What代表何物，指的是你要了解你的产品和服务
它的目的是了解企业和产品，包括企业的商业模式（B2C、C2C、B2B）和商业模式画布（客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键伙伴和成本结构）
三大商业模式
B2C（Business To Customer）：商业机构对个人的电子商务，如京东
C2C（Customer To Customer）：个人对个人的电子商务，如闲鱼
B2B（Business To Business）：商业机构对商业机构的电子商务，如阿里巴巴
单纯地从交易类型来描述企业的商业模式一般不够准确，因为没法看到企业提供的服务、产品、竞争优势等，因此使用商业模式画布来更全面的描述企业的商业模式
商业模式画布
1. 客户细分
首先你要了解你的用户，知道你的产品是为什么类型的用户服务的。
通常分为以下几种类型：
大众市场，比如针对多数人群的可口可乐
小众市场，比如喜欢养宠物的人
求同存异的群体，比如房屋设计，给个人设计、给企业设计和给政府设计的风格肯定是不一样的。
多元化的客户群体，比如网盘、云盘之类的，它们主要是为用户提供储存的空间，但不是用户储存的内容是不一样的。
多变平台/多变市场：拼多多（面向用户和商家）
2. 价值主张
主要强调的是企业为用户创造的产品和服务是如何解决用户的问题，你在突出你的产品的价值主张时，也包含6个要素：
目标用户（for）
痛点问题（Who has some kind of problems）
产品和服务（Our Product or Services）
用户利益（That）好处
竞争对手（Ulike）主要的竞争对手
竞争优势（Our offer）你的产品区别于你竞争对手的产品的不同之处
价值的体现，即你产品的优势。可以从以下几个方面来体现
类型
新颖：新式的体验和服务。例如迪士尼上门提供行李寄存服务
性能：改善产品和服务性能，例如小米
定制：定制化以满足用户的特殊需求，如婚礼策划
把事情做好：例如海底捞的服务
设计：追求外观，例如跑车
品牌/地位：例如奢侈品、名牌
价格
成本缩减：帮用户减少成本，例如瓜子二手车
风险控制：帮用户减少风险，例如一些帮用户理财的产品
可获得性：将产品和服务拓展到更多的用户，例如邮政可以快递到农村。
便利性/实用性：例如笔记本
3. 渠道通路
渠道通路就是你通过哪些方式把你的产品推销出去，让用户看见。当然不同的渠道，它的作用也是不同的。它的作用包含以下几种：
知名度：投入更多的广告来打开品牌的知名度，常用线上+线下的广告投放
评估：帮助用户去体验和评估该产品，例如apple的线下体验店
消费：让用户有地方去购买产品，例如电信营业厅
传递：向客户传递价值主张，例如餐厅、游乐园
售后：保证用户的权益，例如Apple的维修店
除了作用，渠道也有不用的分类，从所有权的角度划分包含：自有渠道和他有渠道
自有渠道：自身的网站、移动端
他有渠道：借助他人的渠道，例如支付宝、微信的小程序
4. 客户关系
是指企业和用户建立的关系，并维护关系，建立客户关系的目的包括：吸引用户、留住用户、维系转化（提升消费率）
客户关系类型包含：
私人助理：例如商场的导购
专门的私人助理：每个顾客都有私人助理，例如私人教练
自助式服务：例如ATM，需要自己动手
自动化服务：例如微信广告投放，不需要自己动手
社区：例如豆瓣，贴吧
共同创造：与客户共同创造价值，如知乎，大众点评
5. 收入来源
类型
资产收费：公司拥有的房产
使用收费：如果你的产品是一款APP，那就是用户下载时产生的流量费用
订阅收费：用户每月/每季/每年订购的会员
租赁收费：共享单车
授权收费：知识产权，专利，IP
经纪收费：中介服务费，例如房屋中介、留学中介
广告收费：推广服务费，例如在某些平台上打广告，给与平台的费用
6. 关键资源
关键资源的作用就是让商业模式转起来，包含
物理资源：厂房
无形知识性资源：品牌、形象，迪士尼的IP
人力资源
财务资源
7. 关键活动
关键活动的目的是确保商业模式可行
类型
生产制造：制作产品/商品
解决问题：提供解决方案，设计服务
平台/网络：微博维护自身的服务器
8. 关键伙伴
价值
商业模式优化及规模效应：例如可口可乐的这么多年的价格没有太大的变化，是因为可口可乐的规模大，而且垄断了很多的原料供应商
降低风险和不确定性：与支付宝合作
特殊资源及业务活动的获得：腾讯将自己的电商业务转给了京东
类型
非竞争者：半撇私塾与5118合作
竞争者：手机品牌相互授权专利
为新业务建立合资公司：钉钉与teambition合作
供应合作：麦当劳与农场
9. 成本结构
固定成本：员工工资，租金
可变成本：随数量的变化而变化
