1.常见问题一之”产品价格高无竞争力“?

一般产品能成交，主要看三点

答：客户本质需求+客情（感情关系）+客户体验（过程服务）

①产品价格，产品价格是由产品本身能提供的价值（次主要）+客户对产品需求匹配度决定的（主要）

就像一个快要老去的富豪，愿意付出一半或全部财产买健康一样。

一个身体健康的富翁，对健康可能只愿意付出百分之一财产去预防一下。

要点1：产品的价格主要是由客户本质需求决定的！

②客户说我们产品价格高，一般是因为两种原因

a.客户觉得这个产品并不能太满足他的最大需求，觉得产品不值这个价格

b.客户有熟人了，不在乎多花一点在熟人那里买产品更放心方便。但和你不熟，所以把信任保障价格也加到产品价格里面去了。就像买一个陌生人的东西，尽可能买便宜点就是好的，买错了损失不大，就不要紧。

要点2：客户在多家销售员里为什么和你成交？首要条件是由你和客户的关系决定的。

2.常见问题之”客户无需求怎么办？”

①需求一般也分两种：

a.和现有供应商合作很愉快，信任多时，保持原状比更换未知的供应商利润更有保障，所以对其他供应商无需求。

b.跟你不熟，看你不顺眼，对你印象不好，就是没看上你。

要点3：怎么圈养潜在客户群？登上客户心智阶梯，当客户需要该产品的时候第一时间会在心里想到你。

要点4：客户心智阶梯登到位你才能进入客户预选列表，客户本质需求要研究透彻你才能知道有没有可能和客户成交。

3.销售需要注意事项之一

你上来猛讲产品，客户就和你装傻，你上来简单介绍一下你和产品然后和客户谈谈情说说爱，客户就和你谈产品

销售过程有一个了解熟悉期，感情关系不到位就谈买卖，各种销售问题就会接踵而来，全是因为不信任产生的结果。

所以我们应该抓住“关系”这个买卖钥匙下功夫，“关系”钥匙到手了，客户就是过来买东西的，这单的成交大门还不是任你进。

4.销售需要注意事项之二

有句话常说，选择和努力同等重要

如果在本行业落幕的时候你还选择做该行业销售，估计销售再厉害你都歇菜

反之如果是一个趋势行业，正好你在那个行业趋势扩散的中心城市，需求满大街都是，小白都能日卖百单。

再次强调一遍：产品价格是由客户本质需求决定的！！

需求量大，满足当下大量客户群的产品，卖起来就像沙滩全是金子一样容易。

需求量小，不能满足当下大量客户群的产品，卖起来就像沙滩找金粒一样难。

所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！

每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。

行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。

未完待续…

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