销售任何一个产品，产品质量是关键。尤其是BTOB的产品，因为销售价格比较高，客户肯定是经过多方比较，追求性价比高。为此我们首先要找出产品的比较优势，跟同类竞争产品相比，我们的优势是什么，一般来说是比较优势有三类：
1、人无我有：我们可以生产出客户需要的产品别人生产不出或者客户需要这个功能但是别人生产不出；
2、人有我优：买了我们的产品以后，可以提高客户终端产品质量或企业生产效率，有效控制成本，提供产品竞争力；
3、人有我廉：虽然产品功能和效率一样，但是我们的产品价格低。
找到差异化和独特的比较优势以后，我们要去市场上开拓渠道销售。一般有两类方法：一类是老客户持续开发和维护，第二类是开发新客户，销售人员主动去混圈子，参加各类行业培训，加入相关产品或技术论坛、微信、QQ群，找到相关客户混个脸熟、建立长期联系。有个小建议，如果产品使用周期比较长，可以开个维修设备公司，维修自己或同类设备，如果客户机器坏了，或者需要购买生产设备扩大生产，可以及时掌握企业第一手信息，而且客情关系也更加融洽。
建立销售渠道以后，我们要使用灵活的市场营销策略来吸引顾客购买。一般是下面三种营销策略比较实用：
1、跟银行或担保公司签好协议，让客户可以选择分期付款，让客户买我们产品就象买商品房一样，简单方便。
2、合作分成，客户提供厂房和其他配套服务，我们提供大型生产设备，然后从客户生产的终端产品销售中分成。例如：很多医院买不起核磁共振设备，因为核磁共振设备要几千万，所以销售核磁共振的厂家免费给医院使用，签好协议让医院从病人的检查费收入中提取一定比例给厂家，使用满多少年后设备归医院所有。
3、免费试用：如果我们对产品非常有信心，可以给客户免费试用一段时间，等客户形成依赖充分感受到比较优势后再付款。举例：许多商场一下子更换节能灯成本比较大，有些厂家免费给商场更换，同时跟商场签好协议，让商场把六年节约下来的电费8折付给厂家。如果节能灯投资是400万，每年节约电费120万，8折就是96万，乘以6年就是厂家的收入576万。
综上所述：产品是第一位的，这是企业的生存根本和核心竞争力。做产品就是把千钧之石推上万仞之巅，获得最大程度的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减少阻力，把势能转换为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。只要我们抓住客户痛点，充分利用比较优势，经过渠道的深耕细作，加上灵活有效的市场销售策略，我们的销售业绩一定会芝麻开花节节高。
