我想“渠道”这个词大家肯定很熟悉，那如何掌握渠道，怎么样的去挑选渠道或者说怎么样去利用渠道者就成了营销人的必修课。

小异在做BD的时候碰到过一个朋友他是做零食的，他用了半年的时间收集与自己相关的产品服务渠道，准备来年自己开公司，我也是出于好奇就问你这半年都收集了哪些信息呢？这时他打开了一份表格，上面密密麻麻的文字，说真的当时我看的头都晕然后我在问他那你准备怎么利用这些渠道呢？他却答非所问。从我身边的案例可以体现不是有渠道就可以做好产品的。现在是一个渠道的时代，谁掌握正确渠道，谁就是市场的赢家，而互联网的成熟也大幅改变渠道的面貌，让没有大资本额的小型创业者有空间的发展，那如何利用渠道这个资源找到有利润的市场区隔，可见也是另一个发挥营销创意的领域。

一.从用户角度打破传统渠道

了解各样渠道的优缺点，配合产品的特性，思索如何才能让消费者方便取得产品，来监视现在所拥有的渠道的可利用价值。

服务再好产品再棒，广告铺天盖地，消费者却买不到一切就等于零，与渠道的关系好不好，会影响到产品在货架的位置，在网站的排名甚至决定你家垃圾袋用什么塑料袋。所以在产品的诊断阶段时，检视渠道的好坏也是不可缺少的一环。例如有些外观新颖美观，有个性。但是不容易陈列，这样的商品就会带给渠道商陈设上的麻烦，从而影响到销量。

许多企业在推出产品的时候，会局限于这个行业传统思维的束缚，根据以前的经验或者这个行业普遍通过什么渠道推广，就继续走这条路，有没有效果呢？也有，但竞争大、付出成本也高

有没有更好的方式呢？

举个例子：

记得在07年的时候，我一个家里是做陶瓷的朋友，当时在他们当地竞争是非常激烈，打价格战那是属于家常便饭了。然后他无意间接触了淘宝，当初在淘宝开店人的还不多，特别是他们这个行业的更少，当时就几家，于是他也就抱着尝试的态度，结果做的非常不错。不过这个哥们后来的店铺封掉了，原因是后期刷单太猛，不懂规则。虽然结局不理想，但是他却另辟蹊径，绕开了竞争，占据了非常大的商机。

再举一个成功的例子：

在我们这有一家便利连锁超市，我就不说名字了，就叫他异业联盟超市，开了有上百家，基本上是加盟的，有天我去买东西的时候，突然发现有个非常奇特的产品竟然在这个便利超市卖——脚气宝，并且在超市门口张贴了一张脚气宝的海报（就是一款祛除脚气的喷雾剂，印象中像这类产品应该是在药店卖的。）

我就和超市店员聊了一下：超市卖脚气宝很少见啊，这一般不都是在药店卖吗?店员说这好像是脚气宝商家直接和超市合作，所有的连锁店都放了他们的广告，那效果呢？卖的好不好？店员说还可以，每天差不多会卖十几瓶

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我开始佩服这个脚气宝的营销人员，一个便利店每天可以卖10瓶，100家便利店呢？200家便利店呢？我大概想了一下和药店相比与便利店合作的优势:

其一：如果在药店的话这类脚气宝的产品非常多，它是很难有优势能突显出来的，而在便利超市中一下子就突显出来了。

其二：上千家的便利超市每天的人流量非常大，产品曝光率足够大。

其三：脚气是属于不痛不痒的问题，除非程度比较重的人会去药店买药解决，而当你在看到便利店超市有在卖，你在买烟买水的过程中看到，可能就顺手带一瓶走了，触发频率比药店高出几个等级。

当其他脚气产品企业还在遵循传统思想在考虑如何在更多的药店铺货、如何在药店摆在更显著的位置的时候，脚气宝已经另辟蹊径，在超市这个基本上没有竞争的地方站稳了脚跟

看到这里你有没有觉得渠道背后变换之后的神奇呢，但是这里需要注意的一点：就是你的产品可以通过不一样的渠道销售，但是一定要符合人们消费的场景。你要从客户的大脑中去分析，客户所处的场景与你的产品是否能够无缝链接。

总结一下通过正确转变销售渠道带来的好处

1、重新开辟战场，巧妙的避开了竞争；

2、占领属于自己的山头，在这个山头你就是唯一；

3、产品的触发频率足够大；

4、符合客户的消费场景；

二.渠道游戏：越容易买到得就越好？

如上篇文章写到《如何把控市场趋势》消费者对营销的把戏越来越不感冒，知道厂商以消费者导向的营销概念为圣旨，会竭尽全力的讨好消费者，所以会尽量让消费者方便买到产品，但是倍感无聊的消费者会因此种感激购买你的产品吗？答案似乎是可以再去讨论的。

因此，在消费者倍感无聊的消费时代，有些厂商故意制造不容易买到的产品现象，如限量供应，反而引起抢购的风潮，所以在渠道上玩创意，也能玩出高业绩，比较成功的大的有小米，小的有各种爆红网络的小店，比如某谋奶茶、某谋小吃等等，排长队刷爆朋友圈

但这个也要注意方法，小米利用饥饿营销是因为前期已经在一部分核心用户（发烧友）中打下了”性价比“高的烙印，再通过这部分发烧友向外扩散了营销力，网红小店也是在新媒体投入了营销成本。如果你什么都没准备好就搞这种营销，那效果也是没办法保证的

我们可以通过各个产品火爆变化，反观现在什么样的营销渠道比较火

产品导向

在产品分化不多的大众消费时代，厂商地位强势，于是他们认为“我做什么，顾客就买什么”消费者没有选择的权利，这时候只要打广告效果就好

消费者导向

产品种类与品牌繁多后，消费者的选项增加，于是厂商必须开始讨好消费者，才能在众多品牌中脱颖而出，这时候就要开始注意品牌建设

社会导向

环保意识的出头，带起了社会导向的营销观，于是一个热爱环境的公益厂商越容易获得顾客的尊敬，提升企业形象。

反顾客导向

一个新的观念，为了吸引对顾客导向的营销把戏感到厌烦的顾客，完全朝着顾客导向反向而行，创造有趣的市场现象，这时候品牌个性会很重要