，转化率为7%~10%（相比于大多数平台3%~4%，是一个非常高的转化率数据了），仅有7人精细化团队，产品、文案人员驱动，万能设计助攻，以及后备美容咨询顾问、医学专家对内容的鼎力支持，促成了少点盐高转化率内容的达成，以下是梓伊本次内容的分享，需要花费您8分钟，enjoy：

如何在移动端打造高转化率的内容？是今天分享的主题，能够实现高转化率的内容，不仅仅局限于移动端，这里没强调PC端的转化的原因，是基于少点盐自身的布局特点，目前的运营重点都在移动端，通过微信账号矩阵的内容加上有赞商城的产品进行订单转化。

当我们提到高转化率内容的时候，需要明白这一内容是有前提的：

我们会发现凡是要求有高转化率的内容都是和产品相关的内容，都希望以内容去引导产品的转化和购买！那么基于这点，我们在运营少点盐的时候，会有一个内容原则：

这一点实际要求我们站在用户的角度去思考，到底用户想要的是什么？需要的是产品还是产品带来的功能和价值？当你想明白这一点的时候，就会知道内容到底应该写什么了。

我们讲的内容一般包括标题，主要内容，甚至图片什么的，所以当提到高转化率内容的时候，你会发现，初始阅读量和你的标题很有关系，但是进一步转化多少的关键在于内容，也就是你的详情页。对于这句耳熟能详的话，希望大家站在“内容电商”的高度去思考。

那么我们来思考下“什么是内容电商”，内容电商是消费者在看视频、文章时，被动接受了产品信息的购物模式。

内容电商下，最重要的变化就是消费者的购物行为（shopping）和购买行为（buying），出现了大规模的分离。

内容电商出现以前，网络购物一直是为产品买单，没有“购物”和“购买”的区别。内容电商出现后，就有了变化——购物指的是，纯粹为产品买单，目前大部分意指淘宝、京东等平台购物；而购买指的是，为了内容电商创造的这个场景和价值买单。

我们来尝试比较下交易型VS内容型消费的区别：

第一种，交易型，用户一般处于联合评估状态。用户比较的是产品之间的不同，比如材质、大小印染工艺等。

受理性线索影响，用户会进入“计算模式”，更加注重价格信息（因为容易比较），所以低价品的销售会非常好。这种方式常见于我们在淘宝购物的状态，直奔产品去。

第二种，内容型，用户一般处于单独评估状态。用户只比较眼前的产品和自己的现状，针对于有没有产品，自己会变得怎么样。她会受感性线索影响，进入“感觉模式”，更在乎产品带给自己的改变。这种方式常见于我们看视频，比如一条、二更，或者看一篇推文，运营者通常从内容营造的一个场景触发我们购买的行为。

在不同模式下看到的商品信息，用户行为产生巨大变化，这些影响因素包括，个人偏好、选择标准、决策方式等等。根据用户的行为来设计文章结构，其实是在帮助用户在复杂的情况下，找到关键节点做决策。

所以我们总结了打造高转化率内容的万能公式：

用户行动=动机x能力x提醒

首先我们来看动机：动机是这个人必须想做这件事，他得有意愿。

再来看能力：是这个人必须能做到这件事，过程越简单越好。

最后提醒是激发他要做这件事。

但是在我们运营少点盐这个品牌时，大家看到的内容只是我们布局的一块，实际上从一开始的产品定位，到选品，一系列的工作都是连贯的，所以当我们想要打造一个高转化率的内容时，到底怎么做的呢？优质的高转化率内容除了大家看到的内容还有其他工作吗？我们尝试以少点盐的产品艾绒坐垫作为内容创作示例来了解一下：

艾绒坐垫

第一步、对产品和品牌进行了定位分析：

团队首先需要明确我们一定是在经营用户而不是产品，我们确定了少点盐及少点盐的产品是倡导节气生活方式，立志做中国的无印良品。

第二步、 产品人群定位和打造：

艾绒坐垫主要的用户对象是女性，用于女性身体的护理。

那么怎么打造这个产品记忆点，让功能这种效力性的东西变的更加显性。我们着重从感官、气味来营造，首先在产品设计上回归传统的颜色，印花图案和整个品牌的定位，以及产品传递的生活方式是一致的。其次，当用户收到产品后拆开，会闻到强烈的艾绒坐垫加入的草药的气味，形成强烈的嗅觉感知，并在脑海里留下深刻的印象。

第三步、确定内容构成：

当平台、产品、内容素材准备好以后，我们就可以开始正式输出内容了。刚才讲了高转化率内容出发用户行动的公式，从艾绒坐垫来看，我们在产品本身的内容上一定会强调三点：

动机：女性驱寒的意愿，完成期待。

能力：坐着就可以驱寒、产品从布料到艾绒都已亲自挑选，并且在产品使用过程中的感受，怎么使用，都描述出来，以真实的表达，比如刚才提到的产品的气味等全方位的描述给用户。

提醒：强调产品只有三天销售期，需要从端午开始使用，不要错过夏日最好的驱寒时间，并且限量，只有六百份！以时间的紧迫来提醒用户购买。

第四步、 建立内容要求和标准：

真实表达，语言需要常人都能看懂，但是必须绝对真实，比如我们的艾绒坐垫的初版产品有瑕疵什么的，那么真实虚心的请用户接受不足，提意见，共同成长改进，而不是虚伪遮掩。

不做对比，这一点需要强调，既然用户是从内容来认同产品，那么绝对不要和淘宝比价，只做产品体验与质量描述，不然用户会认为你讲的这么好的东西居然卖这么便宜，是不是存在欺骗的行为，反而降低产品和品牌的价值。

第五步、找出内容亮点：这点是提升产品的价值的。

可以从以下几点来做：

打造感情模式，通过情感链接，让用户产生信任感。比如在坐垫的选品中我们的经历、困难、产品诞生的故事。

打造文化背景，分解产品背景，用心表达。比如艾绒坐垫内嵌的草药的构成、与古书的联系等。

打造场景化，比如艾绒坐垫在家里、办公室怎么使用？送给具有寒湿体质的母亲、闺蜜的礼物，甚至是关爱自己，不买，就是不够爱自己！

打造差异化，做情感温度的故事，认真做一件事，带动做好一件事！比如，我们的用户买了别人家80元的艾灸坐垫，和我们的137元的坐垫，使用一个月后，少点盐的137元的依然平整，80元的成了一坨。这个既反映了产品的质量，也是我们和用户之间的故事，有用户的认可。这也可以作为素材内容传递出去。

第六步、具体的文章要求：无形容词、有情感，有场景发布形成闭环（微信文章-有赞-加微信号-筛选拉群-文章发布）。

朋友圈发布：从专业形象、功效、品牌出发

1对1与群：先做1对1做疑问，后来用户有需要，集中有需求用户做群

忠实者拉群：经常提意见的拉群，送小礼物

发布次数：每周1次文章推送，文章1-2篇

推送账号：4-5个人微信号发散出去（每个账号均有购物用户）

最后想要强调，产品的营销活动仅在店庆与双11做，不能一直做活动，不然会让用户觉得价值感降低，不建议做团购！

创玩：

每一次活动，都有我们参与者根据她们的理解形成会议笔记和重点，这次少点盐的分享，我们尝试将他们有意思的内容发布出来，形成不同思维方式的碰撞，带给大家更多的领悟和参考：

@桂小兔，创玩社群 发起者兼主理人

今天听少点盐的梓伊分享的一个价值点：当我们卖葡萄干时，通常认为葡萄干的食用场景是零食，瞬间不仅有本身葡萄干品类的竞品，连非葡萄干也都变成竞品！

但换个角度，在古书记载葡萄干补肾补气，有食补价值，你产品的销售场景提升，产品品味提升，价格提升，连竞争对手立马消失一大半！

同样的逻辑在之前等蜂来阿毛哥来分享的时候提到过，一般认为蜂蜜是滋补品，那么无论蜂蜜本身的红海竞争，还是滋补类竞品都太多了，在消费升级大势下，等蜂来把蜂蜜从滋补类移植到快消类，瞬间变得没有竞争对手了，由于严控产品成本带来的价格提升都被消费者忽略掉，价格变得不再重要！所以，你会发现，好的产品好的商业背后的逻辑是一样的！（等蜂来案例延伸阅读：创玩Meet｜等蜂来，用供应链超越情怀，消费者买单的背后……）

@宋媛媛，成都味觉芭蕾贸易有限公司 品牌经理

创始人分享时强调，深度研究用户行为轨迹——用户想知道你们是怎么做出这款产品的！内容主轴可以概括为，用户行动=动机x能力x提醒。内容不浮夸，文字简单说清楚，规定少用形容词，能站在客户角度，以最高效率把产品描述清楚，就可以了。

始于来自于团队朋友圈的200种子客户，1400公里的首个产品研发之旅，全程直播互动。前期做了很多PR活动，累积天使客户，逐步进入稳定成长期，转向产品内容。

非要“全副武装”才能服务好客户？把客户当朋友，禁止称呼“亲”，重视与客户互动，以“帮客户解决问题”为核心，在没有CRM的情况下，用“最原始”的工具，与客户高黏度互动，客户也愿意理解沟通。

少点盐，少点条条框框和套路，多点干货，这个没有“团购”，靠“零售”支撑起来的“女性消费驱动平台”，愿你扎扎实实走下去！

跟女人玩儿套路迟早会被女人抛弃，女性圈里的口碑营销更重要，而且她们又是“日用品”的消费主力军。少点盐，愿你的生活少点咸味，我愿做一颗暖腹的红糖，像陪你采购的大姨妈一样，呵护你！

@陈丽娜，诊所汇 策划总监

刘老师很nice，以少点盐创业从0到1000到百万盈利的过程，给了我们清晰的思路：如何定位产品、怎么寻找种子用户、如何与用户发生情感链接，怎么将用户经营起来，将少点盐品牌的信念贯穿始终，形成“有质量的产品+情感信任的用户+不断升级的平台服务”闭环，只要用心去做，用户一定能感受到注入在产品中对女性的关爱与情怀释放。

内容写手：@宋媛媛

内容编辑：@桂小兔

要点提炼：@陈丽娜

创玩Meet知多少：

Meet是每两周开展的深入企业的轮庄制主题分享交流活动。

分享者都是具有实操经验的创业公司创始人、主要负责人，参与者限额20人以内，以达到创业者的深度社交、实操经验学习目的。

相会老友+结识新友+汲取实战派的一手经验+招募可靠人才+获取异业合作的资源+不同领域的头脑风暴！这就是一场创玩Meet承载的价值！期待在下一次的创玩Meet遇见你！

、