客户越来越难交流，你花了半小时去进行介绍，对方回一句：「我让 AI 帮我查过」。

你还以为这是一句玩笑，实际上，这就是销售的未来趋势。

现在，客户不再先去问销售，而是先去问 AI。

千问狂撒30亿，这并不是奶茶那种补贴，而是 AI 在争夺高频决策的入口。

从专业的角度来讲，这场所谓的补贴大战，本质上不是去抢夺订单，而是在抢夺用户的习惯。

谁占据了高频场景，谁就掌控了决策的第一入口，谁掌控了高频场景，谁就掌控了未来销售的入口！

高频场景绑定，决定 AI 的胜负情况

小李做企业软件销售，以往客户常常会说：「你给我做个竞品对比」，现在客户就说：「我让 AI 做了对比表」。

他就慌张起来，开始疯狂地讲解功能，这是非常有代表性的慌张行为。

结果，成交周期从 30 天变长到了 52 天，转化率降低了 20%（Gartner《B2B Buying Journey Report》,  2023）。

客户变得更理智了，但是他也更焦虑了。

之后，他换了一种做法，提前准备好结构化对比表，再加上三个真实的落地案例,  把实施细节和踩的坑说清楚。

于是，成交周期缩短到 28 天，转化率提升了 18%（McKinsey《B2B Digital Acceleration》,  2024）。

高手不会跟AI对着干，而是要利用AI。

教你一招，当客户说我问过 AI，你就接上一句：「太棒了,  我帮你补充 AI 没法判断的部分」。

这里介绍一个「三层内容法」：

第一层，AI 能查到的信息

第二层，AI 查不到的真实场景细节

第三层，AI 没办法判断的风险边界

销售的价值，不在信息，而在判断。

补贴本质是行为训练

有不少人觉得花钱就是烧钱。

不过，行为经济学研究显示，高频奖励能够在 21 到 30 天内强化行为习惯（哈佛商业评论《Behavioral Habit Loop》,  2022）。

阿里千问的逻辑是这样的，用户第一次用 AI 点奶茶，是在占便宜，到了第 20 次，就成了默认入口了。一旦形成默认路径，基本上就不会再更换了。

销售最常出现的错误是什么？是一次性促销、打折、返现、送东西。复购率低于 15%（Forrester 《Customer Retention Study》,  2023）。这看起来成交了，实际上只是提前用了以后的（东西）。

我们要设计连续的行为链：建立初始信任是7天的任务；在30天里，一直通过触点来加强熟悉感；90天输出价值然后形成依赖。这样的做法，复购率能提高到 40% 以上（HubSpot《Customer Loyalty Benchmark》,  2024）。

对比一下，一眼就能够明白。

模式行为路径结果

一次性促销单次成交复购率 <15%

连续行为链7-30-90天触点复购率 >40%

真正的补贴，就是对用户习惯的训练。

记住，不要只设计成交的动作，而是要设计下一次联系的理由。

具体的做法是给每个客户设计一个 30 天价值地图：第 1 周给信息,  第 2 周给工具，第 3 周给案例，第 4 周给诊断，这就让客户有个固定的预期。

入口决定流量归属

小王干保险销售工作。以前客户第一步是向他打听，而现在第一步是向 AI 打听。他埋怨市场变得比较难开展业务，从而导致业绩连续三个月出现下滑情况。

之后他做了三件事：

一，优化公开的内容，把产品逻辑清楚地写出来

二，引用权威的数据，来增加内容的可信度

三，全都用结构化表达,  方便 AI 抓取。

三个月之后，客户主动来上门的比例提高了 25%（Salesforce《AI Influence on Buying》，2024年的数据）。

这是因为当客户向 AI 打听时,  答案里有他的相关内容，入口决定流量归属。

时代在变，我们也要换个做法，别去埋怨流量被抢走，而是要成为被引用的源头。

记住，每篇公开内容得满足三个标准：有权威数据、有结构逻辑、有清晰边界。

这样才能让 AI 乐意引用你。

这场战役并不是像奶茶那样简单

用户习惯正在发生转移，当客户开始说：「我问过 AI 了」，你是焦虑，还是提前去规划？

未来的销售，不是去对客户进行说服，而是要融入到客户决策路径当中。

要是这篇文章打动了你，那就把它转发给你的销售团队吧。不要等到入口被占据了，才开始行动。欢迎留言，讲讲你碰到的真实情况。

声明：本文内容 90% 以上基于作者原创，少量素材借助AI辅助，但是所有内容都经过自己严格审核和复核。