商家促销送礼品或是试用装什么的已是历史悠久的营销套路,却是屡试不爽.很多接受了免费样品的消费者(比如我)总觉得自己有义务购买一些产品,于是销量就直线上升.
一般而言,一旦我们接受了别人给予的好处,心中总会感觉亏欠对方什么并且会有尽快回报的潜意识.这是我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理在发挥作用.
别人送了我们一张贺卡,我们自然应该回送;朋友邀请我们参加聚会,我们也要记得邀请他们参加我们的;有人帮了我们的忙,我们总要做些什么来表示感谢.这是人类文化的一个独有特征,千百年来根植于我们的思维深处.有了这样的"欠债网"人类才得以实现劳动分工,交换不同形式的商品和服务,让个体相互依赖凝结成高效率的单位.
我们总是讨厌一味索取从不回报的家伙,所以我们总是会避免被人看成揩油鬼或是不劳而获的懒虫.我们不喜欢不请自来的推销员,一是因为我们不喜欢和陌生人打交道,其二也是因为他们总归是对我们有所索取.
然而很多情况下一点小恩小惠就足以改变我们观感,甚至不一定是我们主动请求的.也就是说"硬塞给我们的好处也一样能触发我们的亏欠感",这有点让人细思恐极.
在心理学家丹尼斯.里根的实验中,由于受试者接受了假装其他受试者的实验员一罐可乐,结果当受试者被请求帮忙买几张抽奖彩票时平均买了接受的可乐价格5倍的彩票.不接受别人给的可乐实在太尴尬了,然而当别人请求自己买几张彩票时接受了可乐的亏欠感一下子就很清晰了.
互惠原理的另一种用法称为"互惠式让步".这样的方法更为隐蔽,效果也更出色.
互惠原理在我们的思维深处告诉我们:"如果有人以某种方式对我们行事,那么我们理当对他还以类似的行为."简单说来,我们应当回报接受的善意,也有义务对他人让步做出同样的回应.利用这一原则,"拒绝-后撤"术便应运而生.
比如在商务谈判中,任何一方最初的出价一定是高于自己底线的以便自己做出让步.我想这样的技巧任何一个稍微有点经验的销售人员都会了解.
一个更高级的应用方式是永远首先向的你客户推荐最贵的产品,然后依次推荐相对更便宜的产品.这实际上和传统的卖高策略也就是先推荐便宜货然后怂恿买更好的产品不同,而事实证明从最贵的产品卖起才是最优策略.当客户拒绝你的建议后内心便会产生亏欠感从而让他花更多的钱.
有趣的是,统计数据表明"拒绝-后撤"术带来的客户履约率更高,他们更少会因为感觉自己多花了钱而毁约.这是因为"责任感"和"满意感"在作祟.
当接受了对方的让步后,我们总觉得是自己迫使对方让步,因此对谈判的结果便负有更多的责任.很简单的例子是一旦商家接受了你的还价,你便不得不买下商品,哪怕那并非你确实想买的东西.这就是"责任感".
而"满意感"就更好理解了,通过自己努力使得对方退让了,这一协议自然对自己更为有利,因此也更有动力去履行协议.
互惠原理的力量是如此的强大,以致于我们几乎不可能抵挡.要如何拒绝来自互惠原理的请求呢?
一个有力的解决方案是放下防御心态:"如果别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受;如果这一提议别有所图,我们就置之不理."互惠原理让我们以善意回报善意,可没说要以善意回报诡计.我们只要在心理上重新下一个定义,你得到不一定是真正意义上的善意,可能只是别人的手段和工具,这样的话,我们大概就可以心安理得的摆脱亏钱感,心安理得的拒绝了.
