一、影响力的武器

1.来自过去的事情的印象经常左右我们明天的行为。

2.雌火鸡只对“吱吱”的响声表现出母爱，哪怕发出“吱吱”的天敌也一样。人类有时也会有这样的盲目机械的行为模式——“固定行为模式”。基因可能会让我们在接受某一信号时，出现标准的既定的行为。这样的信号称为触发特征。

3.当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

4.虽然人类和低等动物的自动反应有一些重要的相似性，但也有一些重要的差别。人类的自动反应行为通常是后天学来的，比起低等动物的固定行为模式的反应方式来说具有更多的灵活性，而且触发特征的范围也比较广。

5.因为仔细考虑所花费的时间和资源越来越多，当我们的生活变的越来越复杂多变时，我们会更加依赖固定行为这种捷径，依靠经验得来的方法来应付这一切。

6.常见的固定行为或看法：1.昂贵=优质2.贪图小便宜3.前后对比造成巨大反差（卖东西先卖贵的），所以，我们一般先推销贵的东西。

二、互惠

1.商业交往中，我们不仅要做到请客户吃饭，而且还要特意精心安排那种可以让对方牢记我们创造出来的范围，以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥，从而得到商业上的合作合同。

2.一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能是人类文明所独有的特性。正是有了“偿还网”，才有了劳动分工，不同商品的交换以及不同服务的交换，同时也使许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。

3.学会先给对方一些好处，切记是非常自然的好处。

4.互惠原理的威力很巨大，以至于他把另外一种能够影响人们顺从性的因素——对请求者的喜爱程度完全压制住了。

5.互惠原理告诉我们，平时彰显自己正直的人，也许是最难推行他本着正直提议的各种建议。

6.互惠原理引起的交换一般是不公平的，因为人们强烈的负债感会让人付出的回报比得到的恩惠多得多。

7.互惠原理不一定只是指互相给予好处。广义地讲，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。所以，当他人做出让步时，我们也会有让步的倾向。

8.让人恐惧的是，很多时候，我们首先做出牺牲时，我们会觉得安全，因为我们觉得对方有责任做出类似的牺牲来回报我们。

9.选择让步策略时，真正地判断高手最初提出的条件虽然都很夸张，但从来都不会特别离谱。如果最初的要求太过极端，会被对方看做没有诚意。

10.一般来说，接受“拒绝——退让”策略的人，对协议的达成负有更多的责任感和更高的满意度。责任：请求者的退让行为不仅是受害者们同意了他所提出的要求，而且也使他们感到了是自己促成协议的最后达成。满意度：如果一个协议的达成是通过对方的让步得来的，那我们对这个协议会更加满意。

11.伸手不打笑脸人，那如果大家都笑了，怎么严肃地起来呢？所以笑脸有时候是非常给人压力的。

12.得到的恩惠越多，你感觉亏欠的越多。最可怕的是，如果你永远没有办法回请，那么，唯一的回报就是说对方真是好人这一条削减歉疚心情的办法了。

三、承诺与一致

1.真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。

2.即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。因为答应小请求会使我们产生一种对该请求的认同感，或者转变了自己的态度，从而答应自己以前从来不会答应的事。也就是说，该行为不仅可能会影响到一个人将来的行为，而且还会改变一个人地自我形象，而这种形象，并不是自己所希望的。一旦一个人的自我形象发生了改变吗，就会给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机。

3.行为是人们用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据，包括自己的。所以，有时候自己行为的改变可能会带来自己思想的改变。

4.书面声明类的承诺力很强。所以，让顾客自己填写销售合同，能有效地防止顾客变卦的心理。

5.其实，有时候，并非思维僵化的会优先表态，而是公开表态会将他们变成遵守承诺，最僵化，最固执的人。所以，有时候，不记名投票而不是公开投票可以大大降低不能达成一致意见的风险。

6.履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。那么，如果一个企业的面试笔试极为严格，那么新员工的忠诚度就越高。而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加。那么现在，恐怖的地方来了，一些传销组织给那些受到诱惑误入其中的人一些考验，一些艰苦的事情，这些人反而热衷于其中，并认为是自我锻炼，从而深陷其中无法自拔。

7.当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。所以，当我们想让人真的相信一件事的时候，我们不应该去贿赂或威胁他们。当然，这个压力仅仅只可以察觉的压力。

8.商家经常采用“虚报低价”来诱惑买家，然后等买家定下决心后，再告知价格错误，但此时，买家一般都不会在意了。实际上，我们要清楚地认识到，正是这个诱惑才带来了这个承诺。所以，千万不能忘记促使我们下决定的最初的动机。那么，这时候最好的方式就是，问自己，如果知道了详细情况，如果时间能倒流，我还会做出这样的选择吗？

9.心灵可是会欺骗人的。对一个人的印象，多一件事情的态度，有多少是为了要维护自己的承诺而臆造出来的呢？

四、社会认同

1.我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。所以，我们网购时，一般都是该店铺交易量越多，自己购买的欲望越大。

2.如果为了信仰，我们走得太远，放弃得太多，那么我们更加恐惧于信仰的破灭。而且内心的羞辱，经济上的损失以及旁人的嘲弄都会让自己难以承受。因此，这时候，我们会将信仰牢牢抓住，去说服别人。说服别人也就是说服自己。

3.切记，在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为了消除自己的不确定性，他人可能也正在观察着别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。对于一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要大一些。

4.混乱（以至于影响判断），人口稠密，相互认识率低这三个城市环境的自然特征，恰好与研究发现的降低旁观者帮助率的因素相吻合。

5.当我们看到别人的行为恰好与自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。我们“参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的”这一习惯，在当我们认为那些人与我们相似的时候表现得更加显著。

6.同样，令人感到心寒的，就是对自杀的广泛报导也会通过社会认同原理来加大自杀死亡的人数。除了孤独的死去之外，有一些人还有可能通过汽车飞机失事来达到自杀的目的。所以，单看由自杀引起的交通事故，事故发生最危险的时候就是自杀的新闻报道之后的三四天。那些试图把他们的自杀伪装成事故的人，会等上几天再采取行动。他们可能是要鼓足勇气，可能是在进行策划，也可能是要安排好后事。其次，在事件报导后约一周后，死亡人数又达到了另一个高峰。所以，在这两个时间段旅行或者出差时，我们要特别小心。

7.牟利者会为了制造一种多数人都在以他们希望的方式行动的假象，而故意伪造社会认同。

五、喜好

1.我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上、还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方与你在一起交流，从而对成交有利。.

2.所谓的“光环效应”，是指一个人的某一正面的特征会主导人们对这个人的整体看法。而外表的吸引力就是这样的一种正面特征。

3.熟悉可能导致喜爱，因此它能够对我们的各种决策产生影响。但是，要注意，虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但是如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。

4.促使一个团队团结一致的最好的方法是什么呢？是一个敌人，以及一个共同的目标。最完美的情况是：这个敌人比团队的所有人还要坚持。

5.同样，在喜爱的这一方面，人类还经常使用关联效应。把一些毫无关联的事情关联在一起，从而带给消费者一种假象，这就是为什么车展使用漂亮模特的原因。同样地，实验发现：人对自己吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱（与美食关联在一起）。比如一场球赛，由于受到关联原理的作用，一个人的形象会因为某支队伍的失败而受到损害，而究其原因，仅仅是由于出生地间的联系就把他与一场球赛即将到来的胜利或失败套在了一起。当所有其他的因素都一样的时候，你会为同性别、同文化、来自同一个地区的人加油鼓劲。

我们之所以看重某事情的关联性的原因，是我们想要证明，自己比其他人更加优秀。而我们为之加油的那个人就是我们自己的代表，当他胜利时，自己也胜利了。而我们最最期望的是那种彻底的、压倒性的胜利所带来的不可否认的优越感。但是，当某一关联的事失败的时候，我们又极力远去，否认关联。通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。

当我们相信自己的成绩能够得到别人的认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。那种以所谓的“朋友”的成功作为自己的门面，标榜自己的价值的人，岂不是更加有讽刺性么？当然，除了夸大与成功人士的联系外，还有人夸大与自己有关系的人的成功，如：强烈希望自己孩子变成明星的“舞台妈妈”。

6.当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

六、权威

1.我们听信权威很多时候都是小时候养成的习惯：家长、老师的建议很明智，当然听从他们的意见所得到的“好处”与“赏罚”是他们来决定的（说的不好听的话，类似于巴普洛夫的狗的感觉）。在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一方面并对它做出反应。

2.虽然听取权威在绝大多数情况下，都会收到事半功倍的效果，但有时候也会有例外，因为我们只是在机械地做出反应，并没有经过自己的深思熟虑。而且，更加可怕的是，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

3.有时，不需要权威这个实质，只要带点权威的象征，就足够令我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。如：头衔、衣着和外部标志。

4.权威的存在会让团队中的有些人的智慧没有发挥出应有的功能。比如：护士发现医生的药方有问题时，还是会照着医生的药方取药。

5.权威的危害在于，当它突然出现在某一个顺从的环境中时，我们往往有一种措手不及的感觉。因此，一种自我防御的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉。我们一定要分清权威的界限，也就是说，一个看似聪明的演医生的演员，并不具有任何的医学上的权威。

七、短缺

1.爱一种东西的办法就是意识到你可能会失去它。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。

2.从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。我们都有一种维护既得利益的强烈愿望，对削弱个人支配权时，我们自然而然地会产生“心理抗拒”。那么罗密欧与朱丽叶之间的恋情开始时并没有强烈到可以超越双方家庭设置的重重阻碍的地步，反而是家族的阻挠使他们的恋情达到了白热化的程度。

3.当我们得到某种东西的自由受到限制时，这种东西就开始变得不容易得到而我们对它就会产生一种更强烈的欲望。但我们并没有意识到是心理抗拒使我们更想得到这个东西，我们会为我们这个愿望找出一些合理的理由，于是我们开始赋予它正面的特质以证明我们的愿望是合理的。

4.当供求由充足变为短缺时，人们会对这种物品产生一种比供求一直短缺时更为肯定的正面反应。因此，讽刺的是：在一个社会中，特别容易揭竿而起的，并不是那些一贯受压迫最深的人，因为对他们来说，自己所受的压迫可能已经成了自然秩序的一部分。相反，革命者更可能是那些至少好好过日子的人。当他们亲身经历过经济上和社会上的进步并希望能更上一层楼，但突然得知这一切变得可望不可及时，他们对这种进步的渴望会比以往任何时候都更要强烈，因而经常会以武力来保卫这一切。因此，给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更加危险。

5.某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更加强烈。

八、单一反应模式

1.尽管依赖一条孤立的信息很容易让我们做出愚蠢的决策，但是忙碌的现代生活却迫使我们要走这种捷径，所以，为了提高效率，有时候我们也必须放弃耗时的、复杂的、全局的决策方式，而采取更自动、更原始、更单一的反应方式。而这就是我们现在很容易受到“条件反射”的骗局的原因。