前两天看了微商教父龚文祥的最新的《微商高手运营实战》一书，其中的一篇文章写的是龚文祥老师为了体验美容院的销售讨论，专门化10000元去体验了一把美容院的服务，在这里，我结合我十多年的传统店面的销售经验，在这个基础上分析下，实体店经营中从中能得到哪些启示，所以，这个价值至少是值10000元的。
龚文祥老师是在小区门口拿了宣传单之后，决定去体验一下的。现在很多做实体店的都说生意难做，如果整天坐的店里，那生意难做也不值得同情。在很多年前，我在做店长导购培训的时候，就不断告诉店面的导购和店长，在店里等生意的时代早已经结束了，一定要走出去，这个走出去有两个维度，一个是人在店里，但从网络上走出去，一个是人从店里走出去，目的只有一个，除了店面的自然进入的顾客之外，必须想办法去吸引更多的顾客入店，才能有效的提升销售额。
龚文祥老师接收体验的第一步是免费义诊，其实这种免费（或者用很便宜的产品引流）的手段被很多人采用，做会销的前期免费送鸡蛋，很多超市或者店面的门口都摆放着特价产品，商家这么做的目的就是最大化的吸引客流入店，俗话说舍不得孩子，套不到狼。虽然看似前期付出了一些成本，但是客流增加哪怕是其中一部分人购买了其他产品和消费了服务，就能赚回来。所以说，实体店除了走出去之外，还必须靠这些小恩惠去吸引消费者入店。
龚老师在进入美容院之后，美容院便开始给龚老师推销服务，第一次推销了是2000元的卡，第二次是4000元的，接着后面还有更贵的。从这里我们可以看出，在给消费者推销产品的时候，要层层递进，循序渐进，不要一下次把客户的钱都赚走。一次去要价太高会吓走很多客户，但如果是温水煮青蛙，很多时候，消费者的感觉就没有那么明显了。先用便宜的消费或者低端产品，让消费者先体验，只要成了为老顾客，在通过服务不断的增加价值，让消费者为更高端的服务买单。
这个美容院第一次服务是一个美容导师，第二次进来推销的是一个部门经理，第三次进来的是一个区域经理，最后总经理出马，每个人出面都会从不同的角度来说服顾客，当然，随着级别的提高，推销的产品和服务的价格也会更高。当然，在销售的过程中，低端的销售人员主要推销的是产品和服务本身，中级的销售人员专业的手法和稀缺的服务，高级的销售人员，销售的是身份的象征，面子。所以，针对不同类型的消费者，店面销售人员对于消费者的话术重点应有所区别，当然，要做这个之前，首先要判断消费者是什么样类型的消费者也很重要。这样就可以做到有的放矢，销售成功的概率也会比较高。
所以，店面销售不是那么简单，坐在店里等客上门，无论是从引流的手段，从线上，还是线下都要有多种的手段，还要给消费者一些甜头，然他们有动力进入店面。在进入店面之后，销售产品要循序渐进，不要急于求成。通过判断消费者类型，给予有针对性的话术营销，推荐相应的产品和服务，等消费者成为老顾客之后，在不断在产品和服务上对顾客进行升级，赚取更大的价值。
当然，营销套路归营销套路，对于消费者来说，体验最重要，只要消费者体验满意了，才会有更多的消费，如果套路太明显，会影响消费者的体验，也就可能失去生意，要注意营销的度的把握。
