告别打折和送券，她用一招让网红店门庭若市！
嗨！大家好呀！
今天我们接着围观，
网红“排队王”—— 桂满陇 吧！
为大家邀请到的是桂满陇的创始人——黄馨瑶。
黄馨瑶，桂满陇创始人，成立六年，已有17家分店遍布全国，其中深圳分店在深圳本帮菜热门榜排名第一，上海虹口区本帮菜热门榜排名第一。店铺生意十分火爆，顾客宁可排队3、4个小时也要吃到，创下最高6次的翻台率，明星产品“吮指鸡爪”更是卖出单日2000+的销量。这家载满江南韵味的店是怎样通过一碟碟餐品将品牌文化传递给客户的呢？在品牌和餐品的打造上她又有怎样的秘诀呢？来听听黄馨瑶的创业史吧~
西湖有十景，其中有一个著名的景点就叫做“满陇桂雨”。每到金秋时节，满觉院沿途的七千多株桂花便会香飘数里，往来行人如沐桂花雨，幽静清雅，风韵十足。
用赖声川大师的话说，满陇桂雨最能代表杭州。而从“满陇桂雨”中取字的桂满陇，无疑是杭帮菜的代表品牌了。
创始人黄馨瑶和她的先生都是名牌大学的硕士出身。毕业之后，两人便进入食品快消行业。尽管烘焙生意做得风生水起。但在他们心中一直有个执念：与其做一个纯商业性质的生意，其实更希望能打造一个彰显理念和色彩，融汇传统文化标签的品牌。这时候，黄馨瑶发现，美食就是自己久久寻找的突破口。
于是，“桂满陇”就在夫妻俩的拍板之下创立了。
在“桂满陇”创业初期，包括黄馨瑶和先生两人在内，团队只有五个人，人数不多但都有着明确的分工，研发、选址、对外营销、运营、工程和采购等负责人各司其职。这体现出黄馨瑶对搭建创业团队“小而精”的理念：
在打造第一家门店——中山公园龙之梦时，黄馨瑶就遇到了一个大困难。因为需要店中造景，一次施工失误导致水管漏水，刹那间水从八楼倾泻而下，宛如一道瀑布一般。尽管此时是在夜晚，但依然造成了巨额的损失。回忆起这桩趣事，黄馨瑶乐观地把这次事故归结于自己跟水有源，正是桂满陇的“满”字的写照。
第一家门店足足装修了9个月，成本比预计超出了至少一倍以上。但数倍的付出终于也受到了回报。随着第一家门店的开业，“重现南宋繁华”为特色的桂满陇开始了它一店一景的演绎。
从中山公园龙之梦热闹繁华的“南宋御街”到徐汇店白墙黑瓦的“桃花山庄”，从近铁店充满体验感的“西湖船宴”到南京德基店 “站立的杭州”的非凡演绎。杭帮菜这种不算是具备很强记忆点的口味，为什么会在购物中心里屡屡创造排队奇迹，成为名副其实的“排队王”？
当下，许多餐饮企业都崇尚打造品牌文化，但它们的品牌文化只表现在美食层面上，给消费者的感受非常单一。而桂满陇的则采用了“多维度沉浸式”的文化传递方式，这可以为很多餐饮从业者提供品牌落地的思路：
对于餐饮企业来说，说一千道一万都离不开产品的品质，“好吃”是用户用嘴投票、用脚站队的最重要评价标准。桂满陇在打造杭帮菜方面，为了追求食物的至真至纯至美，桂满陇专门成立“实地求真”小组，以杭州为中心向外辐射走遍了江南，发掘各地的美食。始终坚持把每一个菜品和细节做到极致。
在问及如何应对竞争对手的抄袭和山寨上，黄馨瑶非常平和和自信。一方面，抄袭是任何成功品牌都难免会遇到的困扰，即便Apple也是一样。而另一方面，她坚信桂满陇的灵魂并不在于装修或某一道菜，而是来自各种细节打造出来的整体感，来自做好内在品质的坚持。
如今，许多餐饮品牌都采用中央厨房的模式，黄馨瑶认为前提是要解决好中餐的一个痛点——如何保证标准化的同时，带给如街边作坊和大排档那种吸引人的“锅气”。他认为解决这一问题的核心在于要权衡两者利弊，有所取舍，找到中间的平衡点。标准化是所有餐饮品牌的必经之路，不能完全排斥。但桂满陇的中央厨房中，大家见证了大部分菜肴的诞生。
传统餐饮业推广时，大多数习惯用打折或者优惠送券，但相比这种粗暴的推广方法，桂满陇更希望通过文化趋同感来凝聚用户。
而用文化趋同感来获客，首先必须要做好用户画像，找到自己品牌的目标人群。就如同黄馨瑶说的 ，“你要了解什么样的人会喜欢你的品牌”。
桂满陇核心目标是年轻群体。随着传统文化日渐复苏，年轻化群体越来越趋同这种文化，桂满陇抓住这部分人需求，通过打造文化感的产品，让桂满陇的门店成为年轻人的打卡圣地。
黄馨瑶认为开展品鉴会使是餐饮业寻找用户画像的一个好方法。桂满陇通过邀请粉丝参会，加强相互沟通，在让用户深入了解品牌文化内涵的同时，也能通过口碑效应，产生更加高效的传播。而如何做好品鉴会呢？黄馨瑶给出了她的独家经验：
众所周知，外卖是当今餐饮业的一个风口。但很多餐饮品牌照葫芦画瓢，将堂食的模式照搬到外卖场景当中，效果不尽人意。黄馨瑶很早之前就意识到这一点，分享了她自己的见解：
一店一景的桂满陇，会不会把文化创意用尽的一天？面对这一问题，黄馨瑶微笑之余满是自信。她认为江南文化博大精深，充分展现南北文化融合性和胶着性的北宋更是极具代表性，而其中所涉及的饮食文化和美学，都将成为桂满陇未来去发掘和感受的方向。
谈到未来餐饮行业的趋势，黄馨瑶结合自己的经验，认为未来几年，餐饮行业将有两个变化：
一方面，竞争激烈、大型餐饮企业会留存并进入稳定期。现阶段，虽然餐营业准入门槛并不高，但竞争激烈之下更新的门槛会越来越高。未来几年，大型餐饮行业一定会存在，但在经历激烈竞争和厮杀之后，将有部分优秀的品牌得以留存，并进入长期稳定阶段。
另一方面，单品领域将成为餐饮行业的蓝海，这就需要小微企业在未来规划时，将“小而精”作为切入点，根据自己的精准用户画像去锁定目标客群。
比如桂满陇已朝着“小而精”的方向迈步向前了。黄馨瑶通过打造品牌矩阵的方式来迎接未来的挑战。在桂满陇这一大众餐饮主品牌之外，还增加了许多细分领域的子品牌，比如虫二酒肆、咬金等品牌。
