营销人员第一步要做的就是了解顾客的需求和欲望以及自己要面对的市场。

1.2.1需要、欲望和需求

在职场上，经常会听到的一句话是，了解消费者需求，满足消费者需求。

看了书本后，发现与需求相近词语还有两个，需要和欲望。那么需要、欲望和需求的定义是怎么样的，我们要怎么才能满足消费者的需求呢？

需要（need）：我饿了，我需要吃饱，吃饱就是我的需要

欲望（want）：广东人要吃福建人，四川人要吃火锅，这是不同人的欲望

需求（demand）：当要考虑支付能力的时候，欲望就转换为需求，吃福建人的成本太高，支付不了。即使想吃，也吃不了，退而求其次，广东人就会吃个白切鸡，也能满足自己的需要。

看到这里我就能理解，为什么消费者需要的，我们做出来了，但是消费者不买账。是因为没有考虑到支付能力，或者市面上有更加合适的，满足他们需求的产品了。满足消费者需求，我们要知道消费喜欢什么，市场的竞品是什么，在满足支付能力的同时，给到他们性价比最高的产品，消费者才会选择我们的产品。

怎么去了解消费者的需求，现在我想到的最方便的方式，就是去看消费者的评价，可以在电商页面可以看到消费者的评价，虽然现在很多刷的评论，但是应该还是能辨别出哪些是真实的消费者评论。我还想到的就是，在线下消费，跟消费者沟通，也能了解到消费者的需求。还有的就是入户调研，可以直接了解消费者，以获得如何更好地改善消费者生活的灵感。

1.2.2市场营销---产品、服务和体验

产品供给物（marketing offerings）是提供给某个试产来满足某种需要和欲望的产品、服务、信息和体验的组合。

需要了解消费者真正的需要，如消费者要买钻头，钻头供应商以为消费者需要的是钻头，但是实际上消费者需要的是孔，所以当市场上出现可以替代钻头的工具后，钻头行业要走下坡路了，观察市场上的需求，企业及时调整方向。

正如洗涤产品，已经经历了洗衣皂-洗衣粉-洗衣液的替代关系，当红辣子鸡---洗衣凝珠正在出现在人们的面前。消费者需要的是洗涤产品，所以不要局限在其中一个产品品类上，不断地迭代产品。

1.2.3顾客价值和顾客满意

营销者需要把握平衡，管理消费者的预期。设定的预期太低，无法吸引更多的消费者。预期太高，消费者会不满意，从而转向竞争对手，并向其他人批评产品。

1.2.4交换和关系

当人们开始通过交换来满足欲望和需求的时候，就出现了营销。所谓交换（exchange）是指从他人那里取得想要的物品，同时以某种物品作为回报的行为。

1.2.5市场

市场（market）指某种产品或服务的实际购买者和潜在购买者的集合。

营销就是要管理市场来形成有价值的顾客关系，卖者需要寻找买者，确认其欲望，为其设计适当的产品或者服务，确定价格并进行促销、储存和运输。