分享餐饮商业智慧，提升核心价值。我是杨伟康，一名餐饮达人。今天我们来聊聊，连续亏损的酸菜鱼店，如何通过免费试吃，一年卖出100万条。

DAY 1       一天只有300元到领先品牌

     提起酸菜鱼就不得不提到，从杭州起家的本塘我家酸菜鱼，他的创始人叫张小平，他让一道家家都有的传统四川名菜独立出来，做成了加盟店形式的一个餐厅，每家店一年卖出100万条酸菜鱼，一年多的时间就扩展到了上百家，成了酸菜鱼行业中名副其实的领先品牌。

 第一个吃螃蟹的人

     在他生意惨淡的时候一天也只有300元的收入，看如今的张小平是充满光环的，很多来加盟抱着钱都不一定能见得到他，可是过往的张小平的每一步都走到非常的艰难，就代表着自己的努力是别人的百倍。

     出事之后的张小平依然坚持在餐饮行业中，这是一个青年及其财富样本在餐饮业中演绎的一个奇迹。通过8年的时间，通过自己的一个深耕细作，他把小种子成了一颗枝繁叶茂的大树，自己也因此成立了事业上依据规模的一个成功人士。

     张小平常说，任何行业都有生有死，只要敢于创新，就会化腐朽为神奇，任何行业都会可能发生意想不到的一个契机，从今年餐饮行业的总体态势来看，素食西式快餐的增长速度占据了很大的优势，而本土的餐饮文化市场份额总是保持着缓步不前的一种态势，然而，拥有特色文化的餐饮行业，又将是一匹杀出的黑马。

一个单品不依赖厨师

    想来想去张小平还是从一道几乎每家餐厅都最平常的一个酸菜鱼下手，为什么要做酸菜鱼呢？张小平觉得一个是他是来自四川，酸菜鱼是从小到大的一个美食比较了解。第二个做酸菜鱼不会受制于厨师，也比较好复制在开店。

    另外酸菜鱼也有良好的群众基础，不用去教育市场，就连自己的儿子每个星期都一定要吃两次酸菜鱼，那么酸菜鱼应该会受到年轻人的一个喜爱，于是，张小平和他的师傅戴龙大师进行了创新研究开发，将传统的火锅和鱼文化相结合，创造出了一锅三吃的本塘我家酸菜鱼鱼火锅把一个人们众所周知的菜品做成了一个独立的门店，这件事听起来就有些冒险。

在2015年的11月份，他的本塘我家酸菜鱼开业

     开业的前几天，生意十分惨淡，基本上每天都在赔钱几天以后就开始纯利润的一个运用最多的一天接了110桌，而且每一天都是在不断的刷新记录，对于今天所取得的成绩，张小平表示，自己连做梦都没有想到，如果非要总结的话，可能就是因为自己的固执和坚持。

     而现在的本塘我家酸菜鱼这一品牌已经打响，只要每一家店开张，都有很多本地的本塘鱼粉前去品尝，因为他们都是在外出差时吃过一两次的，回到自己家乡的时候就没有见到这家店，在自己本土有店，所以固执和坚守让他一年卖出来100万条鱼。那具体是怎么成功，怎么做到的呢？

第一个就是他的开业以后生意非常惨败，那么就通过一个免费试吃实现了扭亏为盈，对于很多创业者来说，其实最难的是如何平衡短期利益和创业初衷之间的一个关系，那段难熬的日子，对张小平来说，依然还是相信自己的产品，他觉得连自己的儿子都要每星期吃两次的产品不可能不受欢迎，只是没有传播出去，于是在赔了几天以后，张小平干脆做起了免费试吃对于后来是怎么火起来的时候？张小平用这样的一句话来形容，有的免费吃到实在不好意思了，就带朋友来吃，朋友觉得味道不错，就告诉了身边的人，就这样一传十十传百，然后我们就这样火起来的。

第二个就是坚持以鱼文化一年的时间打造极致的大单品，如今，很多店里大多是大杂烩基本上是要什么有什么什么好卖，卖什么？但是在本塘我家酸菜鱼里面，你永远只能吃到一种鱼，就是黑鱼，也永远只能吃到十种口味，为这是相对而言，这样的一个柠檬酸菜鱼和微辣的一个酸菜鱼等十种口味的一个酸菜鱼总有一款适合你。

      先是两种口味的酸菜鱼，之后通过顾客的一个反馈，就根据健康和养生又开发出来一个柠檬酸菜鱼等8种新品行业的一个生态酸菜鱼。那么张小平觉得，如果把一种鱼和10种口味做到极致，就足够了。

 他首先提出了可以喝汤的一个酸菜鱼的概念

     那么以往酸菜鱼虽然是平民常见的一个美食，但大多数都还停留在川渝美食的一个阶段。很多的酸菜鱼都是骨头汤，熬制的比较油腻，顾客只能吃鱼，却不能喝汤，确保了这锅汤，是这条鱼熬出来了。

     但是本塘我家酸菜鱼是第一个提出喝汤概念的一个酸菜鱼，尽管现在有很多无数的模仿者，但起初人们记住本堂我家确实是因为产品的这个特性，掌握了核心的食材自检泡菜厂很多顾客对于本场我家酸菜鱼的评价都出现了，吃完不口渴的字眼，这是因为张小平绝不允许自己的酸菜鱼里面出现添加剂盐和鸡精，要继承尽量的去少放尽可能的尊重食材的本来的味道。另外，所有的泡菜萝卜都是他们自己腌制的。

张小平在杭州还特意建了一个泡菜厂，可以提供全国加盟店的一个市面上的一个需求，那么第三个方面就是不要过度的把钱花费在装修上，那么本有家酸菜鱼。

    苏州昆山一带做到了人尽皆成，可是张小平却没有像有些餐饮老板在有钱以后，在装修和办公场地上一掷千金，甚至看起来，他还有一些吝啬，就拿第一家店来说不止装修一般吧，还不在热门地带，店内以堂食为主，还比较拥挤，如果想吃还有排很长时间的队，但是张小平觉得这样没有什么不好的。

     甚至张小平的第四家门店都不是有家酸菜鱼的门头，而是一个叫做洋葱咖喱的门头，由于商场是国有企业，门头不让动刚开始的时候，他本人也十分忌讳觉得门头不是自己的，肯定会影响顾客的进店数量，可是他老婆的一句话，却让他想开了他老婆说，如果你看见写字楼，里面的3、4层，不照样没有人门头嘛，如果产品过硬组成了规模，其实开在哪里都是一样的。

     最后果然应了老婆的话，虽然挂着别人的牌子，里面卖的却是有家酸菜鱼，而且依然还是有人排队，那么，此后所有的门店张小平对装修的要求就是布局合理舒适整洁。

  他觉得做餐饮的企业就要学华为

     华为把销售总额的10%都投到了产品的研发上，因为不管什么时候产品才是我们餐饮企业存活的一个根本，如果过多的投入到装修上。只会让我们的固定成本更高，那么很多餐厅都是被这种高额的装修费用和房租拖死的，所以又把钱花在刀刃上才能永远站在风口浪尖上。

第四个方面就是要深耕区域市场，不要盲目的扩张，不加盟。张小平在很多人的眼里都是倔强的，因为当人们抱着前来找他加盟的时候，他轻易的就把人家给拒绝了，对于不开放加盟张小平有自己的考虑，我觉得经营餐厅风险是非常高的，我想把它当成我的女儿一样倾注一生，去培育，所以我很争气。怕他在别人手里搞砸了。

     于是决定用于加盟未来几年，张小平都在长三角地区做一名长三角地区的经济人口数量、租户养活一个酸菜鱼门店，我们的复试范围在事业决定了我们先把长三角地区做好，不能太贪婪，一定要舍去自己不了解不擅长的市场、区域。