W01 促成策略--基本理论（从客户最有钱的心理账户取钱+强调得弱化失来扭转"得易失难"心理的话术+用"小给予"对冲客户的”吃回票价“心理+养成”拉个垫背的“好习惯+解读《2017年轻人消费趋势报告》）：

001 心理账户（从客户最有钱的心理账户取钱）：客户掏钱犹豫时，想方法从“意外账户+情感账户+零钱账户+虚荣账户+成长/升值账户”打动客户并提现。

002 语义效应（强调得弱化失来扭转"得易失难"心理的话术）：客户担心损失时，以得代失（先坏后好/美化得丑化失）+非得即失（限量/限时/机会难得）+规避损失（不提失/得换失/弱化失）；

003 沉没成本 (用"小给予"对冲客户的”吃回票价“心理): 客户心疼所掏的钱时，用优惠券来对冲顾客“吃回票价”的补偿欲，并可达到引流+刺激销费+回头客+异业推送+减少店内损耗的目的。

004 锚定效应（养成”拉个垫背的“好习惯）：客户觉得贵时，通过设定、改变、移除用户评价体系中的参照物，达到突显目标优势的目的；

005 读拳谱--解读《2017年轻人消费趋势报告》：渴望看得更远时，取势前先明势（依大数据->解读报告->理解客户->看见未来->依势而为），带目的的主动搜索报告库“艾瑞、企鹅智酷、阿里研究院、易观智库...”

W02 促成策略--前景理论（面对收益时多数人选择小确幸放弃博大彩+面对损失时多数人偏好”赌一把“+让客户用看不上的小收益搏大奖+比得过联合，比不过独立+淘宝卖家惯用的不断剁手的营销手段）：

006 确定效应（面对收益时多数人选择小确幸放弃博大彩）：客户不喜欢抽奖时，采用固定概率的小收益方式做促销+通过概率树计算出理性的收益后，将此投资从偏好小确幸的人买来，以获得更大回报。

007 反射效应（面对损失时多数人偏好”赌一把“）：当有的客户收益，有的客户损失时，先判断对象是处于收益状态还是损失状态，对损失状态采用小概率搏大彩，对收益状态采用固定收益；通过强调“失”使其从收益状态转为损失状态；

008 迷恋小概率事件（让客户用看不上的小收益搏大奖）：客户看不上小利促销时，若营销总预算平摊到每位顾客的流量成本过低，就采用小概率赢大奖的促销方式；

009 联合评估（比得过联合，比不过独立）：想要突出自身优势时，自身有优势，联合一起突显优势； 自身没优势，独立显摆博人眼球或干脆不给比较机会；

010 看比赛（淘宝卖家惯用的不断剁手的营销手段）：迷失于网购时，要认清“包邮+组合优惠+满减+凑单+领券+七天无理由退换+价值重构+限时特卖+最后10套+好评返现+收藏有奖+金卡特权”等，淘宝的固定套路

W03 促成策略---偏见偏好偏差 （消除客户对旧现状的惯性来让其喜新厌旧+增大比例基数来制造实惠的错觉+让客户产生”多获得/少付出“的占便宜感觉+采用让人感觉”不用待太久“的激励方式+巧用用户的理性心理与非理性心理）：

011 现状偏见（消除客户对旧现状的惯性来让其喜新厌旧）：客户不想改变现状时，通过暂用/试用/新体验营造新现状偏见+通过多频提醒预防现状偏见；

012 比例偏见（增大比例基数来制造实惠的错觉）：打折或中奖比例客户看不上时，运用隐性比例偏见只要增加基数哪怕比率不变甚至更低也可让客户更愿选择 + 同样的成本拆成免费优惠的份数越多，显性比例偏见越见效；

013 合算偏见（让客户产生”多获得/少付出“的占便宜感觉）：客户觉得延迟收益麻烦时，通过”先送你“让顾客感觉”占了便宜“+提醒”别亏了“让顾客感觉”少花了钱“；

014 跨期偏好（采用让人感觉”不用等太久“的激励方式）：客户觉得离收益太远时，用"尽快兑现+多次兑现“的方式，不让被激励对象等太久；只能等时，即使等待天数相同，也要采用"本周内好于隔周+本月内好于下月+等一个月好于等到9/1"的说辞来让人感觉不太久；

015 大复盘(巧用用户的理性心理与非理性心理)：想要玩转客户心理时，客户处于”不确定“的心理决策下，应用前景理论（损失好赌+收益避险+利小赌大+厌恶损失+得失攀比）； 处于偏离了理性判断时，应用偏见偏好（安于现状+比例评判+爱占便宜+及时行乐）； 顽固心理（以锚换锚谨慎联合+小利对冲沉没成本+意外情感掏零钱）

W04 引流策略（用最便宜的方案来引流+用营销预算打造实惠商品来引流+让用户分享时只有动力没有压力+通过其它途径来引流+线上与线下的流量经济）

016 选址逻辑（用最便宜的方案来引流）：流量成本太高时，寻找目标用户的流量成本洼地，且提早布局，等待流量洪流的倾泻。

017 引流品（用营销预算打造实惠商品来引流）：当流量被别人分流时，设计引流品（吸引流量）+利润品（收获利润）的产品组合

018 奖励用户（让用户分享时只有动力没有压力）：客户不想在分享时占朋友便宜时，提成变红包且一人一半+提成变积分且能换礼品+提成变抽奖且赢大礼

019 异业联盟（通过其它途径来引流）：当自身渠道遇到瓶颈时，打造“触点共享”的渠道异业联盟+“品牌互推”的营销异业联盟+“体验绑定”的产品异业联盟

020 看比赛（线上与线下的流量经济）：定义商业模式重点时，在卖流量（手持用户找产品）与卖产品（手持产品找用户）选一头做重点，死磕成功后，另一头随之而来。

00A 加餐（10个淘宝常用套路）:  想知道自己咋被剁手时，制造“占便宜感”+“销售额=流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率”+造节刺激流量+用利润换流量+预付定金翻倍+分摊式价值重购+凑单策略+促销时价高讲数值价低讲比例+无理由退换+包邮

W05 转化策略（在合适的时间与地点打动合适的人+让产品恰到好处地进入客户的视线+20秒内让消费者做掏钱决定+用“折而不降”来保值产品并提高转化率+"快"物流 PK "近"零售）

021 有效流量（在合适的时间与地点打动合适的人）： 当大多数客户只看热闹不买时，根据 “有效流量=目标客户(合适的人) x 恰当场景（合适的时间与地点）” ， 接触目标客户，并利用情景打动他们

022 展示设计（让产品恰到好处地进入客户的视线）：当客户逛得蒙圈不知买啥时，将热销品放在“客户的行走路线+平行视线或视觉习惯+大家都看”的地方

023 决策时间（20秒内让消费者做掏钱决定）：当客户越挑来挑去越不买时，“直接引入易操作的购买流程+用最简洁广告语突出最大特色+制造稀缺感”来打动客户

024 打折促销（用“折而不降”来保值产品并提高转化率）：在客户最后纠结于“的价值vs.价格"时，采用“低价高购+ 充值免单+ 一元换购+ 赠而不折+折上再折”, 来即保证产品在客户心中的价值，又降低客户的决策门槛

025 看比赛 （"快"物流 PK "近"零售）： 线上线下之争将集中于即得性与体验性之争，线上通过大数据预测消费并提前派送死磕即得性，线下通过各种触感来满足众口难调的体验性。

W06 客单价策略（随手顺便买+将产品营销渠道融为一体+刺激与销量上涨相关的因素+用未来支付来降低购买门槛+“赢家通吃”诞生记）

026 连带率（随手顺便买）：客户买得很少时，通过“顺便花小钱“的价格连带 + ”顺便凑个数“的大件带小件 + ”顺便送个人“的情感连带 + ”顺便配个套”的搭配连带 ，来让其“不是多买，而是提前买”。

027 营销一体化（将产品营销渠道融为一体）：当用户要求营销方案必须反映在销量增涨时，

028 相关性（刺激与销量上涨相关的因素）：当连带商品不易挖掘时，通过数据分析寻找商品、属性之间的相关性，不纠结于因果关系，而是直接用推荐、捆绑等方式促销

029 跨期消费（用未来支付来降低购买门槛）：当用户手头钱不够时，通过“用分期买”的融资租赁+“用股分买”的设备入股+“用结余买”的EMC，来降低购买门槛，完成销售的临门一脚。

030 看比赛(“赢家通吃”诞生记)：利用网络效应，先靠烧钱比别人更快地迈过“赢家通吃”的客户数量临界点，再寻找商业模式谋红利；但若竞争对手烧钱速度也够快，总找机会合并成业内寡头。

W07 复购策略(激励客户重复购买+1st buy后的不同时间间隔采用不同激励策略+多买多优惠的双边承诺“价量之约”+

让用户沉浸于”品牌俱乐部“

+小米线上线下同价的新零售)

031 客户终身价值（激励客户重复购买）：对手一打折客户就投奔时，通过"分期返还"的好处与"定期优惠提醒"来延长消费时长 + 用“再花就得奖”的达标奖励刺激多次消费 + 用"温度有关爱的惊喜"激发感动消费

032 客户生命周期（按1st buy后的不同时间间隔采用不同激励策略）：不能把客户变成回头客时，主动管理客户生命周期：客户购买产生30天后产品推送无优惠->45天后爆品推送小折扣->90天后爆品清仓大折扣->180天后只店庆/节日大活动推送

033 会员制(多买多优惠的双边承诺“价量之约”）：客户想价低再多买时，若商家对低价有信心，收会员费绑定“沉默成本”； 若用户选择权大，就用积分制造“逃离损失”。

034 社群效应（让用户沉浸于”品牌俱乐部“）：阻止客户流失的成本极高时，通过高频互动与群体活动，刻意营造体现“团体爱好与团体价值” 的品牌朋友圏。

035 看比赛（小米线上线下同价，新零售）：从流量上，选址核心商圈与提供多种商品变高频消费； 从转化率上，通过信息流精准打造高质爆品； 从客单价上，外观匹配物物兼容； 从复购率上，小米之家/小米有品/小米商城的触点共享。

W08 独特法扩大渠道漏斗（让产品躺在那里也发光+

搭建情怀土壤与情怀产品之间的桥梁 +

设计能过滤出团购客的团购方案+

借助短视频/直播/网红/IP踏上宣传红利期 +

渠道是一切与用户的触点

 ）

036 静销力（让产品躺在那里也发光）：产品不性感不吸睛时，通过醒目的颜色+超赞的卖点+易记的名称+人文的情感，把产品本身化作广告位。

037 内容电商（搭建情怀土壤与情怀产品之间的桥梁）：情怀高价产品在淘宝卖不动时，通过“贴吧/微博/公众号/大V” 等，聚集共同情怀的人群，提供体现情怀的产品。

038 团购客（设计能过滤出团购客的团购方案）：拼血本的团购只能引流一次时，只团购“不含主菜”的残缺套餐 + 只团购“非招牌菜”的高利润单品 + 只开设“清库存提口碑”的团购客专场

039 抓住红利（借助短视频/直播/网红/IP踏上宣传红利期）：宣传方案打开率极低时，借助有趣有料有温度的短视频+ 生动互动的直播 + 粉丝成堆的网红 + 彼此嵌入的IP，来宣传推广

040 大复盘（渠道是一切与用户的触点）：渠道漏斗公式：渠道=流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率； 扩大渠道漏斗：触点越多流量越多 -> 越能打动客户转化率越高 -> 越多样地满足客户需求客单价越高 -> 越多次地接触同一客户复购率越高

W09 营销策略之文案 （

围绕三种核心情绪创作走心文案 + 

易记有利有关的广告语三原则 +

获取点开率的标题党养成术 + 

从6方面打造文案内容提高转发率 + 

6个传世文案）

041 BFD法则（围绕三种核心情绪创作走心文案）：方案不走心不能唤起消费者的强烈情绪时，通过“道出消费者心声的Beliefs+激起消费者情绪的Feelings+挖掘消费者渴望的Desires” ，来创作文案。

042 赫斯定律（易记有利有关的广告语三原则）：想写出易传播易激发消费的文案时，广告语要满足“12字以内的易记+对用户有利+与产品相关”的三原则； 要么直击痛点地突显产品独特价值， 要么直接通过行动指令，指导消费者下单。

043 4U点开率原则（获取点开率的标题党养成术）：写出的文案没人读时，标题要满足 “别错过”的Urgent + “就这有”的Unique独特 + “必有用”的Ultra-specific + “定赚到”的Useful；常用三套路：“人->问->法” + “快速获益” + “热点人事”

044 疯传6原则（从6方面打造文案内容提高转发率）：好文被点赞后却没人转时，可通过：能为自己标榜的“社交货币” + 能呼应某种体验的“诱因” + 激发“惊奇/兴奋/幽默/愤怒/焦虑”的“情绪” + 引领公益摸拟的“公开性” + 对某某有帮助的“实用性” + 感人至深的“故事”，使文章风传。

045 看比赛（6个传世文案）：1. 60英里的时速下，这辆最新的劳斯莱斯车内最大的噪音来自于电子钟;  2. Think small（甲壳虫）;  3. 没人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已;  4. 你睡觉时穿什么？香奈儿5号;  5. 别明天，就现在！Just do it！ 6. Think different！

W10 营销策略之传播 (蹭旧元素的温度来创新营销 + 先借对品牌平台再提供增值体验 + 在热点变凉之前快准狠地蹭热点 + 主动造势激发传播 + “番茄炒蛋”如何刷爆朋友圏)

046 创意营销（蹭旧元素的温度来创新营销）：惯用的营销不见效时，基于“喜欢=熟悉+意外”，可通过与“IP + 经典艺术 + 新闻热点 + 广告本身”的花样组合，来营销。

047 跨界营销（先借对品牌平台再提供增值体验）：跨界不但没效果还招得客户讨厌时，先找对有“共同用户”的品牌，再互借其平台，提供"更全面、多角度”的体验，满足用户的多维需求，实现1+1>2

048 借势营销（在热点变凉之前快准狠地蹭热点）：跟着风借着势但效果总不好时，要明白借势必须：抢占风口地“快” + 呼应大众地“准” + 关联自己地“狠”; 平时先写好带“填空”的文案，一遇热点就立即填空发文。

049 造势营销（主动造势激发传播）：营销无势可借时，主动地创造“有趣的事+悬疑的事+争议的事” ，以此当支点，激发大家踊跃相传。

050 看比赛（ “番茄炒蛋”如何刷爆朋友圏）：好作品，首先要基于一个真实的动人故事，然后以“获取最广泛关注和制造冲突元素”为目标打磨作品，最后再找对受众人群，精准投放。

W11 营销策略之媒体POE（瞄准“人时地情”地投放广告 + 自己有啥就用啥的小成本大营销 + 用内容激发"传播“以打穿多层用户 + 用不断重复让用户接纳”新事物“ + 用不断重复让用户接纳”新事物“ + 衡量广告从”看到“到”下单“的投效方式）

051 精准投放（瞄准“人时地情”地投放广告）：大部分的广告费都被浪费时，基于大数据，与能支持“精准投放”的平台合作，采用“啥时最能看（时间）+哪里最应看（地理）+谁最愿意看（兴趣）+啥情况才看（行为）”的正确投放姿势，以获得最大投资回报率。

052 自有媒体（自己有啥就用啥的小成本大营销）：没钱做精准投放时，利用一切自身资源：“产品包装+快递盒+T恤+车身+行李箱+显示名+自拍+媒体平台+物流包装” ，来抓住一切触点进行传播。

053 赢得媒体（用内容激发"传播“以打穿多层用户）：又没钱又没搏眼球的产品时，可通过“激发攀比 + 极易上手 + 定准用户” 来刺激转发，以击穿多层用户，同时切忌采用惹毛正真用户的宣传方法

054 7次法则（用不断重复让用户接纳”新事物“）：高转发但遗忘快时，要理解新事物若要影响用户，必须突破“阈值”；用各种方法，“重复7次+一次比一次更深入”地接触用户，才能养成用户对新事物的思维定势。

055 读拳谱（衡量广告从”看到“到”下单“的投放效果）：不知如何衡量广告投放效果时，理解AIDA(Atention -> Interest -> Desire -> Action)的衡量逻辑，可采用CPM+CPC+CPA三种线上投入收费法；以及三种投放渠道：展示广告位（开屏跳出就收费CPM）+信息流广告位（嵌入阅读路径中）+ 搜索广告（搜出还点就收费CPC）

W12 营销策略之品牌（投1元建品牌省3元交易成本得2元品牌溢价 + 方便记忆与传播的”最小抽象记忆包 + 用“差异化对待”专注服务好目标客户 + 为品牌注入动人的情感 + 自带传播能力的产品设计）

056 1-3-2心法（投1元建品牌省3元交易成本得2元品牌溢价）：OEM厂家自己注册了商标也卖不出去时，要清楚商标并非”让用户优先选择“的品牌，可通过建立品牌标识（知道->了解->信任->偏好）+ 品牌内涵（融入差异化特质）+ 品牌反应和共鸣（用故事筛选出目标用户），来打造品牌。

057 品牌符号（方便记忆与传播的”最小抽象记忆包“）：想让自己的品牌获得知名度时，可通过，一眼便识的”视觉符号“+ 一听就懂的”听觉符号“+ 一感便知的”嗅觉/味觉/触觉“，来设计”让用户最快地感知并记住“的品牌符号。

058 STP（用“差异化对待”专注服务好目标客户）：牺牲利润的促销不能长期影响销售业绩时，可采用把用户细分的Segmentation->定客群目标的Targeting -> 差异化定位的Positioning，来分类客户->定准目标客户->专注服务目标客户，打造出只为目标客户的品牌。

059 品牌故事（为品牌注入动人的情感）：客户不认可品牌的“信任价值”时，可通过“悠久独特的历史故事 + 独特属性的产品故事 + 激起共鸣的情绪故事” 来打造品牌的“情感价值”。

060 读拳谱（自带传播能力的产品设计）：“好看+好用+炫酷的分享姿势”的产品本身，就是自己的“广告位”；购买前，要“易看到” -> 拿到手要，“炫爽到” -> 使用中，要“认可到” -> 使用后，要"习惯到"

W13 营销策略之公关（不为利润只为搏眼球的产品秀+绑定公司魅力资源以获得知名度+抢在被蹭热点前就发文“认错改错防错”+争夺舆论的先发优势或把握反击节奏+让客户掏钱之前先对其洗脑）

061 公关产品（不为利润只为搏眼球的产品秀）：产品属于“不易显摆”的种类但还想搏眼球时，打造只为了秀出产品的“科技实力/创意能力/品味水平/工艺水平”，而搏取公众的关注与好感的非利润产品。

062 网红企业（绑定公司魅力资源以获得知名度）：产品因太不性感而无法做出公关产品时，挖掘公司一切资源，要么炒作“管理/文化/价值观/办公环境” 把公司变网红 + 要么炒作“老板/明星员工/吉祥物” 把个人变网红。

063 危机公关（抢在被蹭热点前就发文“认错改错防错”）：遇到了损害品牌的危机时，心怀诚信地“这锅我背” -> 让人信服地“这错我改” -> 抢在围骂前地"这就去办"，以第一时间平复大众情绪，重塑形象；能取空品牌账户的不是危机本身，而是危机公关。

064 沉默的螺旋（争夺舆论的先发优势或把握反击节奏）：被水军“黑惨”时，在负面浪潮衰弱时，请“孤胆英雄”引领“真相”反击潮；并痛定思痛，日后主动地营造有利于自己的“最初意见气候”，抢占“黄金24小时”。

065 大复盘（让客户掏钱之前先对其洗脑）：知识架构图：心理偏好（为啥愿掏钱）-> 渠道（愿在哪里掏） -> 营销（促使他掏钱） ; 渠道与营销： 渠道是陆军，用来占领市场，营销是空军，用来占领用户心智;  营销5法：占领心智的“文案” + 激发扩散的“传播” + 传播方式的“媒体” + 承载“了解 + 信任 + 偏好”的“品牌” + 经营品牌的“公关”。