周末应邀去了一场交流活动，完全未经修饰过的速记，还蛮有味道的，如下:

黄捷 携程国际业务事业单位运营经理，负责产品供应产品转化用户运营数据分析工作。

演讲主题：漏斗图的两个实际工作案例

黄捷：我其实是负责非中文的国际业务的分析，我先做一个简单的自我介绍。我自己的话，从毕业到现在有十多年，一直是在互联网的产品运营方面工作。基本上带的团队也都是三人到四人，这样一个比较小的规模。非常高兴在今天这样一个还算温暖的冬日跟大家分享。因为我被邀请过来也只讲十分钟，我很简单的直接切入主题。

我先给大家建立一个期望，我十分钟里会包括什么样的内容？这些内容，我们携程有一个比较好的传统。各个部门之间，定期会有分享，我们用具体的数据和具体碰到的问题，试图提高综合能力。大家知道每年有大量的新人，上海有一小部分的新人还是在的。我们新人非常多，把数据截取之后，是贴上来的。

时序图，我们老板说转化率有下降？是什么问题？有些人可能会说，有些是定性，有些是定量的问题，我们怎么从头到尾梳理出来一个富有逻辑解释的答案呢？这个图大家可以看到绿、紫、橙、蓝，分别是我们核心流程的图谱。如果大家现在想定飞机票，比如说想去曼谷玩，我会看搜索结果页，然后会进入填写个人信息的页面，然后是支付。大家有没有注意到，我提到的步骤，无论你现在所处的网站是卖鞋子、卖衣服还是其它的什么，大体的步骤都是这样的。

第一是分类导航还是搜索，基本上像OTA这样的话，对信息的时间性要求比较高的是搜索。而对于这个卖东西的，比如说淘宝来说分类导航会比较多。任何一个品类的电商都会有的。

第二是从搜索结果进入到详情页。

第三也是填写信息和支付，最后一步是完成页，像我刚才说的，无论你现在卖什么样的类目，这些都会有的。就是我们解析问题出在哪个步骤，很重要的一个线索。这些有一些点，一些是节假日，一些是工作日，通常分母最长的会有一些变化，这些转化率有可能很高，也有可能只是5%。如果我不考虑的话，就不能看出这一步是不是有问题。我为什么要把步骤拆到填写往后呢？我有一个改版，是方便用户可以调出我上次买机票的信息。

同时这个时候，如果市场的同事，在这里添乱，如果不把步骤拆分开来的话，会导致CR剧烈上升。我现在指的是转化率，市场部在做压低转化率的事情，一旦发生这样的事情，就像我们中学学物理一样的，最后受到的合力的结果。你看到的是结果，但是你需要把它拆到各个来源。我们用这样一步步的时序图，把各个步骤拆分开来看，每个方向上的力的大小。

我可以很容易看到有一个国庆节前有一个上升，国庆节后有一个下降。但是在会议上做展示的话，你邀请领导用力的看是很不合理的。所以我们这里可以取一个时间节点，切一个横截面，最上面的就是搜索页的。最下面搜索页什么的，你可以根据自己的公司的情况换掉。看了介绍的客人，点了注册的客人，怎么分也可以分三四个步骤。

你去看每一个步骤中间，成功到达下一个步骤的是多少？可能有实际操作键的，有可能是直接到达详情页，这些也是非常多的。我们这个图采用的是精确的从第一步到第二步，我把不是从第一步过来，而到达第二步的都排掉了。如果你是做核心搜索的，你只要关注核心就可以了。

看上个月，或者是去年同期的比例，就是看是不是具有可比性。比如说上个月的时候是春节，跟上个月比，不是自己拿自己开玩笑吗？必须要比一个都不是节假日，或者都是节假日的信息。如果想做春节的话，比去年的公历月也是很蠢的事情。这部是技术的事情，是一个智商的事情。你看到有一个人做春节分析做的是公历的，跟他就没有什么好聊的了。

这里我举了一个非常粗浅的例子，实际工作中千变万化。比如说我们部门是负责携程的一个国际业务，我可以根据国别来区分，因为不同的国家，最实际的来说，各个国家的春节会不一样。韩国的春节跟我们比较像，日本人就比较喜欢过元旦。通过时序图跟漏斗图相结合可以看的很清楚，或者是用它的新老用户比较，或者是注册，还是非注册。虽然我们在产品中，有很细的事情，如果你非要看逻辑关系的话，一定要把逻辑关系整理到一起。漏斗图是比较常用的方式。第一个例子会议中，老板看流量变化的时候，在哪里找？

前面有很多人提到，如果我的价格有变化，跟竞争对手比，如果我的热卖品比竞争对手大了？大家认为是漏斗的上半部分变差，还是下半部分变差？如果说是查询速度的问题，和价格的问题的话，它会对于靠上面的步骤的影响比较大。对于客人一着陆进来，是否进入详情页会有一个比较大的影响。但是如果上半部分没有影响，填写页往后的话，通常不是价格的问题，一般愿意填写的人已经接受价格了。但是大体网速和价格会影响上半部分，而功能、支付会影响下半部分。

第一个案例里面很简单的提到，我们可以根据用户的分层做一个区分，我们在日常的工作中，我们怎么样考量我们的客人是怎么流失的？用数据来考量。我们之前建国不少做CF的人，首先把数据全倒出来，然后大数据把数据分类，然后问他对这50类干嘛？法50种不一样的短信。那不是毫无意义吗？我们最关心的是从我们的角度做什么事情？客人本质是上什么样的客人？我不知道大家一年坐多少次飞机，70%的人一年只坐一次飞机，如果我拼命的推送，希望变成一年定10次机票的，可能吗？这个事情本身就很无聊，我们对用户有一个基本的漏斗分层。

可以按照会员等级，或者是下单的拼刺进行类比。反映是本身这个人的需求，有一些人一年只飞一次，有一个自然流失，无论怎么拉都是拉不回来的。基于这个思想，我们把频次从低到高，什么豪华、尊享之类的，叫的名字不一样，有些客人没有办法从一到二，不是因为我们做的不好，是因为他不需要。所以一到二本来是自然的，他本来不需要。二到三，三到四是我们激烈竞争的，无论是商务还是休闲的，都是主要的战场。如果把它分成几个步骤的话，你会看到总量看不到的东西，我的钻石客人是不是减少了？首先钻石客人肯定不是一年只飞一次的客人，如果减少了，只是流失到别的地方了。把转化率放一起来看，不拆开看，我就不知道是市场的人搞砸了，还是研发的人搞砸了。

这里也是一样的，我把所有的数据放一起看，我的客人来了之后，留存一个月，不做任何的区分，也不能做任何的事情，你最后只能发邮件，短信之类的。基本上我们最主要考核的是二、三、四的步骤，特别是是四，你有大量的精准营销，发来发去，都是基于用户画像。你说什么叫做用户画像呢？根据历史行为啊。这里有一个逻辑的悖论，如果你很了解这个客人，这个客人本身就已经是的钻石客人了，他不是你的钻石客人，他只来过一次，你根本不会了解他，前提就是错误的。所以发来发去都是你的钻石客人，最后就是骚扰了，导致客户流失了。主战场就是二、三、四。

第三个是A/B测试的漏斗。A/B测试试一下，淡蓝色的是不高了。但是A/B测试是解决工作中一些很直接的问题，我们回到第一个案例看一下，我这根线根据节假日自然的会有波动的。如果我做了改版之后，也上升的话，其实是很难解释，是由于季节性的波动，还是竞争对手做了错事，让用户到我这里来的。是不是有其它的因素导致了这个变化？这个时间段我可以尽量削减时间带来的影响。

但是A/B测试还是有一个很严重的，我们没有像谷歌那么多的时间可以做这种事情，我们每件事情都要能够赚到钱，我们更多的是我是发50块钱的优惠券好，还是不发好？我可能会带来多一万人的下单，但是我毛利每个人就减少了50块钱，我要算成本。我做这样一个测试之后，我比较能说服别人，我发50块钱的券，比发30块钱的券要理性，如果不分A/B测试。你就放一起，你跟所有人做解释，就只能用一些定性的东西去解释，我洞察了他的人性，50块钱正好。A/B测试可以这些问题。但是它也有一个很致命的东西，这样的话，囊括进A/B测试的东西就很多了。

它用来测深蓝色和浅蓝色是很棒的，我们必须要把漏斗图和A/B测试结合起来，你做了改动之后，整个转化率可能是上升的。如果经常做A/B测试，有六成的A/B测试不像你想象的那样。你希望有更多的人来下单，结果是更少了，这个时候对你来说，最大的一个挑战，就是你怎么样找到原因了，如果你可以找到原因，就可以进一步的改善你整个的流程。这个时候我们就必须要把整个流程拆步骤，包括我前面说的拆会员，或者是拆核心的下单步骤。究竟是损失到哪里，把它的A/B测试放一起可以。A/B测试消除掉时间的影响，当然了关于A/B测试等其它的问题，我这里不做逐步的展开。大家知道A/B测试是消除干扰，但是A/B测试消除的还不够，我们还需要用漏斗做定位。包括第一个和第二个例子转化率流程和用户相结合，才是我们实际工作中真正用它的状态。

大家如果喜欢在网上看一些东西的话，这部分的内容基本上都会用定性的方式来描述，但是这部分我们在实际工作中，全部都是定量的。你做的好不好，你最开始忽悠的时候是可以定性的，最后的结果都是定量的。不好的话，很简单的有各种大家可以想象到的结果。

因为我只有十分钟。已经进入最后一页了，我是这么多年来，因为在创业单位待的比较多，我没有切身体会过各个人物之间的摩擦，我刚入行的时候是做运营，很简单很细碎的事情。就会想我做这样的事情对整体有什么贡献？如果抽象的话，就会开始有一个漏斗图的概念了，因为你做的事情也是一样的分步骤的，只不过是你在末端，你感觉不到上面的人在想什么，你实际上比组织一线的人，更了解。

我当时在麦考林是做以产品为主的工作，制造和使用的人我都担任过了，这两件事情是一样的，对于技术研发来说，他们认为所有的非技术研发都是一样的。在他们眼里，世界上只分为技术研发的人，和非技术研发的人，至于谁给他，他并不是很在意的。产品需求是同样的任务，基本上没有太大的差别，唯一的差别，相对来讲的话，运营是直接输出数字的，我不输出任何的情怀、调性，我输出的是数字。我如果输出不了数字就换人。如果你需要不输出数字的，可能就不是很适合这样一个了。

所以我前面举的三个案例，就是说一下，无论是转化率的优化，改版效果的评估，节日大促的效果，还是用户分层、用户挽回，我的最核心的老客户，有没有被竞争对手抢掉，还是自然流失，我说的这些全部都是定性，完全可以量化的，做的好不好，上升10%，下降20%，原因、经过、结果，全部都是数据化，否则这个事情没有办法做了。

我们平时在会议室里，给大家做工作分享，会有更多的实际的数据，但是大体上讲，也就是像这样说，我们最近面临了什么样的数据问题，我们用了什么样的方法，最后可能是毙调了，下午有酒店的同事，可能会讲案例，大家如果有机会的话，可以听到更多更真实的数据，这里我只是开了一个头，就这样！

现场提问篇

主持人：谢谢，感谢陈世欣，请我们嘉宾上台，一位是黄捷老师，路盛华老师，还有陈世欣。然后我们的提问环节是这样的，有问题的话还是站到这一边，因为我们的话筒没有很多，递来递去的话很浪费时间，如果大家有问题的话，可以在这里排队，我们根据大家直接提出的问题，大家现场来解答。然后大家都没有什么问题对吗？嘉宾好尴尬。

陈世欣：没事儿，我可以来提一些问题。我们今天有很多的运营嘉宾，有些是因为家事，有些确实是很忙，像黑五还没有结束，他们很多都赶去机场了，参与问答，我们也很珍惜跟大家互动的机会。我们认为在一个会议里，你真的是带着问题来，带着思考来的，我们交流就是思考了，不管说的对还是错的，我们是在交流。我们确实是希望大家可以有一些自己的想法，甚至是做一些思想，来对分享做一些引申。

我先暖场，前面很多的演讲都有点拖了，其实是把问答环节去掉了，我虽然是按照时间40分钟讲完了，因此进入到问答环节了，把我的问答也砍了，没有关系的，我们一起来做。关于数据驱动运营，我想问一下黄捷老师，这一块，你觉得难点是在哪里？作为一个入门的运营人员，需要掌握哪些知识？学多久？学什么才可能掌握运营的奇招妙招？

黄捷：这个问题问的还挺吓人的，因为我自己也有习惯，刚开始入行的时候，就喜欢在百度知道，当然当时还没有知乎，你在学东西的时候会很习惯的上百度知道或者是知乎上面问问题，看看有什么热门问题，就会有人回答你。如果你想要学东西，要拿具体的问题去找答案？如果我开了一个公号，怎么样让我的粉丝上十万，这样的问题是没有人回答你的？如果你开了一个公众号，是关于怎么样打阴阳师的？我会教你阴阳师的组队技巧，我有什么办法让更多的人知道这个号，你的问题要具体，如果你的问题大而空的话，就感觉不是很有诚意的问问题，如果你可以很有诚意的问问题，就可能会很认识到很有诚意回答你问题的人。刚开始你的水平低，你也只能认识到跟你一样水平低的人，但是你要做到具体扎实，然后会有一个圈子来教你，并没有什么灵丹妙药，你用了之后会很牛。你自己向你要做什么，我很别人问我百度第一页前三行就有答案的问题。问这样的问题很难成功的。

提问：老师这边有一个比较简单一点的问题，我们经常会做一些运营活动，会放到其它的渠道来引流，拉新，这个流量来了之后，都有一个转化率，假如说转化率是20%，还有80%的流量没有达到我们的目标，假如说我们是电商平台，目的是让他购买，下单，剩下的流量我们又不人心让它流失掉，老师这边你们是做携程，做旅游嘛，这80%的潜在用户，我们怎么维护他们？能够促使他们做一些交易，而不是使他们流失掉了？

黄捷：我有一些粗浅的想法，首先看了这些信息进来之后就混了各种各样的人。做互联网的人都知道，有新产品上线之后，就一半的人是过量看你干嘛了？并不是真的客人。通过他进来干什么就知道他是什么样的客人？我们假设你所有的流量都是真的客人，我记得今天上午有一位嘉宾讲的时候，讲到了一个很重要的观点，很多人喜欢塞满购物车，他心里是长了草的，但是没有找到拔草的时机。双十一做了很多的事情，就是为了塞满你的购物车，如果只在活动前做了一次推广，一锤子买卖，成就成不成就滚，那80%就流失了。但是它多做一些，可能会从二八变成三七也是更好的。

路盛华：如果是电商这个平台的话，20%还是不错的，我做一次活动，如果有20%转化我已经很高兴了，这个就牵涉到你有没有精准投放。我们沪江教育本身就有精准性，如果我做的精准投放，来的量就很少，我又希望两的量大一点，有别于教育本身，培训本身，好玩儿的东西，中间一定会有损失。每次做活动的时候，一定是追求真正的池子，潜力用户在哪边，而去大量的做。比方说我们做四六级，那就是大学生的。四六级没有考试所谓的证书合格的话，是拿不到学位证书的，所以我们针对大学要毕业的人群，会做非常大量的投放。但是在背单词这个角度说，我们会把那个池子开的很大，和词相关的各种各样的游戏类型都会有，那个折损率会很高，我们都会在中间做调整，今天试试这个，明天试试那个。

还有前面的问题，我简单的多嘴一下，在入门的运营人员，或者是产品人员，刚刚进入这个行业，怎么运作自己的工作？其实最最简单的一个规则，就是学竞争对手，这是最快的一个方式，看他们做了哪些工作？微博怎么做的？微信公众号观察一下，官网上的活动都关注到了，这是从0到1最快的入门方式。

陈世欣：电商这一块，前面也讲了生命周期管理的问题，如果能够给用户打标签，有效的分层的话，有可能你会找到对不同层不同用户的打法，像挖财有一半的时间是80%的用户慢慢的转，但是一定是有一部分用户是怎么转都转不过来的。

另外中午吃饭的时候问过洪弘，你们用挖财记账的人，有多少人转成理财用户了？不多。因此缺失信任，我在你这里记账是信任你不会算错，不会记漏，但是要把钱给你管，不能信任你不会拿钱跑路。

我们举个例子讲知乎，知乎一直想赚钱，从那个值乎，可以分担，1块钱，很少有人去听。但是它现在做知乎就很好，人对这个事情的理解/，认可的理解。直呼这个东西是针对这个事儿，我就觉得这个事儿的意义不大，我听了又怎么样？没有人知道。但是一个很多人参与的知乎Line，我要是不参与一下就感觉蛮遗憾的。看起来是有互动的，一个是纯粹的单调的录音的东西，人更愿意参加有互动的。

包括我朋友做的一个录播的节目，刚一段时间就看不下去了，因为没有交流。怎么办呢？人不只是要学习，还需要一个环境，变成了直播类的课程，一次也有500人参与，但是时间可能在半小时到一小时的时间，还有互动，学习的可能都是你们单位的人，还有互动，这个时候产品就完全不一样了。往往我们转化用户的时候，是要去思考，是不是你转化的方式，他完全不认同，不管是你免费转化，他帮你推，还是你付费转化。现在文字大家都认可了，语音认为是值得花钱买的。但是也有反其道而行之的，喜马拉雅山去读书，他是抓住了用户的点，如果尽可能的转化的话，对你们的分析，和商业模式的引导也有很大的差异。

提问：黄捷老师您好，我是APP的运营，我现在描述一下我们的问题，我们和携程酒店是有合作的，这边是基于自由行，用来做行成管理规划的平台，我们平台接了很多旅游类的产品，像境外一日游之类的，但是在我们平台这边，酒店类的顶点一直起不来，我们也想了很多的问题，之前我也有想过，是不是用户习惯的问题？比如说从我国人的习惯出发，我打开携程更多的是定酒店，如果我要定机票的话，是去哪儿。对于这样一部分，有这样需求的用户，怎么样从数据，或者是运营方面的一些方法，或者是套路，让他们去改变他们固有的这种消费习惯？比如说你就把我从去哪儿拉到携程，当然现在你们是一家，从携程这边下单定机票，而不是说到去哪儿。用数据驱动，去改变用户的消费习惯。

黄捷：我理解你的意思，是我们和竞争对手的直接竞争中，有哪些数据可以用来辅助决策，我可以这样回答吗？因为你最后的决定还是要自己做的，没有一个人可以告诉你，你这样做了之后用户就会从竞争对手那里到里这里来。

我们在网站数据合APP数据都有一个客人的来源，一般是把不支付服用的来源，认为是比较忠诚的老客人了，数字营销外部的第三方的数据可以看到别人流量的大的比例。假设我有一个竞争对手，竞品A，我跟它有激烈的竞争，我会关注它的老客户占比的趋势。如果我们都有大量的投放，狂烧优惠券，我的直接访问客人的量，有上升，它的有下降的话，我只要坚持的话，它肯定会死掉了的。像反过来，就代表我们是有很大的问题。

假设我有一个机票是300块钱，我卖100块钱，如果我们用大量的让利，把一些只对价格忠诚，而对品牌不忠诚的用户吸引过来，实际上是在自杀。实际上你只需要在你的成本和服务下，做好你的业务，看看你有没有撼动它的老客户流动过来，如果你没有撼动的话，说明你的产品的成本和你的服务的成本，可能不太行，或者你选的垂直方向不行。

路盛华：通过很多数据的分析，调整一些工作，你会发现有些数据是提升不上去的，有很大的瓶颈，再往上推，看看你的产品定位的竞争对手有哪些？是不是把你所认定的市场定位都吃满了。我觉得用户有安逸的需求，现在想象微信已经占了多大了？有没有市场空间可以做？这个就是你的定位，你的定位和产品是不是和携程有不一样的地方？用户在用你的产品的时候，是不是比携程价值更高，更大？如果在一个完全垂直的红海里面竞争的时候，大家都不是拼产品，是拼体力，拼资本。如果是没有任何一个定位，或者是给用户提供价值超越携程的话，前面的所有分析都是没有用的。它和去哪儿联合，估计已经占了市场85%的情况，剩下的15%你怎么去耕耘？你耕耘到头了，你会发现都被我吃了也就这么一点，或者是洞察微量在旅游或者是定酒店上面，有什么新的突破，或者是用户有什么新的感知的，有可能是跳过那一段到后面那一段可能会比较好。

提问：大家好，各位老师好！我是在运营的岗位上，做了有两三年的时间，运营的一些基础工作和手段基本上已经摸过了，但是现在到了一个节，就像黄捷老师说的，很多东西做下来，正常就是这样的，可能没有真的把数据分析，放到解释一些决策的过程当中。因为数据这个东西，不管是定性的，还是定量的，我们可以从各个渠道拿到很多，无论是完善的数据后台，还是我们做一些访谈也好。但是数据这么多，我们真的要把精力放在上面的话，其实是很浪费时间的，我想问一下各位老师，在日常的数据运营中，是每天拿固定的时间关注几个固定的关键的数据呢？还是说有一个怎么样的方式，能把数据融入到我们日常的工作当中？

黄捷：这个问题如果让数据分析师来说，可以说一天8小时不听。关心的东西是不一样的，因为分析师对数据行业是很无知的，你的岗位越低，你关心的指标就越低，你关心的是你所能影响到的指标，或者是和它相关的指标。基本上我对于我们组和我们相关组的人的要求，你自己的核心的两个指标，当我问的时候，你应该在不看任何报表的情况下，随口说出来，不能看报表，看报表你就不合格。基于这样的要求，你不可能记住20个指标被人问，你就反复的问自己，你有哪两个指标是可以反复的说出来的？并且你也要知道你汇报的数据是什么？这个对于你是很有帮助的。

路盛华：简单的说一下，在数据分析上面，完全不是浪费时间，如果觉得数据分析是在浪费时间，说明你数据分析的对你没有价值，所以需要找到关键数据点，这是很观点的，关键数据里面找核心数据，哪些数据最核心的数据，可以带动其它数据的增长这是关键的。刚才老师也说了，不同层面关注不同的数据，这是很正常的，有可能最基层的员工，觉得我今天一天的工作，或者是只发了一篇文章，有多少人阅读，这是你的贡献，然后这个数据的价值有多少，就要整个分析来看。有一部分数据做了很多，洋洋洒洒很多的数据，40多页的报表。解释来解释去，解释不出现象，信息没有，能不能对未来的产品提供一种指导性的工作，他不知道。数据分析要学很多的相关运营的知识，产品相关的知识，都了解之后，把他的感知运营到产品当中就去就活了。运营的工作是不是调整一下，数据的高点代表什么，数据的低点代表什么，在不同的工作当中，我们日报、周报、月报和年报，日报是每天看最粗放的数据，最快速的反映。周报是看一周的变化。月报是看更详细的。年报就不用看了，基本上是看明年，是一年的数据，是趋势，还要结合很多行业的数据，一起来对比磨刀不误砍柴工，这个还是必须的。

提问：三位老师好！以及各位同学们好！今天的收获比较多，我主要是做金融产品这块，是产品经理。我想问三位老师，比如说像挖财他们做理财平台，可能刚起步的时候，他们都不会去做一些买点，也不会去做BI，就是商业智能这一块。但是随着公司持续的发展，这个时候必须要解决一个精细化运营的问题。它可能不会再采用一些第三方的数据，而是自己要做买点，精细化到每个用户的浏览习惯，包括精确的计算出每个用户的价值。一个小公司怎样去搭这样的框架，可以去承载这样的一些东西？这是我目前比较关心的一个问题。谢谢三位老师！

陈世欣：大数据核心还是要数据比较大才行，数据小的时候怎么办？小公司要不要分析数据？更要，但是往往要在数据上面花很多的成本，这个不值得。我讲百姓网很多以前的经验，百姓网找到归因是网页的加载速度，他们把这个作为他们公司所有人的工作，确实是加快几十毫秒，就会带来收益的增长。展示方面有一个显示屏，下面有水果，每个人吃完饭会去拿水果吃一下，顺便看一下数据，就可以知道快了慢了。特别是很多小公司里，一共只有几千个用户，他们会搞一个什么？搞一个电脑接了一个电子名单，注册一个用户就响一声，大家都很激动。它是用这种方式，驱动你把单一指标做到极致。特别小的公司数据化分析，任何数据都不能反映问题的，你还不如单一指标，把这个指标做到极致更好。这是我的建议。

提问：可能之前还是小作坊的形式，用户量还没有到达那个万级以上，后期可能说要往这块更精细化的去运营。金融行业，可能有些一个用户就会买500万的理财产品。

陈世欣：这种你要找用户画像，哪些用户是你最能够产生价值的用户？这是一个判断趋势，然后你要找这个用户了，这是小公司的老板要去判断的。我只有一枪，我是打这个人，还是打那个人，打这个人有概率问题，但是你后来还要做一个决定。这个里面有可能是一个偶然现象，这个人可能是碰巧了，说不定是亲戚，他一下子买了500万，但是大部分的时候人家是不信任你的，你再找第二个找不到了，所以你要逐渐找出来哪个用户是适合你的，不能用一个小的案例证明，这个领域里面也许是有大金矿的，你可以派一个侦察兵过去做做看。

黄捷：你想问的是一个工具栈的问题，每一个工程师都会有一整套工具，你问的是市场前端的工程师，索要拥有的工具集合，而且这些工具集合最好是不花钱的，市面上针对小企业的。这个问题怎么回答都会变成软文帖，但是你站在这种做工具的角度上讲，他们一定会在论坛上发帖，你可以逆过来找找就知道了。

提问：三位老师好，我要问的问题，可能是我生活中实际遇到的问题，我之前做过一个帮助公司赚钱的项目，叫做一元多宝，就是你花1块钱去买一个抽奖的机会。这是一个现实的商业模式，我做的时候遇到了问题，从微博引入流量，每天的流量是稳定的。但是在你产品不改变的时候，你用户的首日下单率是一直在下降，可能是你这个新功能上线第一天，一千个用户进来，可能有一百个人玩了，一周之后可能只有八十个人，然后有七十个人，我就一直很不理解这种情况是为什么？想问一下老师，你们有没有遇到过类似的问题？或者是以什么样的思路去解决？因为实在是解决不了，想不出来了。

路盛华：这个问题，其实就是之前数据做了变化，但是不知道原因的情况。其实我们之前在运作一些产品的时候，经常会有一些短期找不到原因的结果，比方说我就发了一个版本，然后里面就下降，然后这个量级很难补充过量。发生过这样的问题，版本迭代，版本越大越明显。这个方面的问题，可以通过再设计更多的维度，去做测试。所以你来的一些新用户，其实可以想象一下，通过其它的途径，再去砸一些用户，通过一些RY可以正像的去尝试一下，我先放弃这个渠道，这个渠道有可能就是萎缩的效果，我通过其它的途径再去看看，是不是都一样。

你现在是从微博来的嘛，除此之外，我通过其它的途径，如果可以给到更多的，或者是有些高有些低，判断的途径就多一些。现在就是我前面说的问题，数据太单一，维度太少，可以作为分析的依据，或者是做判断的价值太少。所以很多情况下，给后面的判断确实是造成了很大的障碍，具体情况我还不是很清楚，你说的产品、渠道、量级，精准度都不是很清楚，不大到完全回答你，至少知道你采集的数据的点少，维度缺乏，不能做出非常精确的结果。

黄捷：我刚才得到的信息，主要是来自于新浪微博对吧？你可以看一下这些客人的新老程度嘛，新用户各项的率都会比老用户低的，假设你的话题有病毒营销性的话，会往外面传的，就会出现一开始是老用户，会用户越来越多的情况，如果新用户多了，下降呈现这种线性关系是很正常的。