多数时候我们都是在视觉上下功夫，比如把商品包装得很高级，把卖场装点得气氛十足，很少人从嗅觉上切入来介绍商品。电影《闻香识女人》，男主恰恰是从嗅觉上来辨识不同女人，从这一点得到启发，为何我们在介绍商品的时候，不能把气味作为一个切入点呢，绝对与别的商家区别开来，给顾客留下深刻的印象。
大家看我怎么把气味巧妙用在推荐商品的介绍中。
当年我在某品牌家具店做导购，我们店正在做国庆促销，大幅的海报挂在店外，气氛十足，金九银十嘛，我们9月份就开始促销活动了，大家都拼命抓住这个旺季做出业绩来，我也是卯足了劲。跟其他导购相比，我的话术跟他们有一点的不一样，我举个例子。
一天上午一对年轻的夫妻进店，在店里走了一圈，最后停在衣橱区域，衣橱可是个大件啊，我马上站到了他们身旁。
我：“欢迎光临，两位今天是来选衣橱的吗？”
顾客：“嗯，来看看。”
我：“家里都装修好了吧，就差衣橱了。”
顾客：“大件基本上都定了，就选个衣橱。”
我：“家里装修是什么风格的，我给你们推荐两款。”
顾客手指白色的一款：“看好这款。”
我：“真有眼光呀，这款是我们截止目前的销量冠军，白色典雅大方，不管是欧式风格、田园风格还是休闲风格都很搭配。挑选衣橱除了外观，你们知道怎么选择一个质量好的衣橱吗？”
顾客摇摇头。
我去把柜门打开，边介绍：“这个衣橱从昨天关门到现在过了一个晚上了，都没打开过，现在我打开了，你们来闻闻味道。”
顾客过来闻了一下。
我：“有没有刺鼻的味道？没有是吧，这是判断衣橱的第一个指标，就是味道，凡是有刺鼻味道的都是对人体有害的，如果是这样的衣橱放在卧室里，对健康影响很大。那我们的衣橱板材都是选用环保E0级材料，甲醛含量比我们喝的啤酒里面含的甲醛都少。啤酒里面也有甲醛，你们不知道吧，但是它的甲醛含量甚低，对人体是没有影响的。你们想想，我们的衣橱比啤酒的还要低，这是什么概念，以后你们有了孩子，孩子使用甚至孩子钻进柜子里捉迷藏，都不用担心孩子健康问题。”
说完我又把下面的抽屉拉开：“来，你们也来拉拉，是不是感觉非常顺畅，听听有没有异响。衣橱选择的第二个关键就是五金的质量，我们的门铰都是德国进口的。”
顾客拉开体验抽屉的顺畅度。
我：“还有一个关键，就是看看衣橱是否人性化设计，你们看，我们衣橱的四个功能区：顶部的储物功能区、男性功能区、女性功能区、中间功能区。男士的西服挂这里，内衣裤放这里……”
顾客互相看了看，点点头进入议价阶段。
案例讲完，我就是用嗅觉，先给顾客建立一个选择衣橱的标准——环保，充分突出了我们产品的特点，还利用了“声音”，突出五金件的好质量。顾客即使不购买，也会记住我的一“闻”一“听”两个标准，他去别家店，也会这样去判断，相当于我把一个概念植入给他了，如果他在别的店感觉没我的好，90%以上的顾客是会回头来买的。
最后一句：
闻味识产品，你值得拥有！
下次聊聊怎么运用声音卖货。
