给大家讲个故事：火鸡妈妈对小火鸡呵护备至，警惕性高, 是称职的妈妈。但动物行为学家经过观察研究发现：这些育儿工作是由小火鸡的“吱吱”声引起的，如果刚出壳的小火鸡发出“吱吱”声，火鸡妈妈就会来照顾它；而如果它没有发出这种声音，它的妈妈就会对它置之不理，甚至有时会杀死它。

动物行为学家曾用一只火鸡和一个黄鼠狼标本做实验。黄鼠狼是火鸡的天敌，即使研究人员用绳子拉着黄鼠狼靠近火鸡妈妈，火鸡妈妈也会对这个黄鼠狼标本发起攻击；同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入其体内之后，火鸡妈妈不仅接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且把它拢在自己身下。一旦把录音机关上，黄鼠狼标本立马遭到猛烈攻击。

先别笑话火鸡妈妈荒唐的行为，仅靠“吱吱”声，把天敌搂在怀中，不发出“吱吱”声，即使是亲生骨肉，同样会遭受灭顶之灾。实际上我们人类也有这样盲目机械的行为模式，诸如以貌取人；诸如楼市、股市的追涨杀跌；那么我们做出决定的依据到底是什么呢？我们投给政治家的选票是因为认可他们的执政理念还是被他们声情并茂的演讲所打动？我们选中的商品是因为商品满足了我们的需要还是因为我们的邻居有这样的商品？或者因为你的偶像是该商品的代言人？

心理学家罗伯特•西奥迪尼针对影响人们判断力的因素做了多方面调研，根据多年的研究结果写出了《影响力》。该书出版后得到广泛好评，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，被斯坦福大学选作教材，被《财富》杂志评选为最睿智的75本图书之一。

我之所以选择这本书，是因为它在我的书单太久了，至于什么机缘把它加入的书单则完全忘记了。读完感觉颇为诧异：看似理所当然的常识往往是靠不住的。书中列出了左右我们人类决断力的几个影响因素—影响力，需要每个人日常生活时时打磨，或许会慢慢成为既会使用影响力,使事物向正确的方向发展，又不被别人无端影响的人。这些影响力分别是对比原理、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

一。对比原理

当我们要求学生把一只手放到冷水里，另一只手放到热水里，然后两手同时放到温水里。原先在热水里的手会觉得此时的温水是冷的；而原先在冷水的手觉得此时的温水是热的。这就是对比原理，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。

二。互惠

我们从小所受的教育就是：人敬我一尺，我敬人一丈；要知恩图报、投桃报李，说到底就是互惠互利。正是因为互惠，我们的祖先建立了公平交换的网络，人类慢慢发展出了文明，每个社会成员都笃信并遵从这一原理。凡违背互惠原理的人通常被称作忘恩负义之人，人类社会，无论哪个社团或群组，普遍对背信弃义的人有厌恶感。

互惠原理具有压倒性的优势。给我们的启示就是：在工作和生活中，主动给予别人一些好处，一些对他们来说意外的好处；当一个要求得不到满足的时候，主动让步，退而求其次。同时谨防那些不请自来的推销员送你一个人情，接着提出他们对你的请求。

三。承诺和一致

人类社会中，那些言行一致、言必行，行必果的人普遍得到广泛的尊重。可以说保持一致是我们应对日常生活的一条捷径，然而我们极易因此养成不分青红皂白地保持一致的习惯。这样做的后果就是逃避思考的艰辛及思考结果的不受欢迎，由此我们会随大流。

心理学曾在美国一个社区做过调查，如果居民在把“社区建设得更加美好”的同意书上签名的话，他们会更乐意贡献自己的时间做社区义工，或分担更艰巨的任务，像维护交通安全、美化社区环境等。心理学家认为人们的这一行为是为了和自己的承诺保持一致，当他们签字的时候，他们认为自己的形象是美好的，为了让自己的行动和形象一致起来，他们变成了自己承诺的样子。

在教学中运用承诺与一致，最好的方法莫过于让学生写出自己的承诺，看来老师们谙熟于心的做法还是蛮有科学依据的。

四。社会认同

记得多年前看过一个笑话：某人走在大街上，看到许多人正在排队，于是他也跟在后面排起了长队，最后发现排队是为了买报纸。看看手中的报纸，他有些哭笑不得，轮到他的时候，他开始纠结：买呢？手里有一份了；不买呢？排了这么久的队，最后就又买了一份。

社会认同就是周围的人无形中影响着你，但你可能意识不到这一点。一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明确时，当不确定性占上风时，我们最有可能参照别人的行为，以获得社会认同。

这一原理解释了“多元无知”现象，即发生紧急事件的时候，如果有许多旁观者在场，那么任何一个旁观者出手相助的可能性都不大。每当马路上有人摔倒，无人问津的时候，总有人说世风日下，人心不古。原来与“世风”、“人心”没半毛钱的关系，是人性在作怪。因此专家建议：一旦遇到紧急状况，明确指认一个具体的人，得到的帮助最及时。

五。喜好

我们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求，然而有人却利用这一点，要我们答应他们形形色色的要求。例如，保险公司的业务员给你打电话，说你朋友介绍她给你打电话、一些巧舌如簧的推销员首先博得我们的喜爱，再推销给我们产品。

那些想获得我们喜爱的人，通常在以下几个方面巧妙布局。外表的吸引力：相貌好的人总会得到更多的关注。相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，这其实是最好的武器。称赞：我们天性中致命的弱点就是喜欢听奉承话。接触与合作：熟悉会导致我们喜欢、而合作具有互惠的效果。美国的种族问题长期以来得不到很好地解决，心理学家发现创造机会让不同种族的人合作完成任务，则种族融合很快就会实现。关联：古代为什么要制定制度，两国交战，不杀来使？因为长久以来，传令兵传递坏的战况时，是会被杀的。无怪乎中外合作都是先从吃饭开始，原来美食更容易消解商场的利益纠葛。

六。权威

我们从小就被教育要听老师、家长的话。在小小的人儿眼中，他们就是正确、就是权威，他们知道的就是比我们多，我们发现听取他们的建议很明智，当然遵照他们的指示也是因为他们是决定赏罚的人。成年后，我们还是愿意接受权威的忠告，只不过权威变成了专家、雇主和政府官员。因为他们所处的有利位置，他们可以明白更多真相、接触更多信息，拥有更多权力，按照他们的意志行事，大体上错不了。但过犹不及，我们很容易走入误区：有时候权威的话并没什么道理，但我们还是会毫不犹豫地按照他们的要求去做。

许多医院的护士其实对医生开错了药方是有感觉的，但出于对医生权威性的敬重，护士并不质疑药方，而是将错就错，绝不会主动冒险向医生求证，这才会导致医生如果疏忽开错药，病人就会用错药的状况发生。

我们无条件信奉权威还给了骗子可乘之机，网上屡屡曝出骗子假冒警察骗钱、假冒教授骗色。这实在需要我们擦亮眼睛，分清真权威还是真骗子。对于真权威，我们乐意信任；对于真骗子，我们只需警惕。能骗取我们信任的通常是那些容易假冒的权威的标志：头衔、衣着、外部标志，像豪车、豪宅。

首先要问自己第一个问题：这个权威是不是真正的专家？这个问题让我们把注意力集中到两条重要的信息上：能够证明权威的依据，以及这些证据与我们的问题是否有关，这会避免我们向一个语言学专家咨询电脑问题。

第二个问题是：如果这是个真权威，我们对这个权威相信到什么程度。大多数情况下，与那些想通过说服我们从而得到某种好处的权威相比，我们更容易受到那些看似公正无私的权威人士的影响。

七。短缺

记得春雨如油，奇货可居吗？这都是用来形容因物资短缺而价格上涨的状态。商家应用短缺原理的策略是“数量有限”，政府在房地产市场的限购也一再推高房价就是这个道理。与此相关的还有“截止日期”策略，对顾客获得商品的机会加以时间上的限制。

短缺原理利用的正是我们想走捷径的弱点，我们通常认为难以得到的东西好于容易得到的东西。

如何保护好自己免受短缺原理带给我们的困扰呢？其实正确地感知到短缺造成的压力并不难，难的是针对这种压力，我们会变得焦躁不安，因而思维能力被强烈的感情冲动所抑制，导致无法采取正确的行动。化解短缺原理给我们的压力才是关键，仔细倾听内心的声音，让冲动的情绪稳定下来，分清对商品的需求是满足于对商品的使用还是占有。如果答案是占有它，那你愿意为占有它花多大价钱？如果是因为它的功能，那你愿意为它的功能花多大价钱？

管理学大师德鲁克曾说过：面临重大的人事决策时，即使时间再紧张，立刻决策的要求再紧迫，也同样要冷静24小时。 以此应对短缺原理对我们的限制或许是最好的方法，因为往往24小时之后，气象就大不相同了。

当今世界，技术飞速进步、信息空前繁杂，而人类的进化速度远远跟不上现代生活的变化速度。于是面临选择的时候，我们无法对整个局势进行周密的分析，因而会把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。如果这单一的特征是真实的，那么我们就走了捷径，走捷径没有错，只是谨防那些唯利是图的人利用我们走捷径的弱点，为我们设置圈套，使我们上当受骗。为了避免被骗，心中常记以上这七大影响力，使之成为我们的护身符。