【家庭经济学专栏】陈健
（228）
酒香亦怕巷子深
“老公，老公” 朱姨一直记着第一性原理，但企业的利润，与营收及成本，还有费用都紧紧相关，费用又那么多！
“老婆，费用虽多，但只要是可控，未来的利润就有把握！”朱公又指点她
“如果销售费用占净利润的比值越大，说明其对净利润的影响也越大；
“如果销售费用未来长期不可控，也会导致净利润长期不可控的！”
“销售模式那种是比较可控的呢？”朱姨帮老公倒茶边问
“如果销售主要来自强大的产品力拉动，销售模式就是产品拉动型，比如茅台；
“销售主要是依靠自己的销售团队推动，销售模式就是销售推动型，比如分众传媒；
“如果销售主要依靠其他第三方，销售模式就是外部依赖型，比如三七互娱，就这三种。”
朱姨重复老公“哦，销售模式分为产品拉动型、销售推动型和外部依赖型三种！”
侧头问老公，“从长期的稳定性和持久性上来看，哪种模式最好呀？”
“肯定是产品拉动型啦！”
“销售费用究竟它什么的呀？”
“销售费用简单理解就是公司在销售产品或服务的过程中产生的费用”朱公饮口茶“比如广告费、推广费、展会费等。”
“老公，真是酒香也怕巷子深吗？”
“当时，即使一家公司的产品再好，如果没有有力的推广，产品也不能触达到用户，这样也就谈不上盈利的。”朱公对老婆讲
“所以每家公司都会有销售行为，也就会产生销售费用，一般采用的是合作方式和自营，还有就是线上线下相互结合的！”
“合作又是怎的呀？”朱姨急切地问
“合作就是大家平时听到的加盟、经销、代销等；
“简单理解就是公司负责提供产品，合作方负责销售，销售的渠道线上线下均可。”
“老公，合作方式不是公司赚少啦？”
“但这种模式是有优势的，公司可以利用合作方的优势资源，快速扩张自己的销售网络，并且能将搭建销售渠道所需投入的资金转嫁给合作方呀！”
“那合作方要好多费用的话，公司赚的不好少啦？”
“对啊！这就涉及到公司对下游合作商的话语权，就会影响公司销售费用的可控度！”
朱姨看着老公，朱公继续讲，“产品拉动型就是产品的市场认可度高，公司有话语权！”
“公司的预收款会比应收款大的！”
朱公讲，“预收对应的是公司先收到下游合作商家的钱，后续再进行发货；
“而应收，对应的是公司先把产品给到下游合作商家，后续再和商家结算货款。
“这就导致产品容易销售的公司，会吸引来很多合作商；
“当面对众多下游合作商家，公司从生产到发货都需要排期，这就会导致产品容易销售的公司预收多，应收少。”
朱姨明白，产品的认可度决定了企业的利润率！
朱公讲，“由于可选的合作商家多，并不需要担心没有经销商合作的问题；
对合作商采用“先款后货”的结算方式，并能提高合作商的转换成本，所以公司在维系合作商时并不需要投入过多费用；
“企业的日常维护好自身的品牌即可，销售费用投入弹性较大，可控性强！”
朱公帮老婆也倒了茶，边饮又说
“相反，如果一家公司的产品不容易销售，想让下游合作商家先付款就会非常困难；
“因为对于下游合作商而言，产品会有卖不出去的风险，如果合作商先打款，会影响它的现金流的运转，所以一般不会冒这个风险的。”
朱姨饮了茶，“那对于这类产品，合作方不就会选择先赊账，待产品能卖出去后再把钱转给生产产品的公司？”
“对啦！这就导致了公司的应收款项较多，而预收款项较少！”朱公跟着说
“对于这类公司而言，由于下游合作商家不用先付款，转换成本相对较低；
“公司对下游合作商家的锁定能力较弱，需要持续投入销售费用以维持现在的销售网络；
“如果减少投入可能会对营业收入造成影响，所以销售费用管控能力就相对较弱！”
“老公，那就销售模式采用合作模式的公司，需要特别关注其预收款项与应收款项的情况了！”
