最近公司接了个文旅房产的项目，为了推出一套满意的营销宣讲方案，召开了8次大大小小的讨论会，策划部前期调研和资料制作修改了9个版本，培训部编写讲稿调整了5次，业务部更是派出主力精英闭关学习整整三天，前后全员被虐了一个月。

        这份令总经办最终点头认可的方案，有什么奇妙之处？

        不拆不知道，一拆吓一跳，在60页PPT、30分钟的讲解时间里，竟然运用了十大营销武器。

1

房地产行业现状

去年十月，万科集团的内部会议上，董事会主席郁亮提出了一句让整个房地产行业为之一振的口号:活下去！

▶武器：权威认证。中国房企巨头万科集团在内部会议这样重大场合提出这样的口号，必然不是空穴来风，而是深刻揭示了房地产行业的现状，信服度高。

2

从业人员采访

采访房地产从业人员，了解心声——带访几十批客户一个都不买，打了一百多个电话客户都不感兴趣，员工业绩差离职率高。

▶武器：客户证言。借客户的话直接揭露痛点，引发情感共鸣。

3

项目卖点介绍

大量实景图片、悠扬的音乐和极富感染力的情境描述。

▶武器：感官占领。让客户仿佛穿越到现场，看到了蓝天、大海、绿道、果园，听到了翻卷的涛声，感受到海风拂面的温柔，闻到了大海的味道，品尝到了海鲜的美味。占领客户的脑海，让客户调动感官体验到产品的美妙。

4

项目价值

湖南的天气对老人来说并不友好，在这里能让操劳一生的父母度过温暖的冬天。

孩子对于大海和沙滩都有无限热爱，在这里可以让孩子有更好的体验。

▶武器：正当消费。购买一套海景房，不是让自己的奢侈享乐，而是为生命中最重要的家人提供舒适的生活。

5

配套设施

童话世界里的家——动物王国、海洋世界、水上乐园、温泉、高尔夫等全方位配套设施。

▶武器：使用场景。告知客户，购买一套房，可以享受极为丰富的配套设施，“多场景”使用，物超所值。

6

增值空间

国外：拉斯维加斯——沙漠中的城市，房价堪比洛杉矶

国内：三亚——景区内外房价相差三倍

省内：张家界——景区与市区房价相差两倍

▶武器：事实证明。通过一系列真实案例、数据对比，得出一个结论：文旅产业、旅游城市、一线景区的房价有巨大增值空间。

7

稀缺资源

当你的笑容给我礼貌的招呼，当我想诉说这些年来的感触，你却点了满桌我最爱的食物，介绍我看一本天文学的书。

▶武器：稀缺原理。物以稀为贵，人们对失去某件东西的恐惧比对得到某件东西的渴望，更能激发行动力，即使原本没有强烈的拥有海景房的欲望，但一想到今后也许再无机会，也会蠢蠢欲动。

9

价格对比

1、与其他同类项目相比，价格仅为零头

2、与本地项目相比，价格更低、配套更齐全

3、与当地市区相比，价格仅高出20%

得出结论——价格洼地、价值高地。

▶武器：价格锚点。预估客户可能存在的价格抗性：我有资金，为什么不投资在本地？为什么不投资其他同类项目？主动告知客户其他竞品的高价作为锚点，再展示我们的低价， 以超高的性价比吸引客户。

10

特价看房团

本月28号最后一次3折特价看房团，仅余18个席位，距离截团时间仅剩3天。下月恢复原价。

▶武器：限时限量。这个武器不陌生，生活中随处可见，目的在于激发紧迫感，促使马上下单。

       拆解完毕。

       世界上最难的两件事，一是把自己的思想装进别人的头脑里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。精彩的营销方案就是一环扣一环，逐步攻克客户的心理防线，完成这最难得的两件事。