双赢谈判（一）

你有没有思考过，人们为什么要进行谈判，在大多数人看来，谈判明明是那么“费力不讨好”的事，行就行，不行就不行，说那么多干什么？不急不急，且先看一个故事：

​​某美国商人天资聪颖，１９６８年从宾夕法尼亚大学沃顿商学院毕业后，进入其父的房地产公司工作，并在１９７１年开始掌管公司运营。在随后几十年间，该商人开始建立自己的房地产王国。 依靠房地产和股市，该商人 在风景怡人的城镇兴建数幢豪华大厦与别墅，还购买价值一亿美元的豪华游艇、此外还拥有私人飞机。然而好景不长，在90年代，随着美国房地产业的衰落，商人也欠下了巨额银行贷款，这笔欠款在一般人看来是不可承受的，似乎几生几世也还不清。好在这个商人是个厚脸皮，他没有寻死，而是在著名谈判专家罗杰.道森的建议下，与各银行代表进行谈判。但他一贫如洗，用什么作为谈判的筹码呢？结果出于所有人的预料，他用自己的命来威胁各代表。他向各位代表郑重说明：要么我去见基督，你们的钱下辈子再还；要么你们答应我三个条件：1、5年不得逼我还款。2、5年内不得讨要利息。3、5年必须为我提供投资的基金。听罢，各代表面面相觑，谁也不敢做声。他们恨得咬牙切齿，但谁也不想当出头鸟，毕竟眼前的人欠的可是好几家银行的钱啊，一旦他人没了，去哪要这笔钱啊！无奈之下，只好点头默认。商人取得了谈判的胜利。之后5年，该商人果然不负众望，以略带幽默的沉稳坚毅态度，与生俱来的商业领袖气质，顺利东山再起 ，跻身《福布斯》富豪榜。他就是如今的美国总统特朗普！

特朗普曾毫不掩饰地说，是多年前那场惊心动魄的谈判给了他富足的下半辈子。

看到这里，你该知道谈判的力量有多强大了吗，它甚至可以改变一个人的一生！毫无疑问，谈判是最快、最直接、最有效的赚钱方式！

那么，如何才能在谈判中达到我们的目的呢？ 从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。 然而，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。因为很多人陷入谈判误区。人们只停留在‘我要赢’的心态。因此认为谈判就是要满足自己的利 益。这个误区叫做“非赢即输”，即一方所得，必然是另一方所失。那么，如果谈判者持有‘非赢即输’的态度，谈判的过程就是‘讨价还价’，是一种针锋相对的 利益争夺战。

谈判者千方百计压倒对方，满足自己。这是一种竞争性输赢谈判策略，而结果也必然是‘非赢即输’。很多人说: 我尝试过合作性双赢谈判策略，我想 与对方建立伙伴关系。不过，对方把我当成敌人，他们咄咄逼人，所以我不得不与他们针锋相对。

合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天生不喜欢与人为敌，在商业环境中也是如此。 因此，如何把良好的愿望和动机带到谈判中，最终获得双赢？无疑，技巧是关键。为了更好地讲述，我将谈判阶段分为前期、中期和后期，本文先讲前期和中期。

谈判前期策略：

1、卖家向买家开价一定要高于物品的实质价格。（或买家向卖家还价一定要低于物品的实质价格）只有这样，我们才有足够的议价空间，否则谈判就将无从谈起。

2、永远不要接受对方的第一次报价。（这是一条黄金原则）第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”不想吃大亏就请你牢记这一条原则。

3、在听到对方的报价后，无论是价格过高带来的愤怒还是价格较理想带来的惊喜，你都应故作惊讶。例子：我：老板请问这件衣服多少钱？老板：200元。我：蛤蛤蛤，怎么怎么这么这么贵啊啊！老板你是不是搞错了！！！！（具体效果就看你的表演功力了）这是一种很普遍的心理战术。可以让老板产生心理压力，以为自己的报价确实过高。

4、运用“老虎钳”来探对方的底。简单来说就是一张让老板自己降价，以窥探其价格底线。如：我：老板这件衣服多少钱？老板：200块拿走。我：这么贵啊！！老板你确定没说错，还是给一个合适的价吧。老板：200太高了吗？我平常都卖这个价。我：老板你还是给一个合适的价吧。老板：那190...

5谈判时一定要控制好情绪，努力寻找突破口，要时时刻刻想着自己的目的。谈判不是辩论，不是吵架，而是要有效地解决问题。让对方得“胜”，你得“利”，即让对方降了价却还认为自己卖了个好价钱。

谈判中期策略：

1、要学会提“模糊上级”，如领导、父母等。谈判专家林伟贤曾经说过，不要让对方认为，你是有决定权的人。永远给自己留一个模糊的上级，避免在谈判中成为别人围剿的对象，所以，一定让对方觉得你永远都有上级可以请示。一可“全身而退”，二可逼迫对方让步。例子：

在导购培训中，我们经常会告诉导购，当最后成交的时候，如果客户因为价钱的问题无法下定决心的，可以虚拟一个上级，告诉顾客：我向领导请示一下，看看能否再帮您申请降点价钱。说着，导购员就拿起了自己的手机，可以是真的请示上级，也可以是做做样子。打完电话告诉顾客，真的不好意思了，我们领导说这个是最终价格了，您看看，我已经尽力帮您争取了，而且还多给您一个赠品，我看您还是别犹豫了。顾客看到导购员已经尽力，便不再为难，这里就是上级策略的发挥。

2、要学会使用离间计。一个唱白脸，一个唱黑脸。“黑脸白脸战术”寓意用恐吓（或严厉）和劝诱（或伪善）的双重态度对人心理产生攻势的办法。例子：

刘邦与项羽谈判时，刘邦由于性格较温和，且惧怕项羽，故好声好气地跟项羽谈讨要秦地之事。而一旁的吕后就不同了，她面对霸王毫不畏惧，竟提出要和势力强大的项家平分天下，把众人都给吓傻了。项羽自然大怒，但他又不懈杀一个弱女子，几次谈判都不欢而散，最终迫于局势变化无奈只能答应。

3、要避免先提出折中。因为对方很可能会在你折中的基础上再提折中，这时你便处于被动了。在我们这个国家，有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多，那就是公平的。但事实往往没有那么简单。例子：

 如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以19.5万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那幺多，但是他在利用苏珊的金融危机意识，那也是不公平的。

4、要避免接“烫手的山芋”。不要让对方把属于他自己的问题抛给你来解决。但我们可以学会把自己的问题丢给对方。如：我：这件衣服多少钱。老板：300块。我：啊，这么贵啊，我真的很想要，可我兜里只有150元啊，能不能....老板：那这样吧，.....没钱本是自己的问题，这样一来，就成了老板的问题了。

5、双赢谈判要学会礼尚往来。若对方逼你让步，你也得让对方让一步。一方让步，另一方也得付出一定代价。

以上便是前期和中期技巧，它们是灵活而非死板的，可跳着运用。分阶段只是为了方便简述。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，我想我们之所以没有成功是我们的努力不够，是否做到了100%的努力，同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀，对我印象很深的一句话：一个人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。