阅读书目：《影响力》
阅读时间：21:00-22:00
阅读方式：快读
阅读心得：
今天以一个案例来回顾《影响力》。
一个很好的朋友，我在她那买的保险，今天她邀请我参加她的晋升表彰暨VIP客户答谢酒会。她本身是非常棒的一个职场女性，未在平安保险之前亦是著名百货公司高管。她本人的优秀使本场个人酒会具有很强的真实性。去了之后，整场酒会的安排，充分体现了《影响力》里表达的各种原理。
首先，体现的是“喜好原理”。（我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求）所以本场酒会是以个人的名义召集的，召集的都是这个主角的朋友或朋友的朋友，这和书中“特百惠的聚会”描绘的场景一样，参加聚会的人和女主人这间的情感纽带，让交易顺利进行。尽管我明知道今天去了很有可能会被要求买保险，但是我还是去了，因为她是我的朋友，她诚挚的邀请我。同时，因为实验表明人对在就餐期间接触到的人和事都更加喜爱一些，所以采用的形式是酒会，在五星级酒店吃一顿。
到场之后，发现现场堆放了很多礼物，活动一开始，第一个节目就是玩游戏、得奖品。这个体现了“互惠原理”（要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报），而互惠原理有一个经常忽略的细节就是：强加的恩惠，也能提高我们照着其要求做的概率。所以当我们开始参加酒会的时候，就安排了游戏环节让我们得到奖品，使我们在一开始就被触发的亏欠感，让后面主办方可能提出的要求更容易获得认同。
然后安排是，个人发言、个人的亲人、朋友、领导发言。再一次强化“喜好原理”，反复的感谢朋友们，真诚的情感表露，把个人与参加活动的朋友（对保险公司而言是客户）的情感气氛激发到顶点。
然后，开始产品推荐，在产品推荐的过程当中不断的让现场观众参与，这个使用到的是“承诺 ”的力量（人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望）在推荐的过程中通过有奖问答不断的让现场的观众表达“购买保险是重要的，极有价值的”，当人们表达了此种承诺之后，往往其内心深处更愿意相信自己所说的都是真的，也愿意自己 的行为与自己所说的保持一致。
产品推荐结束后，销售活动正式登场。用餐也正式开始了，每一桌都安排了一个业务员用来招待本桌的客人。推杯换盏之间每个人都发了一张“申购卡”，申购卡上有多种产品选择，主持人开始表达为了庆祝晋升，公司特别给今天申购的她的朋友们特别的优惠和礼品，点燃销售氛围。当桌的业务员开始要求客户填写“申购卡”，说辞是这样的“你支持一下你的好朋友啊”（再次推高喜好的影响）。但这些都还不够，还是有很多人没有填写申购卡。这时主持人开始恭喜那些填了申购卡的客户获得礼品（好象报销控），此时用到“社会认同原理”（在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事）此时当人们发现已经有很多人填写了申购卡，所以开始觉得自己是不是也应该申购了呢。
这时，主持人再一次说明，今天推荐的产品，是有限额的，整个湖北省共分配了多少，去年是放在双12抢购的，仅1个小 时即抢购完毕，现在是特别优先在这里推荐给朋友们的。此时用到了“稀缺原理”（对失去某种东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力）。在这个时候，我们不得不想今天不买是不是会买不到了呢，既然是有限额的是不是表示这个产品很好呢，购买的欲望被激发了。
后来我填了申购卡，填了之后才发现现在是不用交钱的（象我们的认筹）。这个是非常明显的”登门槛“做法，先提出一个小的要求，客户很容易就同意了，而基于人有”承诺的一致性“的属性，后面真正的大的要求（交钱购买）就更容易达成了。（这说明了为什么 我们让客户交20块钱办护照也一样是有意义的）
好了，整场酒会让我把整本《影响力》回顾了一遍。不得不佩服平安公司的策划工作者，这些肯定已是既定的流程，一切都设置得非常真实感人，流畅生动，理所当然。客户身在其中，就这样被深深影响和俘掳了。
