一、调研概述

1.调研产品

企鹅电竞是腾讯旗下游戏的直播、赛事平台，产品内有游戏直播、直播/回放线下赛、组织/参与线上赛、电竞圈子、游戏官方资讯的功能。产品的战略目标是希望用社群连接主播，为游戏和产品沉淀更多的核心用户，打造一站式的电竞移动电竞体验。

产品目前以王者荣耀和CF手游为切入点，其他游戏的相关资讯较少。

2.调研目标

了解企鹅电竞的产品功能点及产品数据，为后续我们的APP做出参考；

了解企鹅电竞的运营手段，如何进行拉新和用户维护。

二、调研报告

1.数据调研

AppStore下载排名：

产品上线以来，虽然排名波动较大，但整体是一个提高的趋势。在娱乐分类下，从100名+到目前大概排名30名左右，在全部分类下，波动较大，从一开始1500名+到目前大概500名左右。

安卓数据变化趋势：

根据酷传提供的安卓下载量数据来看，产品于2016年8月1日上线，8月~10月为冷启动期间，11月以后下载量增速较快，产品开始步入初步发展期。

与其他应用对比：

而根据易观千帆给出的数据来看，作为游戏直播分类，目前企鹅电竞的量级还是比较低的，月活跃大概100万人，而排名第一的斗鱼月活跃约1000万人。而作为电竞分类，由于竞品数据量较少，易观暂时无法查询到数据情况。

2.用户调研

2.1核心用户

核心用户A：喜欢看游戏直播，有喜欢的主播，并愿意为之送礼的人。其一开始使用产品可能就是受喜爱的主播影响。

核心用户B：比赛的忠实用户，平时关注电竞比赛，有喜欢的选手或战队。

核心用户C：喜欢参加线上赛，并会为了争夺前面排名而付出金钱或者时间。

对于A类用户，他们看直播的目的可能是追星、寻找共情，对喜欢的主播也会一掷千金，所以增加这部分用户跟主播互动的机会也是一个发展方向，比如允许他们一键参与到主播的游戏中、跟主播连麦等等。但如果主播离开平台，可能会将这部分用户一同带走，所以一方面要做好优秀主播的维护工作，另一方面要扩大这部分用户的喜好，为他们推荐更多优秀的主播，以及不断地优化产品体验，使他们形成对平台的依赖。

对于B类用户，他们最关注的可能是最新的赛事。他们的需求可能在于了解最新赛事，能够近距离跟选手或战队沟通，学习到优秀选手的技术，了解他们的生活。这点上他们与A类用户特点比较相似，本质上都是围绕着被关注者而产生的粉丝经济，形态上也可以相互融合，比如让人气高的选手做直播，让技术强的主播来参赛，强化影响力，提高名气，并通过直播、电竞圈子，甚至类似知乎live的方式跟用户挨得更近，提高用户黏性。

对于C类用户，最重要的是前面排名的展示性，满足其炫耀心；玩法多样性，增加游戏的乐趣；奖励的丰厚度，更好地激励用户争夺排名。

2.2主流用户

主流用户A：对游戏直播感兴趣，无聊的时候喜欢用直播打发时间。

主流用户B：平时会了解电竞比赛，精彩的或话题比较热的比赛会主动去看。

主流用户C：会为了奖励和体验参加线上赛，排名中等。

对于A类用户，可能一开始只是出于学习技术、打发时间的原因，来看游戏直播。是否留存更多取决于是否喜欢所看的内容。一旦这类用户有感兴趣的内容，有可能会向核心用户转化，但如果看了几项兴趣都不大，也很容易流失。所以通过其历史观看时长，可以有针对性的向其推荐可能感兴趣的内容，来促使其留在产品中。

对于B类用户，他们可能有熟识的选手，对于打得精彩或感兴趣的比赛，也会主动去看。要想增加其观看的热情，可以设置一些能够容易参与进去的玩法，比如赛事竞猜，能够让用户更容易的融入其中，从而促使他们更多的了解选手特点，提高用户黏性，并向核心用户转化。

对于C类用户，参与线上赛主要受到奖励和玩法驱动。简单来说，一是看提供的奖励是不是值得自己花费对应的时间，二是玩法上是不是新颖，能不能很好的补充游戏内容，或者能够有挑战自己，挑战别人的乐趣。

2.3用户构成

实际在产品中，用户构成均会有交叉，即主播的核心用户，也可能是线上赛的主流用户。而除了以上说的这些用户，产品还有相当一部分人可能一开始是被游戏奖励吸引过来的，打开APP就是为了拿奖励。而产品要做的，就是了解和满足不同层次的用户需求，将拿奖励的用户向主流用户转化，将主流用户向核心用户转化。

3.功能调研

3.1核心竞争力

a.渠道

腾讯有QQ，微信两大社交渠道，应用宝这一安卓渠道，以及王者荣耀、CF、英雄联盟等电竞用户资源，所以能够精准的将产品信息传达给目标用户，也能够使产品用户之间的连接更加密切，这是其他产品无论如何也比不了的。

b.多年积累的线下赛事经验

从DNF时代，腾讯就开始尝试游戏线下赛，目前已经有近十年的经验积累，自身的TGA平台也有一定的知名度。同时，他们本身也积累了大量的选手和主播资源。

c.能够更便捷的与游戏合作

企鹅电竞目前是基于旗下游戏进行的直播与比赛，所以能够利用游戏礼包等福利更有效的拉来目标用户，同样也能利用这点，使用户更深层的体验产品，降低流失率。

d.旗下游戏分类较广，拥有较大的潜在目标用户群

虽然产品目前是基于王者荣耀、CF这种打击性较强的电竞游戏，但MMO，卡牌未必没有竞技的元素，当产品发展得足够完善时，能够与游戏相辅相成：游戏促进产品的活跃，产品提高游戏的乐趣和社交性，促进游戏玩家的留存，最终实现共赢。

3.2主要功能

3.2.1功能介绍

3.2.2直播功能数据

Banner位直播情况：

从最近的数据可见，官方推荐的主播都是每天直播的时间非常长的职业主播，同时在线人数一般都在5万左右，粉丝数一般为5万以上。从收入上来看，1钻石等于排行内100积分，按照二八定律估算的话，每个推荐主播每周收入大概500万左右积分，核算5万钻石，从排行榜来看，产品内大概有100名同个量级的主播，每周收入约500~1000万钻石。预计企鹅电竞每天约收入7~15万人民币。

而且从目前的数据来看，每天官方推荐的人其实很有限，每天同一个时间段，所推荐的人几乎有一半都是昨天推荐过的，可见目前企鹅电竞的主播数量其实是很少的，从排行榜也能看到，粉丝数在1万以上的主播，大概只有30人。所以这也导致了部分对现有主播不感兴趣的玩家，很容易流失掉。

主播质量与用户的留存息息相关，要想用户持续使用产品和付费，平台免不了要有适应不同用户需求的主播。但已经成名的主播签约费用很高，按照目前的收入和市场环境来看，最重要的还是在现有平台培养有潜力的主播，他们的忠诚度会更高，成本相对也会低一些。

3.2.3赛事功能数据

线下赛数据：

表中选取了近半年王者荣耀的线下赛和其他游戏最近一场的线下赛的时间。总体来看，每场赛事进行时间是1~2个月，王者荣耀这种赛事比较多的，不同的比赛会交叉进行，一周大概会进行3-4场的频率，基于这个频率，如果做一些下注竞猜的玩法，还是能够支撑起来的。但是，比赛的好看程度和选手的知名度，也会影响竞猜的参与人数，如果玩家本身对比赛毫无了解，那么自然也不会有竞猜的热情了，所以帮助玩家了解参赛成员的赛前预热也很重要。

线上赛数据：

线上赛一般都进行1~2周的时间，比赛形式基本是设定某个目标，根据这个目标的达成程度进行排名。为了使比赛能够有更多的用户参加，在选取的目标上，也有一定的不同，比如王者荣耀，不同类别的英雄可以参与不同的比赛，降低了因为用户没有或不习惯用要求的英雄就不去参赛的情况；比如CF，用不同的玩法来做不同的比赛，适应各种喜好度的玩家。整体来看，还是基本满足了补充游戏内容的需求。

而从比赛奖励来看，各个游戏并不提供实体的比赛奖励，都是虚拟的游戏道具。这样也有效地降低了比赛的成本，而只要能够充分了解不同时期的玩家需求，还是能够保证其对顶端用户的吸引力的。

水友赛数据：

此数据只是当前能够看到的没有开始的比赛，实际每天发布的比赛应比该数据要高一些。不过按照产品每天十万多的活跃人数来算的话，水友赛的量级还算是比较低的。一是功能隐藏得比较深，二是目前水友赛只支持王者荣耀和CF，且在玩法上也不太完善。后续发展可以跟游戏结合得更紧密一些，比如有更多这个玩家在游戏内的属性（如等级、工会、VIP等级），竞争性也可以更明显，比如增加连胜排行榜，终结连胜次数越多，获得的奖励也越多等等，还可以与主播带开黑，与主播PK等结合在一起。

3.2.4电竞圈功能数据

电竞圈是新开的功能，目前使用的人数比较少，主要依靠官方发布的信息来支撑，点赞和回复的人也很少，每条信息只有个位数的回应。有一些主播会发一下自己线下的生活，但总体来看缺少主播与粉丝的互动，粉丝回帖的动力很低。要想增加电竞圈的活跃，达成以主播为中心的粉丝，个人认为一是想办法提高主播的影响力，吸纳更多的粉丝关注；二是主播与粉丝积极互动，甚至可以考虑搞一些类似转发抽奖的活动，提高粉丝的参与热情。

4.运营调研

4.1拉新手段

目前产品还处于冷启动→初步发展期，还不适合大规模推广。基于目前的产品时期，企鹅电竞所采用的拉新手段有如下几个方式：

a.QQ游戏中心导流

目前主要的拉新方式。从手机QQ进入游戏中心后，点击直播/赛事后，下方均有下载企鹅电竞的提示，如果用户对内容本身感兴趣的话，就会比较容易的转化到APP中。同时，从这个途径转化到产品的用户，也是产品的目标用户，用户质量也会更好。

b.游戏礼包推广

从用户评论中了解到，在产品上线后不久，使用产品达到一定时间可以得到游戏内的礼包。目前已经无此福利。

另外产品还有游戏宝典出售，购买或免费领取后，完成宝典要求的任务（推测是完成产品某些行为，比如观看XX分钟直播），即可在游戏内领取礼包。目前也无法购买或领取。

推测此方式是在产品冷启动期间的主要拉新方式。此方式拉来的用户，虽然都是游戏用户，但大多都是冲着游戏奖励来的，所以要尽量避免用户拿了奖励就删了APP的情况，尽可能的让其多体验APP，促进其转化为产品的用户。

c.线下赛推广

腾讯的各个游戏赛事都还算比较频繁，而乐于观看赛事的用户也是产品的目标用户。而企鹅电竞正是提供旗下赛事的全部视频直播和回放，所以在直播中宣传下APP，也能获得较高的转化率。

d.主播推广

与已经成名的主播签约，只要做好宣传工作，就会吸引主播的粉丝成为产品的新增用户。但这样一来是成本比较高，二来如果主播因为某些原因离开平台，也会将这部分粉丝带走。所以对于这部分新增用户，也要更多的向他们推送更多好玩的主播，使他们产生对平台的依赖。

4.2用户运营

企鹅电竞的用户运营，目前主要有任务、等级系统和勋章系统几种形式。

a.任务系统

Ø每天可以通过完成任务获得金币，任务为两项，一是观看直播，二是给主播送钻石礼物；

Ø如果每天都按时完成任务，会增加新的挑战任务。比如连续观看5分钟直播，会增加观看15分钟直播的任务。

任务系统主要是为了规划用户行为，培养用户使用产品的习惯。目前的任务设置都很简单，一是跟活跃度相关的，完成观看直播的任务；二是跟付费相关的，完成给主播送礼的任务。这样做的好处就是容易完成，给用户的压力不大，不必搞得像每天上班一样，且更高层的任务只有完成低层的任务才能看见，进一步降低了用户压力；不好的地方是任务范围比较窄，奖励吸引力也一般（主要是金币目前只有买礼物这一个消耗口），用户如果今天就不想看直播，就很难依靠奖励的吸引力就去看，可以考虑增加登录就能完成的任务，至少让用户每天想着打开一下APP，还有累计完成N次任务获得额外奖励，增加金币的消耗途径等等，提高奖励吸引力。

b.等级系统

Ø赠送金币礼物或钻石礼物可获得经验值；

Ø7天不登录，会开始衰减经验值。

Ø提高等级，可获得等级特权。比如游戏礼包，彩色弹幕特权，勋章等（具体规则还未上线。）

规则比较简单，金币由每日任务获得，钻石充值购买。也就是说，只要每天在产品中产生行为，就有机会提高等级，使用的深度越高，或充值越多，提升等级速度就越快。

c.勋章系统

Ø满足一定条件可以获得勋章；

Ø勋章为限时道具，超出时间后自动消失；

Ø勋章可以在名字旁边显示，非常显著；

目前可获得的勋章数量较少，主要依靠限时活动和送礼物获得。主要是给付费较高的用户和人气较高的主播一个展示性的出口，满足其虚荣心，而限时的设置，也能刺激用户不断地消费。后续优化方向可以区分不同阶段的用户设置不同的勋章，或者设置一些成长型的勋章，让更多的用户能够有目标，进而促进其活跃和付费。

4.3内容运营

企鹅电竞的内容主要是两方面，一是直播产生的内容，二是电竞圈的内容。

做内容主要目的是，由于比赛本身还是相对低频的，只靠比赛是很难支撑起一个产品，好看的数据需要依靠持续更新的内容来提高用户打开产品的频率和延长使用时间，不然用户几天不用可能就再也不用了。

目前直播主要靠签约主播以及官方栏目。签约主播有平台扶植的直播，每月有最低直播时间的要求和底薪+提成，还有引入的成名主播，比如张大仙，自身就有一定的流量。官方栏目目前还比较少，只看到了一期《竞迹》，是做名人访谈节目的。

而电竞圈大多还是文字形式，弥补了用户在缺少流量或不想看直播时候的需求，但是也有一个问题，就是信息流的方式当时看很容易，但后续想看的时候很难找到。所以目前电竞圈的功能还是不够完善的，至少将来要衍生出文章收藏、精品合辑等功能。电竞圈中的官方内容由企鹅电竞八卦君、企鹅电竞攻略君、企鹅电竞官方视频、企鹅电竞新闻君四个账号发布，每天发布的内容数量在10条左右，也就是说电竞圈大多数内容都是由官方账号发布的。

4.4活动运营

具体的规则暂时没有找到相关资料，目前了解到的是会做排行榜活动，活动时间内收到最多活动礼物的主播会有奖励。

三、企鹅电竞发展趋势

1.当前发展方向

从版本更新的情况来看，企鹅电竞在打造以名人为中心，以电竞爱好者为受众群的粉丝电竞平台。短期目标是实现粉丝的精准营销，深挖需求，让名人与电竞粉丝挨得更近，扩大粉丝群和提高粉丝黏性。长期目标是为所有电竞用户打造一站式的移动电竞体验。

为了加深粉丝黏性，进一步拉近名人和粉丝的距离，个人认为，可以完善的有以下几项：

Ø管理有潜力的主播或选手，一是保证其直播时间，提高出镜率；二是提高其在电竞圈的活跃度，定期发布游戏干货，并积极与粉丝互动；

Ø给级别更高（如付费高或活跃度高）的用户更深层的与主播接触的机会，分级别下放，如等级较低的粉丝享受答疑权利，等级较高的粉丝还能一起排位，与主播PK，一对一指教等等；

Ø不断地发掘新的潜力主播或选手，吸纳更多的粉丝；

Ø为主播的风格/特点增加对应的标签，使用户更容易找到感兴趣的主播。

2.未来挑战

虽然企鹅电竞背靠腾讯大树，但自身仍然要面临很多挑战。

以旗下游戏直播为突破口，是否有足够的目标用户？产品与斗鱼比，优势在哪里？是否能将用户沉淀下来，在当前游戏玩腻了就能转向旗下其他游戏？是否能够确保主播或选手，产生足够的变现价值？

直播只是内容的一种，最关键的还是要有自己的内容是否独特，自己的产品体验是否无法替代，目前企鹅电竞还是处于初步发展阶段，或许只有这些问题得以解决，才能迎来自身的高速发展，不然注定只是一个提供旗下游戏内容的战略型产品。