今天主要谈谈硬件产品的成本核算问题。

一款新产品上市，面临的直接问题就是「定价」，尤其对于初创企业而言，现金流意味着企业的生命线，定价会直接影响到公司的「毛利润」。

毛利润直接决定你银行账户里的收益，是指你卖产品给用户获得的钱与你将产品交付到用户手中需要花费钱的差值。不同类型产品的毛利润差别很大，一般会通过计算毛利率代替。

相比于小米硬件成本定价，靠增值服务收费的商业模式，多数硬件公司必须获取足够高的毛利润才能生存下去。

无论一款产品要走什么样的定价策略，定价绕不开「成本核算」。

先从物理产品的成本计算开始，包含包装和运费。同时，产品售前售后的客户服务费用是必不可少的，你需要及时处理客户支持、运输以及随机出现的各种问题。

次品率是另一个很现实的问题，对于新品，尤其是互联网跨界做硬件的企业，在走顺所有流程之前会进入连环踩坑环节，总会遇到你意想不到的问题，15%的次品率也是很正常的。

以笔者之前负责的智能锁产品为例：

系统问题：设备无规律且高频异常重启；固件被异常擦除，导致客户批量退货；

功耗异常：仅仅一周时间，设备直接馈电；

静电问题：正常开锁过程，人体静电导致设备出现死机，无法开锁；

报警异常：客户在家的情景下，频繁收到门锁异常报警；

结构问题：频繁开锁，把手内部弹簧断裂；

物料问题：采购交期延误，导致无法及时发货；

运输问题：运输导致内部器件脱落，影响产品正常使用；

……

如果你没有，那你就需要仔细的去供货商那查查了，问题很可能被他们掩盖了，同时你还得做好售后维护工作，为替换卖给用户的次品付往返运费。

如何核算成本呢？

下面以小米第一代智能手环为例，其定价 79 RMB，在短短四个月时间内，销量突破100万台。

其成本组成包含如下四个方面：

开发投入

BOM成本

销售成本

固定成本

注：由于笔者未实际参与该产品，下文数据仅做合理性假设与推算。

前提假设

智能手环零售价为 79 元（实际售价）；

首批生产 100 万台（实际销量）；

产品开发将花费 9 个月的时间（估算）；

整个产品从设计到生产再到出货，需要一个 5 人全职小团队（估算）。

开发投入

硬件产品前期投入一般较大，大多数公司会花费大量的时间和金钱在产品开发上。简单的产品需要花费 10 万 – 50 万不等，开发周期通常需时约 6 – 9 个月。

硬件产品的开发生产至少需要一位工业设计师、一位结构工程师、一位电子工程师（硬件&固件）、以及一个装配工人。他们需要花费9个月时间与客户交流，建立产品原型并为最终的批量生产做好准备。

BOM成本

当产品开发完成后，我们将得到一份手环的物料清单。这是作为一家硬件公司不得不面对的最根本的成本构成之一。

物料清单项包括用于开模的塑料件、印刷电路板、组装塑料件的胶水和用于出货的外包装。

物料清单如下：

小米手环采用的是Dialog A14580超低功耗传感器，市场价格大概在12.5元左右；

三轴陀螺仪感应器目前市场价格在6.5元左右；

电源芯片（充电，DC/DC 等）2.5 元左右；

可充电的纽扣电池2.5元左右；

其他元器件（包括震动器等）6元左右；

铝合金外壳、表带扣加上腕带5元左右；

最后加上包装和外围4.5元左右，小米手环的整体材料成本为39.5元。

公开资料

销售成本

只考虑国内销售情况，销售成本主要包含成品装配费用、代加工佣金、废品率、税费、物流费用、退换货费用等。

固定成本

固定成本是每发布一款新产品时需要一次性支出的那部分，如塑料模具工装费用，FCC蓝牙认证费用，SRRC产品认证费用等。

这些固定成本最好单独列出（因为该部分支出的金额数量可能会比较大），按总出货100万套智能手环为例，下表列出了这些费用分摊到单个设备上的的情况：

采用哪种销售方式？

小米手环是由小米生态链企业华米设计生产，在小米平台销售的话不仅要控制毛利润率，平台还要抽取一定的费率。

下面对比直销和小米上层在线零售两种方式对利润的影响：

直销：通过自己的网站销售，无需支付额外的佣金，但你必须自己处理付款业务以及支付物流费用；

在线零售：通过没有实体店的第三方卖家进行，只需支付较低的佣金。

使用不同的销售渠道，会导致我们的单位产品利润额有很大的不同，从上表可以看出其对毛利润的影响极大。

对于小米生态链企业来说，如果不依赖小米，也许连保本销量都做不到，完全依赖小米则又会导致无法获取足够高的利润，这也是小米生态链企业纷纷要自强自息的原因。

关于手环79元的定价，据华米科技创始人、董事长兼CEO黄汪介绍说，“低价的确是当时小米手环很关键的优势，但这并不是为了跟那些卖 200 元以上的品牌去比拼。之所以定到几乎不赚钱的价位，主要是为了击退山寨跟随者。很多人不知道，“深圳的山寨商”是做品牌硬件当时最担心的竞争对手之一。”

这里面就涉及到定价的另一个元素「市场定位」，如果仅仅根据「成本+高利润率」来定价的话，小米手环未必能获得快速的商业成功。

对于山寨厂商来说，无论你如何控制成本，深圳的山寨只会比你便宜，所以如果你不把自己逼到死角，那给他们的空间就会把你逼死。

如果小米手环一开始就卖到 199、299，那就是为深圳的山寨商做了推广的贡献，因为山寨商们不会考虑各种品牌和市场投入，以及税收之类的问题，他看到你的东西特别好，你卖到 199，他就敢卖 99 甚至更低。

79元的定价帮华米击退了山寨厂商的跟随，可能有的山寨产品还是可以把价格做的更低，但缺乏小米的品牌力，山寨厂商很难做到百万千万级别的量级和爆发力。

从小米手环的价格策略上来看，市场定位对于一款产品的成功来说至关重要，后续文章笔者会谈谈如何做市场定位。

作者：简约，公众号：简一商业

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