各位朋友大家好，我是Melody  今天为您介绍的书籍是《问题就是答案》，这本书大概有31945个字不含空格，我会用大约30分钟的时间带领大家一起学习书中精华部分。

这本书的作者阿兰·皮斯

国际著名励志作家、演讲家、营销专家、肢体语言专家：他的作品《身体语言》被翻译成36种语言，全球销量达500万册。他的另一本超级畅销书《为什么男人不听话，女人没方向》销量更是超过千万册。他的电视节目在全球受到热烈欢迎，观众人数超过了1亿人次。

本书源自于一对想创业的夫妇。他们想要通过一个计划获得财务自由，并且渴望有很好的方法让别人自愿加入。

这本书将告诉你这种方法。

要学习这套方法时候，必须首先做出承诺。你承诺，在开始的14天里，你将这些技巧熟记于心，并且不做任何改动。

本书要告诉你的是，如何做，说什么，如何说，才能在面谈时说服你的目标客户。

本书的目的在于，为你的讲解技巧增加能量，同时不改变现有技巧。因此，本书的大部分重点将放在“第二把钥匙”——“找到关键按钮”。

第一章

第一步

获得成功的五大黄金定律

定律一：约见更多的人

这是最重要的一条定律。只要有人愿意停下来听你讲，你就要讲给他们听。不要挑选理想的目标客户。不要在浏览目标对像名单时说：“他们年龄太大了……年龄太小了……太有钱了……太穷了……距离太远了……太精明了……”在你的业务拓展初期，见人就讲解你的计划，向所有的人讲解你的计划其实刚开始是在积累经验。

在讲解的过程当中遇到任何问题不是选择逃避，而是解决问题。并且能持之以恒的去讲解你的计划，排除干扰，增加工作量。平均率法则就将证明：你肯定会取得成功。

定律二：约见更多的人

不断地打电话给目标客户，见人就要讲解你的计划，熟练掌握你的讲解计划。

定律三：约见更多的人

只要遵循上述三大定律，你就会取得巨大成功！

定律四：运用平均率法则

平均率的意思是，在相同条件下，用同样的方法反复做同一件事情，所产生的是一组相同的结果。

比如，一美元“老虎机”的平均率为l0：1。每按10次按钮，总收益为60美分到20美元。获得20美元到 100美元的几率为118：1。这完全没有任何技巧可言，“老虎机”就是按照平均收益率或者按照一定收益比例设置的程序。

记录你的平均率

记录销售活动的平均率和各项资料，使我获得了强大的动力。即使有人不愿开门，不愿听我讲解，或者不愿购买，我也不必在意。只要我敲响了很多户门，尽力讲解，我就成功了，我就可以放松心态，以敲门为乐了。

保持积极心态，永不偏离目标。

我每给５位目标客户打电话，有３位会约见我，有２位会给我机会讲解，有１位要么失约、取消约见、不愿听我讲解，要么有其他我无法控制的拒绝理由。两位愿意听我讲解的客户中，一位客户会购买，我就赚到了45美元。因此，每给５位目标客户打电话，我就会赚到45美元，相当于每打一个电话，我就赚到9美元。

我的平均率“５:３:２:１”转换为

每个电话　　　　９美元

每个约见　　　　15美元

每个讲解　　　　22.5美元

每个成交　　　　45美元

每天的目标就是打电话给目标客户。

这就是成功的关键。不要寻找新的下级伙伴，要寻找愿意听你讲解的目标对象。

第五个定律提升你的平均律。

向10位客户讲解生意计划，你需要多少时间？尽快做到约束自己，尽可能多、尽可能快地约见客户。

第二章 说服客户的技巧

“四把钥匙”

当你讲解你的生意时，你的目标客户会相信你吗？答案非常简单——不会。他们会认为，你是在想方设法说服他们，让他们答应买你的东西。当你开始向他们推销，他们巳时刻准备好应对。所以，不管你对他们有多么了解，他们很可能会采取保护性或防御性的姿态。你面临的问题是——

你说的任何话，目标客户都会反对。

运用“四把钥匙”，你就能听出目标客户内心的真实想法。

第一把钥匙：融化冰块　　

开场白阶段，它的目的是通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系。这把钥匙完全是为了销售自己

一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。对有些目标客户来说，这个过程只需三四分钟；而对有些目标客户来说，甚至需要三四十分钟。

第二把钥匙：找到关键按钮　

　在这一阶段，你将学会如何发现目标客户的“首要激励因素”(PMF)。也就是他们加入你的生意的原因。

每个人都会受到两大事情的激励：或者为了有所得，或者为了避免有所失。目标客户将告诉你他们想得到什么，不想失去什么。在四把钥匙中，这是最重要的一把钥匙，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。

大多数目标客户加盟网络营销的“首要激励因素”有：

·额外收入

·财务自由

·自我创业

·更多的空闲时间

·个人成长

·帮助他人

·结交朋友

·退休保障

·留下遗产

你知道人们加盟网络营销的原因吗?”

这个问题非常简单，如果你的目标客户回答说“不知道”，那你就可以说：

“我来告诉你吧。”

这个时候，你就可以拿出清单了。

如果你的目标客户回答说：“知道”，你就可以问：

“他们为什么加盟呢?”

你的目标客户会给出一些理由来说明人们加盟网络营销的原因。等他把理由列举完后，你就问：“还有别的理由吗？”他回答说“没有了”，于是你说：

“我来告诉你吧。”

然后拿出你的“首要激励因素”清单。

接下来，向你的目标客户提出五大绝妙的“黄金问题”。

在你问的所有问题当中，这5大 “黄金问题”是最有价值的。

这五大“黄金问题”是：

1、你的优先选择是什么？

2、你为什么会选择这个呢？

3、这个为什么对你如此重要呢？

4、如果没有这种机会，又会怎么样呢？

5、你为什么会为此担忧呢？

学会这五大问题提问时，不要转变话题，不要改变提问顺序

让我们来分析下这五大问题：

1、“你们的第一优先选择是什么?”

这个问题其实是在问：“你们今天为什么会加盟网络营销呢?”比如说他们的“首要激励因素”是财务自由，这就是他们会加盟的原因。

2、“你们为什么会选择这个呢?”

这个问题其实是在问：“你们为什么会因为这个加盟呢?”他们都提到，希望还清房款，让孩子获得良好的教育，永远不缺钱用。

3、“这个为什么对你们如此重要呢?”

这个问题是在问：“请再说一遍——你们为什么会因为这个加盟呢?”他们会提到“我说过……”，他再次提到自己，从而强化了加盟网络营销的原因。

4、“如果没有财务自由，又会怎么样呢?”

这个问题其实是在问：“你们不加盟，会有什么结果呢?”他会变得非常激动，他们会告诉你，他们不愿像父母那样终此一生，也不愿孩子因为缺钱而不能接受良好的教育。

5、“你们为什么会为此担忧呢?”

这个问题让他们再次讲述了自己的优先选择。一再地强调：为什么财务自由是他们愿意加盟的“首要激励因素”。

这些都是他们亲口告诉你的，而你并没有说她的观点。

交谈过后，你再告诉他们这个生意计划是如何运作的，借用他们的原话来描绘这个计划能给他们带来的利益和好处、得到怎样的收获、避免什么样的痛苦。站在对方的角度看，这是实现梦想的最佳途径。

如何对待没有优先选择的目标客户 

客户没有优先选择，有两种原因。

第一，他们确实没有优先选择，也没有第二或第三优先选择。碰到这种情况，只有对他们付出的宝贵时间表示感谢，然后另寻目标客户。不要将时间浪费在那些没有希望、没有梦想、没有优先选择的人的身上。

第二，他们担心做出选择后，就要按照优先选择去做。

应对这类目标客户应该问他

你：“你的优先选择会是什么呢?”

目标客户：“这些都不是……”

你：“都不是?”

目标客户：“是的。这些现在对我来说都不重要。”

你随意地列举几个激烈因素：“假如有一个重要，那会是哪一个呢?”

目标客户：“假如有一个重要……可能就是财务自由吧。”

你：“为什么会选择这个呢?”

目标客户：“因为拥有金钱是很重要的，而且……”

然后继续提问五大绝妙的“黄金问题”。

当你提出一个问题后，在目标客户给出完整回答以前，一定要保持绝对沉默。千万不要有任何冲动，帮助他选择，要他们自己讲出加盟的原因。这可能是目标客户一生中第一次被问及如此重要的问题。目标客户给出的回答也会显示，在今后很长一段时间里，他对这个生意的承诺有多大。

如何挑出山羊中的绵羊

对这五大绝妙的“黄金问题”，目标客户给出的答案，如果他们不假思索或随意地给出回答，或者给出不可信的答案，你要仔细想想，是否邀请他们加盟。除非他们满腔热情，否则，他们只会满腹牢骚。对这五大绝妙的“黄金问题”，如果他们给出的回答是软弱无力的，你最好另寻目标客户。

播下生命力强的种子。

这是五大“黄金问题”的目的所在——在播下种子前，测试它的潜力。

如果目标客户对这五大问题没有给出非常肯定的答案，那就不是理想的目标客户。一定要把大部分时间花在培育生命力强的种子上。

第三把钥匙：按下关键按纽

讲解计划

在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙中隐藏的希望、恐惧和梦想讲解计划时，使用目标客户的原话，就会变得有意义，充满激励。

比如：“所以，这意味着，你能掌握自己的命运，有更多的时间和家人呆在一起。”

“这意味着，你能过上你所希望的那种舒适的退休生活。”

第四把钥匙：得到加盟承诺　

你每次讲解计划时，要时刻流露出开始做这个生意是非常自然的事情的态度；言行举止要表现出专业的形象。如果你严格采用上述方法，让目标客户自己的热情而兴奋，自然就会做出加盟的决定。

还应该记住：目标客户加盟的时机一旦成熟，你就必须邀请他们加盟。清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望他们加盟。就在今天——不要等到明天。不要拖延。

这“四把钥匙”是行之有效的说服客户的方法。严格遵守这套程序，就会取得最大的成功。

第三章 强有力讲解的六大策略技巧

技巧一：巧用过渡语，保持谈话通畅。说完过渡语后，一定要闭上嘴巴，接下来说话的责任交给了目标客户，让他去说。

技巧二：点头。如果你点头，态度就会积极。

点头还具有传染性。如果我对你点头，通常你也会点头，即使你不一定同意我正在说的话。点头是达成共识、求得合作的有效工具。

技巧三：使用轻微鼓励语。

轻微鼓励语能让我们从他人口中获得加倍的信息。同时使用轻微鼓励语、点头和过渡语，是延续交谈最有效的方法。

技巧四：目光控制

为了最大限度地控制目标客户的目光，可以用一支钢笔指着你的讲解图，同时读出目标客户所看到的东西。然后，将钢笔提起来，停在你和目标客户眼睛的中间，同时边说边点头。

　　透过钢笔顶端望着目标客户的眼睛，钢笔指向目光所及之处，会产生神奇的效果。让目标客户抬起头来，望着你的眼睛，从而通过眼睛和耳朵接收你讲解的信息，使你的信息产生最大的影响力。讲解时，一定要摊开另一只手掌，营造一种没有威胁的氛围。

技巧五：镜像模仿

如果两个人心理“同步”，他们的身体就会采用相同的手势和相同的姿势来达到生理同步。这种行为的目的，是要在两者之间建立融洽的关系，避免分歧。这种行为以非言语的方式表明，“我和你是一样的，我同意你的观点，同意你的态度。

营造良好氛围  模仿他人的身体语言和说话方式，是迅速建立融洽关系的有利武器。遇到新朋友时，模仿他们的坐姿、姿势、身体倾斜度、手势、表情和语气。很快他们就会感受到你身上令他们喜欢的东西。他们可能会认为你“容易相处”。这是因为他们在你的身上看见了他们自己的影子。

镜像模仿的男女差别

男性和女性的大脑有着不同的情感表达方式。女性更多地使用面部表情，而男性更多地借助于身体动作和姿势。

通常，女性每聆听10秒钟，平均就会出现6种面部表情，借此对说话者做出情感反应和回馈。她会模仿说话者的面部表情。在旁观者看来，谈论的事情似乎发生在两人身上。

男性听众戴上毫无表情的面具，他们就会感到自己控制了局势，但这并不是说，他们就没有经受情感波动。经脑扫描显示，男性和女性有着同样强烈的情感反应，只不过男性不愿表露出来。

模仿男性的行为，关键一点是要知道，他是用身体语言而不是用面部表情来表明自己的态

技巧六：保持同步

说话时，语速千万不要超过对方。语速表明了一个人大脑有意识地分析信息的速度。说话时，要与对方保持相同或稍慢的语速，模仿对方的声调和抑扬变化。用电话订立约见时，声音是惟一的媒介，语速同步就显得非常重要，因此，你必须多加练习。

第四章 留下良好印象的六大神奇技巧

技巧一：手掌的力量

1.掌心向上这是一种非威胁性的姿势，对你改换位置的要求；此人不会有任何威胁感。

2.如果将手掌翻过来，掌心向下立即就会传达出权威的信息。

3.伸出一个食手指是恐吓的象征，说话者仿佛在象征性地敲打聆听者，让他屈服。说话者伸出的手指是最具挑衅性的姿势，尤其是边说边用这个手指敲打。

技巧二：握手

远古时代，穴居的原始人类每次见面时都要伸出手臂，掌心向上，借此表明手中没有握有或藏有武器。这种亮出手掌的姿势经过千百年的演变，发展出了多种姿势，包括抬起单掌、手掌捂心以及其它多种手势。这种古老问候仪式的现代版，就是两人的手掌交叉摇晃。在亚洲以外的许多国家中，通常在初次见面或离开时才握手，通常晃动3～7次。

假设你刚刚与一个初次见面的人握过手，这会产生三种基本态度：

1、控制：“这个人想控制我，我最好小心一点儿。”

2、屈服：“我能控制这个人，他会听我的。”

3、平等：“我喜欢这个人，我们会愉快相处的。”

握手时，如果你翻转手腕，掌心向下，这会传达出控制的信息。

与控制性握手方式相对应的是伸出手掌，掌心向上。当你希望对方获得控制权或拥有支配感时，这种手势尤其有效。它还表明，你能够被对方吓住。

如何通过握手营造融洽关系

第一，保持手掌垂直。这既不是控制性也不是屈服性的，而是平等性的。这会让双方都感到舒服，没有威胁感。

第二，对方的握力有多大，你的握力就多大。这就是说，如果你被介绍给10个新朋友认识，你可能会根据与不同的人握手而多次改变握力，多次调整掌心的角度。

采用这种握手姿势，双方都不会感到害怕。它会让双方更容易接受新观点，减少相互猜疑。

避免这样握手

避免与初识者双手握手。虽然双手握手的目的是要传达欢迎、热烈和信任的感情，但对被握者的效果会适得其反。他们会认为你不够真诚，缺乏信任感，或者别有用心。初次见面，一定要坚持单手握手的方式。

技巧三：左手拿物

要经常训练自己用左手拿文件、公文包、钱包和饮料。我们问候他人时，伸出右手与人相握。我们大都用右手开门、搬椅子、挥手告别。如果有人把你介绍给他人，而你的右手正端着冷饮，你就必须将冷饮换到左手。即使你做得很好，没有泼洒饮料，弄脏别人的皮鞋，但对方握的是你湿冷的右手，他们对你的第一印象就会是冰冷、潮湿。如果你右手拿着文件，开门、搬椅子或握手时需要换手，很可能将文件掉到地上，弄得自己像个笨手笨脚的傻瓜。

技巧四：微笑的力量

微笑对你的事业和生活极为重要。因为它向别人表明，你对他们没有威胁。

技巧五：尊重他人的领地

我们每个人的身体四周都有一层空间，这就是所谓的个人空间。其大小取决于人口密度和文化背景。

例如，在大多数说英语的城市中，中产阶级家庭出身的人，需要46厘米(18英寸)的私人空间。在非威胁性的场合或社交场合，他们站立时彼此之间保持一米左右的距离。

　在欧洲的大部分地区以及地中海和南美的许多地方，人们需要的个人距离可能只有30厘米(12英寸)。这就是说，他们要比大多数西方人站得更近，甚至会被人认为是“咄咄逼人”

许多非英语文化地区的人，也具有极强的身体接触的倾向或“触摸型”。这进一步加剧了不同文化之间有效交流的复杂性。这种情况的应对技巧非常简单——模仿对方的接触频率。如果对方没有接触你的身体，那你就不要轻举妄动。如果对方是意大利人或法国人，而且不停地接触你的身体，那你就应该做出相应的举动，否则，他们会认为你不喜欢他们。

技巧六：为成功而穿着

去见你的目标客户，你选择什么样的西装、衬衫、风衣、领带、裙子、鞋子、手表、化妆或发型?你的目标客户的观点是非常重要的，为他们而穿衣打扮。

第五章 身体语言——如何解读身体符号

我们最初的身体语言研究和随后的多项研究结果表明，在一个面对面的讲解中，你所给出的信息对聆听者的影响如下：

用词　　　占总影响力的7％～10％

声音　　　占总影响力的20％～30％

身体语言　占总影响力的60％～80％

这表明，你的外表、姿势、微笑、着装和动作最能够影响他人对你的态度。声音的影响力是用词的3倍。

解读身体语言的三大原则

.原则一：解读身体语言组合

身体语言也包括单词、词组、句子和标点符号。每个姿势就是一个单词，可能有多种不同的意义。只有将单词放在句子中，才能完全理解其意义。组合出现的姿势就叫“身体语言组合”。

千万不要孤立地解读某个姿势。

原则二，注意场合。

原则三，注意文化差异。

为什么女性更敏感

大多数女性可能很容易看出来“我想离开”，但大多数男性就是看不出来。

男人并非麻木迟钝，只是他们大脑没有解读细微身体语言的程序。

如何学会解读身体语言

每天安排一刻钟，分析并解读他人的姿势，有意识地注意自己的姿势。任何人们见面交往的地方都是理想的解读场所。机场尤其是解读所有人类姿势的理想场所，因为在这里，人们的焦急、愤怒、忧伤、高兴、不耐烦，以及其它多种情感，都会通过他们的姿势表露无遗。

身体语言解读速成指南

抱手

，70％的人将左手抱在右手上。要想学会反过来抱手，这几乎是不可能的。这种姿势是为了保护心脏和肺免受攻击，为此，大多数灵长类动物也会使用这种姿势。

1、彻底摈弃抱手习惯。否则，你的听众对你说话的内容记住很少，对你更加不满意，更不喜欢你。要经常练习使用开放性的身体语言。

2、尽可能让你的听众坐在带扶手的椅子上。这会让他们放弃抱手姿势，增强参与欲望。没有扶手的椅子摆放不要靠得太近，否则听众为了不碰到旁边的人，就会使用抱手姿势。

3、如果你的听众采用抱手而坐的姿势，要打破他们的抱手姿势，可以让他们举手回答问题，让他们做一些身体参与性活动，发给他们纸和笔做笔记，或者给他们一些热饮料。

手脸接触

说谎会增强鼻子的敏感性，会导致触摸鼻子。用手捂住眼睛，我们就看见或不愿相信的事情，这是揉擦眼睛姿势的起源。拉扯耳朵或揉摸耳朵、抓挠脖颈侧部 ，这些姿势也表明，此人对所说的话不相信、不肯定。

关于手脸接触的一些有效策略

1、—定要结合环境、实际情形来解读手脸接触姿势。不要将鼻子发痒与欺骗混为一谈。

2、当你进行讲解时，永远不要使用手脸接触姿势，否则会降低听众对你的信任感。使用镜子或录像机多加练习，消除手脸接触姿势。

3、当你进行讲解时，如果有人使用手脸接触姿势，可以采取如下做法：

“我看得出来，你有问题要问。请问是什么问题呢?”

更为有力量的说话是：

“你的身体语言告诉我，你想问问题。请问是什么问题?”

一定要谨慎使用第二个问题，因为这个问题有时会显得很唐突——这是专业审问员使用的问题!

积极的身体语言

1歪头

对所见所闻感兴趣时，我们会将头歪向一边。如果你的目标客户歪着头，那就继续讲解；如果他将头直立起来、摇头晃脑，或者将头耷拉在胸前，那就要让他参与进来，或者改变谈话方向。

2、手脸接触

手放在脸颊上，而且没有支撑着头部，手指触摸太阳穴。这种姿势表明，你的讲解得到了积极的评价。如果手开始支撑着头部，那他们的兴趣就在消失。

3．吮吸眼镜

人们会吮吸钢笔、铅笔，甚至是自己的嘴唇。这是评价的形式，常见于人们做出决定的时候。但也用于拖延做出决定，因为他们的嘴唇被占用了，因此，他们就感到有理由不回答。

4、屈身前倾

我们会将身体靠近有吸引力的人或有意思的事物。不要把它和起跑姿势相混淆，两者有些类似，但起跑姿势的双手放在膝盖上，此人看上去马上就要开跑，也许是跑向门口。

5、手指成尖塔形

这种姿势可以被孤立地加以解读，表现出冷静、自信的心态。但问题是，对什么感到自信?是对与你交往而感到自信?还是对自己的判断感到自信?他们以前听说过吗?结合这种姿势出现的环境，你就能得出正确的答案。

6、拇指外突

拇指可以从外衣口袋、裤子口袋、西服翻领或裤子背带向外突出。突起的拇指传达的信号是优越感——自信、冷静，与手指成尖塔形相似。在听众面前，最好不要使用这种姿势，因为它会被解读为自以为是、傲慢自大。

7、双手抱在脑后

这几乎是男性的专用姿势，其传达的信息是“我完全清楚了——所有的答案我都知道了”。可以向此人提出这样一个问题：“我能看出你有些明白了，你愿意讲讲你的经历吗?”其结果不是合作就是争论，取决于当时的环境。

消极的身体语言

1、挑剔性评价

食指向上伸直贴住面颊，拇指托住下巴，中指放在嘴巴上或嘴巴旁。这种姿势被广泛使用，表现出聆听者的挑剔性想法。一个类似“你有何高见?”的问题，就能引出此人感兴趣的事情。

2、假装拈拣绒毛

此人假装拈拣绒毛或掸灰尘，目光投向别处。这种姿势反映出聆听者不赞同所说的话。只需问他“我想你有问题要问吧？”，就能产生很好的效果。

3、拉扯衣领

如果有人内心藏有怒气、哀怨或欺骗，他的脖子就会产生刺痛感，他就会产生将衣领拉离脖子的冲动。这时，只需问他“对此你觉得如何?”就可以了。

4、脖子疼痛

这种姿势完全表现出了真实情况。极度紧张或极度失望，会让你拍打或揉擦后颈，以缓解因某人或某事让你感到“脖子疼痛”(难受)而引起的刺痛感。这种感觉是由颈部肌肉运动而引起的。

5、缓慢眨眼

这种姿势令人不悦，有人感觉自己高人一等、更聪明、更富有或更潇洒时，就会使用这种姿势，而且通常还会抬高脚底，以增加身体高度。眼睛闭上后，不愿看见的东西就无法进入大脑。此人可能瞧不起你。

6、腿搭在椅子上

这种姿势有多重意义：第一，此人感觉轻松，非常自信，尤其是腿搭在别人的椅子上；第二，它是地盘的象征，他将腿搭在椅子上就标出了自己的地盘。总的来说，这种姿势流露出无所谓的轻松态度。

7、反向跨坐在椅子上

这种姿势主要是被男性采用，它传达出支配和优越的信息。椅背可以保护他免遭可能的“攻击”。叉开双腿，这是典型的男性支配策略。千万不要与采用这种姿势的人争辩。相反，应该让他参与进来，或者叫他将椅子摆正。

8、缓慢揉搓手掌

揉搓手掌的速度反映了一个人的情绪。快速揉搓手掌的人，会为所有在场者的成就感到兴奋；缓慢揉搓手掌的人，只希望自己得到好处或者从谈话中获得利益。