销售重要原则：模糊咱们销售主张

取得客户信任，是开单最重要的基础

销售有一条重要原则：咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。

模糊自己销售主张，适用任何行业。一旦销售功利性强，肯定招人讨厌。想想我们曾接触过的销售，只要对方一开口推销，咱们就想拒绝，这是头脑里的条件反射，己所不欲，勿施于人。

我们做销售，第一次拜访客户便使劲推荐产品，客户因为不信任我们，所以也不会信任我们说的话，推销效果将大打折扣，基本属于表面热闹。

正确的销售动作是，我们第一次拜访客户，简单聊几句公司和产品OK，其余时间和客户攀谈聊家常，在逐步取信客户后，再推荐产品才有实际效果。

好，给大家做一个案例分析。

项目销售+重点客户

谈项目销售，闯第一关很重要

假设，我们是项目销售，遇见了一位重点客户，但被前台阻挡。大家知道，谈项目销售“闯第一关”很重要，此时怎么办？

假设咱们找到一位大客户，但经常被门口保安阻拦，怎么办？

假设咱们扫荡写字楼，发现一位大客户，做陌生拜访时，有前台小姐拦住，怎么找到甲方经理？

前文刚刚分享了模糊我们销售主张，这一条对付前台美女同样有效。我们分成三次拜访，轻松搞定前台美女。

搞定前台，三步走

首次拜访自报家门，因找不到联系人，前台一口回绝

第一次拜访：咱们先自报家门，再说明白拜访目的，因为找不到联系人，前台肯定一口回绝，对不起，经理不在，留下资料人可以走了。但咱们不能白来啊，眼睛扫一眼前台桌子，想法来了。

第二次拜访：隔天，你再拜访这个客户，敲门见前台，马上捧上一盆桌上小绿植，什么迷你发财树、绿宝石、迷你小榕树、黑王子、铜钱草都可以，淘宝有卖小绿植，几块钱拿下。

自然，咱们准备了说辞：“美女，这是一盆绿宝石，它的呼吸孔在夜间打开，吸收二氧化碳的同时能大量释放氧气，而且放在电脑旁，可有效减少电脑的电磁辐射污染。今天刚好路过公司，送您一盆养养吧，呵呵，绿宝石能帮助人体减少电脑辐射，有益健康。”

美女无功不受禄，肯定会推辞，咱们马上回道：“别客气啦，几块钱的事。

看，一问一答，咱们成功搭讪啦，说完，扭头走人。

提醒同学们一句，此时此刻，千万不要向前台美女打听什么，一开口问东问西，就是给人家施压，搞得人家紧张兮兮，她哪里还敢收礼啊。对，咱们要模糊自己销售主张，也就是要先装傻，就是一个送小礼物嘛，乱扯其它干嘛呢，青山不改绿水长流，我们和客户来日方长呢。

知道初次见面前台为啥拒绝咱们要求吗？因为她有各种戒备心理，各种不信任，任凭你口吐莲花也没戏，想必同学们已经碰壁N次，有体会了。所以，现在的销售动作是要逐步取信美女，只要她的戒备心理冰消溶散，咱们就算敲开客户大门啦。

这次见面，咱们少说一句话，对，忘记告诉美女，绿宝石该怎么养，多少天浇一次水，用不用晒太阳，这些统统都没说。问题来了，咱们是真忘记了？呵呵，故意遗漏呗。

第三次拜访：见到前台美女，咱们又有一个很棒的话题：“美女好，前天忘说了，绿宝石耐干旱，不耐寒，既不能烈日暴晒，也不能长期不见阳光，浇水要掌握‘不干不浇，浇则浇透’的原则，但要避免盆内积水哦。平时放办公桌，周末记得放窗台晒晒太阳。”

说完，从包里再拽出来一包糖果零食，告诉她，有一个好朋友是专门做糖果生意的，顺道送来尝尝鲜儿，试问，哪个女生挡得住咱们的糖衣炮弹呢？

好，两次见前台美女，都不必提神马工作，因为后面的事情水到渠成啦。你打电话给前台美女，简单问问小绿植，养得怎么样啊，还喜欢吃什么糖果啊，一来二去，咱们跟前台关系熟悉起来。

正所谓吃人的最短，拿人的手短，美女吃也吃了，拿也拿了，大家又成为朋友，她自然会帮自己朋友生意的忙啦，因为人人都有报恩之心。虽然咱们这点礼品根本不算什么恩惠，但她通报一些公司内部信息，举手之劳的事，也不算泄密，这样做，她是没有心理负担的哦。

好，咱们说说，送前台美女桌上小绿植有几个好处？我认为送小绿植，有三个好处：

1、女生皆有爱美之心，防辐射是刚需，而绿植有此妙用，能满足客户需求；

2、绿植便宜，咱们采购花费很少，美女接受礼品也没有心理压力，如果礼物贵重了，她一定拒绝；

3、后续有话题跟进，方便咱们搭讪。

做项目销售，一定要埋进一颗钉子

如果不想费力，你或许还在门外转，连门都迈不进去

表面看，花费两周时间搞定前台美女，似乎有些费力，但两周后，咱们开始发力，公司情报将滚滚而来，经理个人资料啦，联络电话啦，个人喜好啦，采购流程啊，竞争对手啦，呵呵，有这些资料打底，做到了知己知彼，“搞定”经理会不会轻松一些？

对了，搞定前台美女还有一个好处，咱们的同行再想进来，难度陡然增加，因为此时前台美女升级为拍档啦，不用你发话，她能替你挡掉的，全帮着过滤啦。

知道为什么咱们做项目销售很难吗？因为没有公司内线帮忙，对客户情况一无所知，全靠自己瞎摸索，那能成功吗？所以搞定一个公司内线，那真是雪中送炭，都是事半功倍的做法。一句话，对于重要客户，采用这招是值得的，如果是一般客户，自己又没有那么多精力，咱们还有其他办法绕过前台，可以采用恰当的话术，后面会做分享。

如果不想费力搞这么麻烦，两周后，你或许还在门外转哟，连门都迈不进去。不想付出就想成功啊，洗洗睡吧。

吃人嘴短，拿人手软的道理大家秒懂

对付保安要烟熏火燎，对付前台就来糖衣炮弹

咱们都知道，有很多写字楼管理很严，刚走到大门口就会被拦住，外面的人都得有入住公司引领才能进去，面对这样的情况，咱们怎么办呀。

我们716团有一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：“你是怎么进来的？”

“大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。

有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。

好，分享完该案例，咱们提炼一个关键词，对付保安要烟熏火燎，对付前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。

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