关于作者

许荣哲，台湾小说家、编剧、导演。曾任《联合文学》杂志主编，著有《小说课》《迷藏》等作品，在台湾被称为“最会说故事的70后”。

关于本书

《故事课》是一套教你怎么讲故事的书，一共1、2两册。在第1册中，作者把讲故事的技巧化繁为简，总结出一套“靶心人公式”，并且用大量的案例，让读者在阅读中同步演练，分别尝试用3分钟、1分钟、10秒钟讲一个精彩的故事。在第2册中，作者分析了故事在广告、营销、管理等领域的应用，讲述了古时的欧洲君主、现代企业、作家、政客、广告商等，如何通过反差、封闭式提问、亲身体验等故事手段来实现目的。

核心内容

《故事课》中传授的技巧，不仅仅可以用来讲故事，更可以用来说服别人。这里的故事，不单指狭义上的，小说和电影里那种有角色、有包袱、有反转的叙事作品，而是一种更加广义的，凌驾于现实之上的共情能力。那些绕过事实，直接触动情感的说服技巧，几乎都可以归结为广义上的故事。它们要么是通过讲一个完整的故事来说服别人，要么是通过某一种故事技巧，比如制造反差、设置逆转、建立比喻，等等，来打动别人。

前言

你好，欢迎每天听本书，今天为你解读的书是《故事课》。顾名思义，这是一本教你怎么讲故事的书。这里的故事，可不单指狭义上的，小说和电影里那种有角色、有包袱、有反转的叙事作品，而是一种更加广义的，凌驾于现实之上的共情能力。

换句话说，那些绕过事实，直接触动情感的说服技巧，几乎都可以归结为广义上的故事。它们要么是通过讲一个完整的故事来说服别人，要么是通过某一种故事技巧，比如制造反差、设置逆转、建立比喻等等，来打动别人。

举个例子。90年代初，苹果研发麦金塔计算机的时候，要对开机速度做优化。我们知道，那个时候电脑开机，要花相当长的时间。工程师说，他们已经尽力了，但是乔布斯还要再缩短十秒。他是怎么做到的呢？

乔布斯算了一笔账，说将来至少会有500万人使用我们的产品。假设你省出来10秒，10秒乘以500万，一天就省出5000万秒，一年就是3亿多分钟，这相当于十个人的一生啊。所以，为了拯救这十条人命，恳请各位，再加把劲吧。于是，工程师们都被乔布斯打动，最后居然超出预期，把开机时间一下缩短了28秒，相当于28条人命。

此时此刻，乔布斯用的，就是讲故事的技巧。开机时间和人命，原本不挨边。但高超的故事技巧，会绕过事实和逻辑，直接唤起别人心里的感受。

没错，故事不仅可以描述现实，还能重构，甚至扭曲现实。从文学表达，到广告营销，从职场晋升，到日常沟通，故事无处不在。每时每刻，它都在改变我们的想法，影响我们的行为。那么，这种强大的影响力工具，应该怎么获得呢？怎么才能讲好一个故事呢？

我们通常以为，文章本天成，妙手偶得之，好故事全凭想象力，似乎没有任何规律。你就算不是乔布斯，也得有相当的创造力。但是，这本《故事课》却告诉我们，好故事，不仅有迹可循，更有一套人人都能掌握的公式。只要勤加练习，每个人都可以成为讲故事的高手。

作者许荣哲，是台湾的著名编剧、小说家。同时，他也是一位故事老师，他的学生不仅包括新入行的作家、编剧，也包括各行各业中那些需要讲故事，渴望学故事的企业和管理者。他擅长讲故事，更擅长用故事教你讲故事。

这套《故事课》，一共分为两册，第一册主要教你怎么讲一个完整的故事，故事的构成和讲述的技巧等等。第二册主要教你如何活学活用，怎么通过故事的手段说服别人。

接下来，我将把这套《故事课》的上下两册，分成观摩篇、讲解篇、实战篇，和你一起发现好故事的秘密。

第一部分

咱们先进入第一部分，观摩篇。看看高手们是如何运用故事这种工具改写现实，扭转乾坤的。

第一位高手，是18世纪的普鲁士国王，腓特烈大帝。在位期间，他遇到了一件麻烦事，那就是，全国上下的老百姓，都不肯吃土豆。

当时的欧洲人，主食是小麦，可要知道，一个国家假如只有一种核心农作物，是很危险的，万一遇上自然灾害，战乱饥荒，马上就会陷入粮食危机。按照当时的种植水平，能改变这个危机的，只有土豆。因为土豆既好种又有营养，完全可以作为小麦的替补，成为后备国民粮食。

那老百姓为什么不肯吃呢？因为在当时的人看来，土豆有三坏：第一，出身不好，属于茄科，跟它同科的很多植物都有毒，比如曼陀罗，好比大家觉得你的兄弟是坏人，你也不是什么好东西；第二，土豆埋在地下，见不得光，哪像人家小麦光明磊落，长在阳光下面；第三，和信仰冲突，《圣经》里记载了很多可以吃的食物，可偏偏就没有土豆。

你看,三条罪状，背后都是一种情感，而唤起这种情感的，就是一种解释模型，也就是广义的故事。而且这些故事的影响力，居然超过了王权。以至于腓特烈大帝下令，全民必须吃土豆，老百姓还是不吃。

那怎么办呢？腓特烈大帝最后终于想通了，能打败故事的，只有故事。于是，他就规定，从今天起，土豆列入皇家蔬菜，只有王室的人可以种、可以吃，别人通通不行。他还派军队守在马铃薯田，但是，暗地里又嘱咐，睁一只眼闭一只眼就行，真有人偷，就当没看见。

后来的发展，估计你也能猜到。老百姓都想知道，皇家蔬菜到底是什么味道。在好奇心的驱使下，先是去偷土豆吃，发现好吃之后，又接着偷。等土豆的名声在民间传开之后，腓特烈大帝再取消禁令，土豆也就顺理成章的成了新的国民粮食。

你看，腓特烈大帝这一条规定，四两拨千斤，成功勾起了老百姓的好奇心，不用再用法律规定，而是让他们自己主动去吃土豆，这不就是一种故事技巧的力量吗？

通过这件事，作者许荣哲告诉我们，其实任何事物，它的价值都分成两面，第一个是实际价值，第二个叫认知价值。实际价值，就是它到底是什么，这个很好理解，比如土豆富含淀粉，客观存在，谁也改变不了。而认知价值，指的是，在你心里，你到底把它当成什么。比如土豆到底是妖魔化的茄科毒物，还是餐桌上的美食。故事改变的，就是这个认知价值。

其实，通过改写认知价值来实现意图，这个方法今天仍然很常见。我们都知道，乔布斯是讲故事的高手，他曾经说过，活着，就是为了改变世界。从此，“改变世界”这四个字，就和他的苹果品牌紧紧联系在一起。

但是，在乔布斯本人看来，最会做营销的并不是苹果，而是另一家公司，也就是我们接下来要讲的第二位高手，耐克。

我们先看看耐克这个名字是怎么来的。耐克的前身叫“蓝带”体育用品公司，后来它的创办人觉得不满意，打算换个名字。有位员工，因为喜爱古希腊文学，就提议用希腊传说中“胜利女神”的名字“耐克”，作为公司的新名字。

如果你对“胜利女神耐克”感到陌生，那我们给你几个参考坐标。你一定听说过达·芬奇的画作《蒙娜丽莎》，以及维纳斯的雕像，它们并称“法国卢浮宫三宝”。哎？少了一宝？你猜对了，第三宝就是“胜利女神耐克”的雕像。因为这个名字，耐克就和英雄、胜利、热情紧紧绑在了一起。

直到今天，耐克还在不断强化这个形象，它的代言人包括乔丹、科比、C罗、李娜等等，他们都具有相似的属性。他们的人生经历就像是在讲故事，而故事的背景，都是耐克。

从耐克这个例子里，我们可以看出，用故事打造一个品牌，关键就是找到品牌的灵魂，然后不断地去强化它。胜利女神的故事，自动给耐克品牌赋予了灵魂，而体育明星的人生，天然就是励志故事。他们每天的经历，都在为这个品牌增加价值。

上面我们列举的两个讲故事的高手，有一个共同点，他们不是声嘶力竭地强调，土豆有营养，或者耐克质量好，这些都是我们刚才说的实际价值。他们的巧妙之处，就在于在认知价值上下了功夫。吃土豆，买耐克，这背后满足的都是情感需求。而这是怎么实现的呢？就是通过故事扭转现实的功能，建造了一个新的认知价值。

第二部分

看完了高手的例子，接下来，进入第二部分，讲解篇。在这一节里，我来展开讲讲，怎么讲一个好故事。3分钟、1分钟，甚至10秒钟，各有各的讲法。

首先，故事的公式是什么？一个完整的故事，按照主人公的经历，可以分成七步。分别是：目标、阻碍、努力、结果、意外、转弯、结局。古今中外，不管小说、电影，还是漫画，只要它的核心是故事，大多都满足这七个步骤。

有了这七个步骤，你就可以在3分钟之内，说出一个完整故事。

比如“科幻小说之父”，法国小说家儒勒·凡尔纳的《八十天环游世界》。我们按照这七个步骤来推演一遍。

第一步，目标：主人公霍格跟朋友打赌，要在八十天之内环游世界一周；

第二步，阻碍：警察错把霍格当成抢劫银行的罪犯，想尽办法追捕他。

第三步，努力：主人公用尽各种方法加快速度，走进死亡丛林，强行飞越断桥，好几次都差点丢了性命。

第四步，结果：主人公环游世界一周，回到伦敦。比八十天只多花了五分钟。

第五步，意外：但是根据出发地伦敦的日期显示，霍格只花了七十九天又五分钟。

第六步，转弯：因为地球自转，造成了各地时间不一，形成了“时差”。霍格是一直往东走的，绕地球一圈，花费的天数就会减少一天。反过来，假如往西走，就会多出一天。

第七步，结局：霍格不仅赢了比赛，还抱得美人归。

这就是一个完整的故事了，而且还是长篇小说的故事。假如你觉得这七个步骤太复杂，没关系，《故事课》里还有一个更精炼的总结，叫做“靶心人公式”。“靶心”就是目标的意思，只要明确主角的目标，接下来就好办了，可以围着这个目标设置障碍、反转、意外，制造出各种跌宕起伏的情节。

这套办法不光可以用来写小说、编剧本，它几乎适用于各个领域。

我们可以看看乔布斯是怎么用“靶心人公式”来营销他自己的形象的，他的一生，假如用“靶心人公式”来还原，是以下这样的。

第一步，目标：乔布斯的人生目标我们都知道，改变世界。是不是很难？这就对了，这个目标如果不难，是没有人愿意听下去的。

第二步，阻碍：乔布斯一出生就过继给了养父养母。养父母是卖二手车的，不像比尔·盖茨的父母都是富豪。而且，乔布斯学习不好，大学才念了6个月就休学了。

第三步，努力：乔布斯不会编程，但这不重要，他说服了沃兹尼亚克和他一起创业，在车库里成立了苹果公司。

第四步，结果：苹果公司一开始蒸蒸日上。但是，1984年，麦金塔计算机销量下滑，董事会把乔布斯踢出了公司。

第五步，意外：可是乔布斯离开后，苹果的经营陷入困境。董事会不得不拉下脸，请乔布斯回去。

第六步，转弯：乔布斯回到苹果后，推出了 iMac 和其它一系列产品，款款大卖。

第七步，结局，我想你已经知道了，乔布斯实现了他的目标“改变世界”。

你看，乔布斯的故事，是不是和电影里的英雄很像？很多人听完这个故事，都变成了果粉，他们买苹果，其实买的是乔布斯这个人。

怎么样？靶心人公式，是不是很管用？现在，这个公式也从乔布斯手里，传到了你的手里。但如果给你讲故事的时间有限，比如只有1分钟，怎么办？还有更简单的套路。第一个叫“努力人”模型，第二个叫“意外人”模型。

所谓“努力人”，就是朝着一个目标发力，克服各种阻碍，最后实现了目标。比如爱迪生，一共实验过1600多种材料，用了好几年的时间，最后做出了耐用又明亮的灯泡。“意外人”模型，指的是在朝目标努力的过程中，有了意想不到的收获。比如伟哥，最初研发出来是要治疗心脏病的，可是后来人们发现，这种新药能非常好地治疗男性性功能障碍。这就是一个令人惊喜的意外了。

总之，这两个模型，都是“靶心人公式”的精简，所以3分钟也好，1分钟也罢，只要掌握了“靶心人公式”的精髓，就可以随心所欲地控制故事的篇幅。

但是，接下来，要说的“怎么用10秒钟”讲一个故事，可就不能依靠“靶心人公式”了，这需要一个更高超的技巧，就是前面说过的“扭曲现实力场”。说白了，就是把你的论述对象，偷偷切换成更能引起共鸣的事物。比如开篇说的，乔布斯把冰冷的开机时间换算成了有温度的人命，用的就是这个方法。

再比如，当年苹果公司需要一个新的 CEO，乔布斯相中了当时百事可乐的高管斯卡利。要知道，当年的苹果只是一家小公司，而百事可乐已经名扬世界了。假如你是乔布斯，你要怎么说，才能把斯卡利挖过来。

谈钱？斯卡利不缺钱。谈职位？斯卡利已经百事这种大公司的高管。谈前途？当时谁能知道苹果公司未来能有多大的发展？那么乔布斯到底是怎么说的呢？他只说了一句话，“你是想卖一辈子糖水，还是想改变整个世界”？斯卡利听完之后，心潮澎湃，就选择了去苹果。

你注意到了么？乔布斯这么一说，这就不是选择职业的事儿了，而是金钱和梦想的博弈。乔布斯又发动了“扭曲现实力场”，他用了10秒钟偷换概念，让人觉得百事可乐就是卖糖水，苹果就是改变世界。

这就是10秒钟讲一个故事的关键控制点，发动“扭曲现实力场”。这是个比较高级的技巧，不像靶心人公式那样容易掌握，需要反复训练才行。

好，以上就是第二部分，这部分的关键就是“靶心人公式”，这是讲好故事最重要的心法。而 “努力人模型”和“意外人模型”，都是它的衍生。不过，最终它们都要达到一个效果，就是扭曲现实，重塑认知模型。

第三部分

接下来，进入第三部分，实战篇。我将为你在书中打捞出三种又好学又好用的故事套路，争取把说服力的武器，直接交到你手里。

第一个方法，叫做“反差”。也就是围绕你的目的，制造一种反差。假如你有一些非常颠覆、匪夷所思的观点想推销给别人，这个方法或许对你有用。

我们拿水门事件来举例子。1972年美国大选，尼克松的人在对手办公室安装窃听器，结果被当场抓获。这件事其实有个巨大的疑点——尼克松团队，可都是顶尖的精英、政坛老手，怎么会干这么蠢，这么冒险的事情呢？ 说到底，这就是反差的力量。当年提出窃听计划的人，叫做李迪。这个计划本来非常不靠谱，没人会听。但问题就在于，窃听计划，其实是李迪的第三次提案。我们看看他的前两次提案。

第一次，李迪说，租一艘游艇，找几个妓女到船上，诱惑政敌上去，然后用一架飞机全程跟踪，最后让一支特工小队来截获证据。这个计划太疯狂了，要花100万美元，全票反对。一周之后，第二次提案，李迪稍微收敛了一点，把成本降到50万美元。还是全票反对。

好，第三次出现了，这回，李迪提出的计划，就是我们后来看到的窃听方案。尽管蠢得不得了，它还是通过了。因为参与三次会议的是同一批人，他们被三次提案之间的“反差”操控了。因为前两次的提案太荒谬了，所以第三次，大家觉得单纯窃听靠谱多了。

你看，这就是反差的力量。所以，如果你有一些难以接受的方案，最好的办法不是去解释方案本身，而是先提出几个更颠覆的方案，把你最初的方案放在退而求其次的位置，接下来，以退为进，反差的力量会推你一把。

好，这是第一招，反差。接下来说第二招，封闭式提问。

有个思维陷阱，说的是律师在法庭上问被告人，你是不是已经不再打老婆了？注意，这个问题不管回答“是”还是“不是”，都导向一个事实，你确实有过家暴。这就是封闭式提问，它的核心就是，把答案藏进问题里，不管对方怎么答，都在你的控制范围内。

当然，真实世界要复杂得多，上面说的那种封闭式提问，明眼人一看就知道是个陷阱。真正的封闭式提问，指的并不是问题本身，而是我们在提问过程中，要保持自始至终的引导意识。说白了，就是牵着听者的鼻子走。其实这种封闭式提问，有个咱们中国人特别熟悉的典故，这就是成语“一鸣惊人”。

话说战国时代，齐威王继位之后，三年不理朝政，搞得国家乱七八糟。大臣们个个心急如焚，可又没人敢劝他。最后，一个叫淳于髡的人去见齐威王。他说，“大王呀，我们朝中，飞来了一只大鸟，羽毛艳丽，目光炯炯有神，可是它栖息了三年，从来没有展翅飞过一次，更没有听它叫过一声，宫里的人完全不知道大鸟的用意。聪明的大王呀，你知道这是为什么吗？”

表面上看，淳于髡只是表达了自己的困惑。但实际上，谁都知道，这只大鸟，在暗指齐威王，这个问题的针对性非常强，就是问齐威王，你到底行不行。所以，这其实是一个封闭得不能再封闭的问题，一旦抛出，答案就是确定的。齐威王只能回答行。后来齐威王振作起来，把国家治理得井井有条，正所谓不鸣则已，一鸣惊人。

封闭式提问，可以把我们期望的答案塞进问题里，进而得到想要的回答。它比较适用于对方摇摆不定的时候，你可以用这种方法推他一把，让他前往你想要的方向。

第三个方法，也是《故事课》这本书里压轴的，作者认为最具说服力的方法：亲身经历。

我们都去电影院看过电影，其实电影的情节，我们很快就记不清了。但是，假如在电影院门口，有个人不小心撒了你一身果汁，你也许会记一辈子。因为亲身经历，是最难忘的。所以，第三个方法，就是教你如何通过设计一次亲身体验，把你讲的故事，变成听的人自己的故事。

具体怎么做？我们还是来看一个例子。这个故事发生在 NBA 的训练营里。年轻球员被选入 NBA 以后，往往会有很多热情的女粉丝来投怀送抱。这些女粉丝来自社会的各个阶层，鱼龙混杂，其中还有艾滋病毒携带者。有些球员一夜风流之后，就染上了这种不治之症，断送了职业生涯。而且最要命的是，这种情况屡禁不止，教练再怎么强调，也压不住这些躁动的荷尔蒙。

有一天，一批新球员刚刚结束训练，就来了三个女粉丝。她们和球员把酒言欢，聊得很好。临别时，他们就约好了，明天晚上宾馆见。第二天一早，球员们去听课。老师说，今天我给你们请来了几位特别的老师。这几位老师一上来，不是别人，正是那三个女粉丝。

这三个人分别只说了一句话，我叫什么，我是哪年查出艾滋病的。原来，这是 NBA训练营专门找来的志愿者。台下的球员都吓傻了，他们从来没想过，自己居然离艾滋病这么近。只要再往前走一步，小小的一步，不但职业生涯断送，还会有生命危险。用这种方式，给他们留下的印象，可比说教要深多了。

所以，怎么讲一个让人永生难忘的故事，相信你已经有答案了。那就是，把一件远在天边的事，往身边拉，一直拉，直到把它变成自己的故事。

好，以上就是实战篇的内容，我一共向你介绍了三个方法，分别是制造反差、封闭式提问，和设计亲身体验。

总结

到这里，这本《故事课》中的精华部分，已经为你解读完了。我们回顾一下，今天一共说了三点。首先，看高手如何运用故事。其次，我们自己应该怎么讲好一个故事。最后，如何活学活用，用故事的手段说服别人，达到目的。

最后，我想跟你分享两个本书之外的，关于故事的知识。

第一个，为什么我们都喜欢听故事？在《人类简史》中，有这么一段描述。早在远古时期，人类分成两支，智人，也就是咱们的先祖这一支，还有尼安德特人，他们已经灭绝了。

打猎的时候，尼安德特人说，我们去森林里打兔子。你看，很符合事实吧？可智人却说，咱们去森林里找仙女。假吧？可当时很多人就相信它是真的，然后演化出各种各样复杂的行为仪式、情感、表达，这就让我们这个群体凝聚在一起，变得非常有力量。

所以，喜欢故事，不仅是人类的天性，也人类社会最底层的组织力量之一。

这是第一个，从进化的角度，解释故事的力量。第二个，是从科学的角度来解释。

在得到 App 万维钢的专栏《精英日课》里，曾经讲过一本书，叫《像TED一样演讲》，里面引用了一项科学研究。先说结果，科学发现，故事能让听众的大脑和讲述者同步。实验是这样的，一个人讲故事，几个人听。同时，研究者用核磁共振扫描他们的大脑。讲述者说到情感话题时，大脑中负责情感的区域，也就是岛叶，会活跃起来，这时，听众的岛叶也会跟着一起活跃。讲到理性的话题，听众大脑中的理性区域，前额叶也会跟着一起活跃。

在讲故事的时候，我动感情，你也跟着我动感情，我怎么想，你也跟着我怎么想。所谓人同此心，心同此理，大概也不过如此。