2011-12-14 15:52

1.经理的重要条件：专业+领导力

2.职业化的内涵：

职业化的工作技能

职业化的工作形象

职业化的工作态度

职业化的工作道德

3.一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品而是你。

4.公司是否职业化对自己的检讨：

(1)职业化必须跟核心文化有关联，思考所处行业的核心文化是什么

本公司哪里明显不足->哪些干部员工很不理想->在一定市场领域中的排名或定位。

(2)除了自己发现，还要从各个方面观察自己的不专业

收集并整理客户的意见与投诉->征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法->与竞争对手交流，向他们观摩学习

一、职业化的工作技能的检讨：像个做事的样子

1.每一个部门或岗位都要有必须具备的能力技术。

列明这些能力应该拥有的知识、技巧->记录每位干部、员工的能力差距(缺口)->准备自己公司相关案例的教材、课程->排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员

2.Marketing不同于Sales，要把公司打造成一个顾问式销售团队。

从程度上来讲,他不知道的，你知道的。他知道的，你知道的比她更清楚、更正确。

从范围上来讲，你除了专业知识，还要有多元化的智能。

从立场上来讲，你是帮客户"买"东西，不是"卖"东西给客户。

从效果上来讲，他不是只来一次，他是永远的客户。

补充：

1.要做别人的顾问，自己先要有很好的创意。

创意如何启发？读书、观摩、模仿+改良、改变生活与工作方式、实验、与他人磋商（刺激大脑）

2.帮客户买东西，指的是什么？

了解客户的真正问题，真正需求，真正目的。

解决他最困惑的技术问题，提供指导性的建议，而不是机械化的教学。

叙述你产品的性质，特色，尤其是利益（对客户有什么用，帮客户买东西，这才是核心价值）。

3.怎样让员工像一个做事的样子

每一个员工干部除了公司给的资料，多搜集额外材料，自己编辑剪辑，有一套产品档案或资料夹为客户解答问题。

公司信息部应该定期收集整理并传阅相关产业情报。

公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。

公司应该安排见习或考察的机会。

公司应该对每一个员工干部考核其"优化或改善业务的能力"。

二、职业化的工作形象的检讨：看起来像那一行的人

1.客户从你们公司的名片、招牌、工厂的车间、地板、员工的穿着、仪表就大致可以想象你们的产品。

2.公司风格不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。

公司的所有用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上"力求统一"。

公司的所有流程、文书、档案、作业都要在操作上"力求标准"，而且"力求简化"(层级简化，部门简化，流程简化)。

公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上"力求精致"（穿着干净，职业化）。

3.看到乐团指挥脑海里浮现什么？

注意员工的衣着与谈吐

注意员工准备资料的完整与仔细

注意员工解决问题的方法(自己常用的方法，前辈建议改进的方法，跟人家学到的方法)和效率(用相同的成本做出更大的收益，部门提速)

注意员工回答疑难的肯定与明快

注意员工提供信息的正确与及时

注意员工的协调本事与沟通技巧

三、职业化的工作态度的检讨：用心把事情做好

1.客户没有批评只能说是把事情做完了，表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。

2.下列状况表示一个员工做事并不用心

同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正。

凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心。

做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾。

永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法。

对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备。

从来不承认错误，既不反省也不道歉。

不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作。

"询问"来临时，不知道自己就是"窗口"。

客户要求的产品不要跟客户说我们没有，没有就去买就去调，把不是自己的生意做成自己的生意才是会做生意。

3.口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事

管理学说不附带处罚的要求是没有意义的。

中国人毛病就是纵容，就是老好人，就是不处罚有问题的员工。

各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。

对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考。

总经理就是要做黑脸，不做黑脸董事长要我干嘛？我对底下人严厉，底下人自然会要求手下。

重大错误或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分。

不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。人和人没有什么区分标准，做公司就是要把好的留下，不好的淘汰。

四、职业化的工作道德的检讨：对一个品牌信誉的坚持

1.品牌是一种"整体意识"，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。每一个环节都一丝不苟，叫做"整体意识"。

品牌是辛苦在前面，收成在后面。做一个企业一开始就要做好。

客户要接纳公司的品牌分为三个阶段：

让他喜欢你(核心竞争力、产品差异化/上菜理论，坏的都说在前面，好的一点点上来)

让他信任你(答应的事就要做到，做不到就要提前告诉人家/信守承诺，效果与期望吻合，反映在一切相关事物上)

让他依赖你(知名度+影响力+忠诚度)

2.品牌效应需要一点一滴的积累。一旦崩塌，就再也无法回生。

企业领导人的价值观，起到一个标杆作用。

就自己比较突出的优势，展开"必胜战役"(即战略性战役必须取胜)。

在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长(不要一下就铺开,大品牌谁不是一步步来的哪)。品牌建立过程：小、稳、强、大、久。

为诚信支付代价，是一种品牌成本。与其把钱死后留给孩子花让他去造，不如现在把钱花在打造他的地方。公司品牌也是如此。

补充：

1.为什么那么多品牌不能持久？

因为不能坚持，不想追求完美，也不愿意多走一步。

奢侈品之所以能做到奢侈品是因为坚持风格，坚持品质，坚持细节。

2.在迈向职业化的过程中，管理者自己要注意什么？

整个公司或全体员工不可能自动地职业化，除非各层管理者自己先朝这方面努力。

任何职业化应该是"由上而下"地要求。管理者必须自己先身体力行，对下属起到一个"标杆学习"的作用。

管理者自己职业化以后，才可以纠正或批评下属不够职业化的地方。

管理者与下属的职业化在"进度"与"效果"上，存在一定的函数与比例关系(逐级递减，所以上面做不好下面更惨不忍睹)。

职业化的下属大多看不起非职业化的主管，轻则怠工，重则求去，最后就是"集体平庸化"。

3.为了让职业化活动能够有效地落实，领导班子应该从下述重点切入。

前面所述的四个职业化，既要对下属要求，同时也适用于所有的管理者。

职业化以"部门"为单位，像区块一样地各自分工完成。

四个职业化每一种按"重要性"先列出2~3个必须全力改善或优化的条目(作成管控排程)。

任何职业化要求都要做到量化才是有用的规定，否则就是废话。

职业化督导小组应由总经理或副总经理牵头，各部门主管参与，并建立起"单一考核机制"，附带奖惩。

注意你和竞争对手在职业化程度上的"相对差距"。