你是不是还在想为什么我这么勤快去销售,可是签单的数量还是没见增长呢?不懂客户的意思?临门一脚,客户总是找借口?自己懒惰,总是去执行不了销售任务?究竟怎么改?我曾经也是这种销售,我不但和你同一阵线,我比你有过之而无及啊。
我们跑业务做销售,每天的自由时间比较多,(那些具体要到公司坐在那里的销售不同,我说的是要自己找客的销售),每天一上班就顾着玩游戏?到处乱玩?始终拿底薪没有业绩?你肯定会说:“道理我都懂就是做不到。”别说那么远大的什么财富自由,什么时间自由,要过上高品质生活,做到这些的前提是你得有经济来源!你每月拿着个底薪就想做白日梦般的事?从每天目标的10个客户随着一天的变化就变成了3个客户?而且还不一定成交(这点几乎是肯定的),首先人都是有惰性的,你得立下就算刮风下雨也要去销售目标,因为下雨人都在屋子里嘛,你可以进屋谈。(当然不是叫你刮台风,下暴雨也去啊)
首先从心态建议:不要想着只要你勤奋地去推销,人家就一定和你签单了。要抱着一副不卑不亢的心态,因为世界上客户那么多,拒绝你的人会有很多!所以你要有一副乐观的心态!拒绝是常态,但要从拒绝中反思,比如可以根据具体情况而定:问一句为什么不买呢?这能促进你的反思。错误就是错误,反思错误,但不要陷入错误带来的情绪,比如(我怎么这么没用,这点东西都搞不定这种负面情绪中。)情绪要乐观,错误要反思!
在找客源的时候,第一要找做你这个行业的前20名,因为他们所拥有的资源最多,找他们肯定是收获比你扫街多,但你可能会说这个行业的前20名都有供应商了,有的甚至还做了好多年,我现在怎么插手进去?你要做好这行业前20名客户的资料,详细地了解,然后去拜访,做出一副我就是来帮你的样子,他们一般会试问你的价格,然后就会说有需要找你!这时候你千万不要走,因为这一走就前功尽弃了。你就直接了当地说:“我知道你已经有了供货源,我是来帮助你解决问题的,请他来说明他的需求,然后你可以根据他的需求帮他解决:“比如你可以问他你们有没有什么货源运输的效率问题,产品功能问题,售后的问题,但请千万要看客户的眼色,不要啰嗦地重复。”简洁地列出你可以帮他解决的问题,叫他考虑一下就行了。还有你可以和客户交朋友,看看客户喜欢做什么,然后和他一起玩有兴趣爱好的事。他一开心也会找你拿货的,具体怎么做呢,可以从闲聊中谈,时下最流行的话题一般可以做引导话题,一般都会这些感兴趣的,然后就顺着他聊,发掘出他的爱好然后提议和他玩一下就可以了”
第二是要在你的老客户或者新认识的客户之间要他们介绍一下,这种效率也是很高的,当然首先是有实际帮他们介绍的客户解决问题的,之后你得给一下喝茶钱或者一些礼物给介绍人!
第三在实际的销售中你很可能遇到不了真正的老板,一般是遇到管理或者某个经理,但是不管你遇到的是那一类人,都要找出最终是要和你成交的人。比如负责材料,你得找材料老大,比如你卖的产品是适合财务部门的,你得找财务部门的老大谈才有实际作用,或者他们没有最终的成交权,你可以让他们这些(第二介绍人去推荐)这样经过他们专业的推荐,你就会和最终要成交的人增加概率!
第四很多销售在销售中会遇到客户最后说:“好吧,我会考虑一下的打电话给你的”然后就没有然后了,你当场就直接说:“你还有什么顾虑呢,请说给我听,然后你帮他解决”他们会说一大推理由,你就以各种数据形式对他有利的方面去反驳他(当然你得温柔点去反驳),有些销售怕这样会得罪客户,人活在这世上怕这怕那只会导致什么都做不成。这是什么鬼?我们就是要干!相信我这样做会提高你的签单率的!
销售没有一种办法就可以解决所有问题,所以我们还要继续学习!