首先是人与人主观感受的形成机理；
其次是给别人留下良好印象的三个关键技巧，分别是所谓的信任透镜、自我透镜和权势透镜。
引子
在社交当中，给他人留下一个良好印象，不仅关系到你能否获得爱情、升职加薪，甚至还关系到在生活中，你每天的心情和自我评价。可是在很多时候，理想和现实往往有差距。我们每天非常努力地展现自己的努力和诚意，结果却不一定能得到别人的支持信任，甚至有时还会产生误解。
很有意思的是，关于这个问题，不少名人也有苦恼。比如美国前总统奥巴马，当年在竞选总统期间，与对手罗姆尼展开电视辩论。奥巴马的竞选团队专门为他设计了沉稳、决断、有总统派头的形象套路，可当他第一轮电视辩论完毕，虽然其自我感觉良好，但舆论调查结果却出乎意料：67%的观众当时认为罗姆尼会赢，因为他们觉得奥巴马在台上面对罗姆尼的攻击，似乎显得柔弱、腼腆，缺乏反驳能力。这个结果让奥巴马郁闷了好久。奥巴马不是号称“极有天赋的演说家”吗？怎么在如此重要的全国辩论直播上，也能给观众留下差印象呢？
探索了很多关于个人印象形成的内在机制。别人看我们和我们看待自己的方式其实很不一样。不好的印象，有时候的确由于个人失误，但更多时候其实是源于别人看你的方式不理性。也就是说：每个人在观察别人的时候，都会存在偏见和误解。所有这些，都会扭曲你呈现出来的印象。
人与人之间主观印象形成的机理
首先是第一部分内容：人与人之间主观印象形成的机理。作者认为，无论是新朋友、新同事、潜在的客户还是未来的老板，初次见面时，都会通过一些步骤对你形成印象。
首先，他们会依据你的外表、肢体动作、言语、地位等透露出来的信息，无意识、自动地对你形成一个初步印象。这个阶段起主导作用的是观察者的直觉、常识、个人经验以及各种假设、偏见。观察者不会分析影响你行为的各种因素，所以往往产生的是一个有偏差、不准确的印象。
举个例子，美国曾经做过这样一个研究，研究人员向招聘企业陆续发去了1000份被修改过的简历，比如填补工作经历中的漏洞、修改求职者的姓名等。研究结果表明，名字听起来像白人的求职者，比像非洲裔美国人的求职者，获得面试的机会要高很多。职业经历中，如果求职者频繁换工作，名字像白人的会被进行有利解读，比如“他很努力，他在一直尝试找到更适合的工作”。而名字听起来像黑人的，则被进行不利解读，比如“他缺乏工作积极性或职业道德差”等等。事实上，大多数筛选简历的人并没有想过喜不喜欢黑人或歧视黑人的问题，但是这些对黑人存在的负面偏见，会在潜意识中悄悄扭曲对求职者的评估。
你可能会问了，这种初步印象难道就这么固定下来了吗？当然不是了。心理学研究证明：在形成初步印象之后，人们还会逐渐纠正之前的认知偏差。这个过程通常是观察者发现，自己原来对你的判断可能不恰当或不全面，有必要进行修正，更准确地认识你，所以启动了纠偏机制。这个过程，需要付出大量的精力去分析影响你行为发生的环境和背景，是一个费时费力的过程。所以，如果没有强烈的动机促使观察者这么去做，他不会主动进入这个步骤。
现实生活中，人们都是“认知吝啬鬼”。也就是说，人们为了尽力保存自己的认知能量，往往只思考他们感到必要的内容，不愿思考更多。所以，人们在观察你的时候，其实保留了注意力，常常会借助思维捷径，比如各种偏见和假设来完成。如果没有抓住他们注意力的动机出现，大部分的观察都将在前一个步骤结束。
人与人之间主观印象的形成，通常会经历的一系列步骤。首先是偏见和误解，随后是纠正偏见和误解。后一个步骤不会自动发生，费时费力，但形成的是更加准确的印象。由于人人都是“认知吝啬鬼”，所以，想要留下好印象，就要努力激发起人的纠偏机制。
给别人留下良好印象的三个关键技巧
在了解了人们主观感受的形成机理之后，我们到底该如何去做，才能给别人留下良好印象呢？接下来，为你介绍三个关键技巧，也就是所谓信任透镜、自我透镜和权势透镜。
信任透镜
所谓信任透镜，其实指的是别人跟你交往，首先要确定你是否值得信任，会不会对自己的人际关系、职业生涯、个人幸福安宁等构成威胁。观察者会在潜意识里，快速地从你的言语和行为中弄清楚两个问题：你是敌人还是朋友？你有什么意图？比如，当你看见新同事，你会不由自主地想：在工作中，他会不会与我竞争？面对隔壁新邻居，你会想：他们是不是友善？会不会经常制造扰民噪音？等等。观察者最终凭借什么得出答案呢？别人对你的看法是负面还是正面，90%取决于你表现出来的温暖和能力。
如果你看起来比较友善、忠诚或者有同情心，那他会觉得你心怀善意。假如觉得你有所图，那你表现出来的聪明才智这些能力特征，就会被看成你能够实施敌对行动的证据。所以，学会表达温暖和展示能力，给别人留下一个“盟友”的印象非常重要。
研究表明，人们都很需要那种“你在专注地听他们说话”的感觉，持续保持眼神交流、点头、微笑是三个重要指标。
需要注意的是，很多人以为自己表现出了这些行为，但实际上你比你想象的更难懂。举个例子，作者说她的一位朋友，刚接手一个团队，很想让员工感到自己重视所有人的观点。于是，当员工发言时，他就表现出一种，自己认为是“积极倾听”的表情。结果，几周后他才发现，自己所谓积极倾听的表情，在员工看来太像生气了。所以，在重视这一点的同时，也有必要请你的亲戚朋友反馈一下你的表情。
除了专注倾听外，表现出同理心也很重要。这里的关键是换位思考，多尝试寻找双方的共性，比如你们之间共同的爱好、经历、团体等等。心理学家提出一种特效方法叫“不必要的道歉”，就是把“对不起”这句话当成对别人的困难感同身受，而不是真的做错了什么。研究者曾做过一个实验，让一个大学生在下雨天，向候车室的乘客借手机用一下。结果表明，先说“天在下雨，对不起”，然后再借手机，比直接说借手机，成功的概率高很多。心理学家认为这是一种简单而有力地体现换位思考的方法，表明你理解了他的经历，可以大大增强信任。另外，你要乐于首先信任别人。比如和他分享自己遇到过的困难和挑战，犯的错误，学会示弱而不是逞强。这样，观察者一般不会负面地看你，反而可能把你当成密友。
除了专注、表现同理心、首先信任别人提高温暖值，那怎么展示能力呢？比如，显示你的意志力，具体来说就是能抵抗各种诱惑和利益。研究表明，如果一个人表现出抽烟、暴饮暴食、冲动消费、懒惰、迟到、高度情绪化等等行为，就会被认为缺乏自制力，信任会受损。这也是那些政客欺骗配偶或者明星出轨，损失惨重的原因。所以，你需要做的是抛弃坏习惯。
再比如，适当谦虚，别人就会以积极的眼光看你。研究显示，如果你对自己的能力表现得谦虚一些，别人在评估你的真实能力时，会另外增加20%到30%的估值，而自吹自擂的，得到的结果就相反。
另外，一些显得有权势的姿态也很有效。比如：房间里面最自信、最强势的人，往往是那些动作最扩展、最放松的人。他们往往双腿劈开、身体前倾、双臂张开，甚至把双脚放在会议桌上，双手从后脑抱头等等。而无权势的人往往身体收缩，垮着肩膀、并拢双腿、双手放在膝盖上。心理学研究显示，这些动作都是下意识的姿态，别人也会把这些姿态看成是身份和地位的象征。所以，适当摆出一些显得有权势的姿态，是向观察者微妙地透露你有能力的绝好方式。
除此之外，你还可以多强调你的潜力。斯坦福大学和哈佛商学院一项研究显示，人们更喜欢具有卓越潜力的人，而不是已经表现卓越的人。比如，在 Facebook 上，被评论家说“可能成为明日之星”的演员打的广告，比“是明日之星”的演员打的广告，获得的点击数和喜爱数更多。当人的大脑遇到不确定性时，会下意识地关注更多的信息，付出更多的思考。所以，对自己的宣传聚焦于未来而不是过去，会更好地吸引别人的注意。
上面说到观察者会用所谓的信任透镜来判断你是否值得信任。表达温暖和展示能力，可以给别人留下宝贵的盟友印象。具体来讲，专注地倾听、表现同理心、先信任别人提高温暖值；而显示你的意志力、适当谦虚、摆出有权势的姿势、强调潜力可以展示出你的能力。
自我透镜
自我透镜，是如何影响印象的形成，我们又该怎么应对。所谓自我透镜，其主要功能是保护和增强观察者的自尊，让观察者在观察其他的人和事时，觉得自己更出类拔萃。研究证明，由于自我透镜的运行，大多数人都对自己保持总体上正面的看法，有相对较高的自尊。
比如说，人们会觉得自己比别人更聪明、更有魅力、更优秀；相信好事情更有可能发生在自己身上，坏事情则更可能发生在别人身上；把成功归功于自己，把失败归因于环境因素、其他人的阻碍或者运气不好等等。你想一下，司机是不是都觉得，自己的驾驶技术和安全意识比别人强？成绩不好的学生是不是抱怨考试题太难？心理学家也称这种现象叫“虚幻乐观”。那自我透镜，是怎么扭曲观察的呢？
自尊的本质来源于比较。观察者在相互比较时，会看别人的能力和成就以及和自己的相关性。如果这种相关性很高，那么对观察者来说就是高度威胁。为了维持我比你更好的这种自尊，他将不得不与你保持更大的距离，或者忽视你；如果很低，那威胁就解除了，他将更准确地看待你。比如，一位厨师的成功不会影响到一位运动员，但一位网球运动员的成功，就很可能对另一位网球运动员造成威胁。
因此，如果观察者能自己挑选比较对象，为了保持自尊，肯定会选择身边相关成就或能力比自己差的人，比如工作环境不如自己好的兄弟姐妹或朋友，心理学家称这种行为叫“下行社会比较”，目的就是让自己感觉良好。
如果观察者不能挑选比较对象，但对比结果又实实在在摆在面前了，而且这种结果还不是自己喜欢的，怎么办？观察者会采取的应对威胁的几种策略。比如观察者会挑选一些自己占优势的内容进行下行比较。你升职了，他会想：哎呀，这人太忙了，完全没有一点生活品质。
观察者可以选择把你当成“我们”中的一员，来分享你的胜利，比如学生成绩好，家长沾光；奥巴马成为总统，非洲裔美国人都沾光。研究发现：观察者通常有“内群偏爱”，就是更喜欢自己的团队，对自己团体中的成员更有同理心，交往更密切。所以，如果观察者把你当成“我们”中的一员，那你就不会遭受歧视，反而成为这种偏见的受益者了。
除了上述之外，还有一种策略是跟你成功的内容划清界限，降低你们之间的相关性。为了做到这一点，观察者会确认你在某个方面的成就对他来说不重要。比如，长得漂亮的女性求职者，对同样的女性求职者是威胁，但对男性面试官来说就不是威胁。这种策略在亲戚朋友之间比较明显，比如很多家族的兄弟姐妹在不同的行业工作，他们的成就进行直接比较的可能性会更低，有时反而会成为沾光的机会。
如果观察者不能缩小这种相关性，他就会采取避开方式来削弱亲密性。这方面，乐队或娱乐团体中的成员就经常会被相互比较，谁的贡献大，谁更有才华，来维持自尊。比如数次发行过铂金唱片的美国绿洲乐队就是这样散伙的。这种情况在朋友、同事之间也比较常见，比如两人本来关系融洽，但随着其中一个人的成功，双方就会越来越疏远。
以上就是观察者运用自我透镜来减轻威胁的方法。那你该如何应对呢？你需要评估自己是否会对观察者造成威胁，如果这种威胁已经成立，那你可以预料，观察者的自我透镜就会发生作用。这时，你应该谦虚，有意做一些事情降低你对观察者自尊的威胁。比如透露自己过去或现在面临的困难，体现脆弱的一面，这是让他减少戒备的好方法。
再比如，肯定对方，让对方感到自己的能干和重要。你可以公开赞赏或表扬，也可以通过提问的方式表示肯定。打个比方，你可以问问对方：你最自豪的事情是什么啊？你秉承什么价值观呢？你有什么目标？你对未来的憧是什么？等等。把注意力集中在他最擅长的方面，增强他的自信心。
提醒一下，人在内心深处有一种隐藏的必需品叫“自我确认”。换句话说，如果你的表扬，在观察者看来是不值得表扬的内容，那么他反而会不舒服。所以，你的表扬一定要真实，要有直接的证据。
上面就是所谓自我透镜的问题。其他观察者会使用自我透镜来维持和提高自尊。自尊来源于比较，对此你要保持谦虚，降低观察者的戒备，要多肯定其他观察者的才能和重要性，尽力寻找共性，营造“我们大家是一伙的”感觉。
权势透镜
权势透镜，是如何影响观察印象的形成，我们又该如何应对。作者认为，所谓的权势透镜，给相对有权势的人来评估和观察，你对他是否有益、或者有用。这里所说的“权势”是个中性词，指的是对资源拥有控制权的一方，其实也就是“拥有主动性”的一方。举个简单例子，有两个好朋友 A 与 B，假如 A 想从 B 手中借钱，由于 B 可以决定是否借钱给 A，因此说此刻 B 拥有支配 A 的权势。
这个权势是动态的和变化的。在某个特定的时间段，某个特殊的场合，有的人比你有权势，但是在另一些场合，这种权势感就会消失。比如，你的老板只有在你想继续工作时才对你有权势。你决定辞职，那他的权势就消失了。如果你的老板非常希望你留下来，你就成了有权势的一方，就可以提出自己的要求了。
那么权势透镜在形成人的印象中，是怎么发挥作用的呢？用权势透镜来观察的过程中，有几个因素在发挥作用：前边讲到，每个人其实都是“认知吝啬鬼”，在观察对方时，都保留了精力。有权势者由于并不依赖你，因此会在潜意识里更倾向于走捷径，使用各种偏见、成见、假设，以便用最小的精力观察你。那么，有权势者会准确地观察别人吗？研究发现，只有当有权势者在实现目标的过程中，发现关注你有助于他实现目标时，他才可以做到准确地观察你——因此在这个时候，你所展现出来的“有用性”最为关键。
假如你现在面对的是你的老板，为了有效展现出自己的有用性，那么你的第一步应该是尽力去了解老板的诉求和需求到底是什么，他目前面临什么工作阻碍，需要哪些工作成果，而你又能提供哪些切实可行的帮助。更为重要的是第二步，就是在老板给你主动布置任务前，提前预测他的需求，并提前做好准备，第一时间与对方的需要无缝链接，只有这样才能真正吸引老板的关注。
在这里特别提醒，这么做并不是要你向对方曲意逢迎、阿谀奉承——这种小聪明，也许能够满足老板暂时的虚荣心，然而最终会让你成为大家共同鄙视的对象，你的老板最终一定不会对你有什么好印象——这里说的是，你应该思考如何在工作中真正帮助他，成就他，协助他实现事业目标，只有这样，你们相互之间是一种真正的合作共赢，那么此时你展现出来的，才是一种真正的有用性。只有做到了互利和共赢，老板对于你的看法，一定会越来越好。
总结
首先，我们说到印象通常经过一些步骤。首先是偏见和误解，随后是纠正偏见和误解。后一个步骤不会自动发生，费时费力，但形成的是更加准确的印象。由于人人都是认知吝啬鬼，所以，想要留下好印象，要努力激发起人的纠偏机制。
其次，我们说到了获取别人好印象时要特别注意的三个透镜，分别是信任透镜、自我透镜和权势透镜，这三个透镜是对方观察你时会采用的方法。
比如，观察者会采用信任透镜来确认你是否值得信任。那么表达温暖和展示能力，就可以给别人留下宝贵的盟友印象。专注倾听、表现同理心、乐于首先信任别人，也是提高温暖值的方法；而显示意志力、适当谦虚则可以展示出你的能力。
再比如，观察者会使用自我透镜来维持和提高自尊。作者认为自尊来源于比较，要通过谦虚，降低观察者的戒备，肯定观察者的才能和重要性，寻求共性，以满足对方的自尊需求。
最后，相对有权势的观察者会用权势透镜来评估你对他是否真的有用。对于这类观察者，你一定要预测对方的需求点，并且展现出自己真正的价值。让对方切实感受到你是一个非常有价值的合作者，可以帮助大家实现互利共赢，那么对方对你的看法就一定会是积极和正面的。
