大家好，我是坤宁。我今天分享的书叫《催眠式销售》，我将分三部分开始这本书的分享，1.什么是催眠式销售，2.催眠式的销售绝技，一共有7个，3.催眠式的销售的五步骤
一、什么是催眠式销售？
人的意识分为显意识、潜意识和超意识。
1.显意识，是可觉察的、理性的意识。
2.潜意识，是咱们觉察不到，非理性的。其实潜意识主导着我们的一切。
3.超意识。
我们每个人都是催眠师，我们可以弱化客户的抗拒意识，让客户做出改变，引导客户来消费。那你在言语间呢，要营造情境，巧妙的引导。
催眠式销售的程序，就是先接近关系聊天、暖身，然后呢，再吸引对方的注意力，弱化对方的反抗能力，让其自己发生改变，完成交易。
催眠式销售的技巧：
1.创造感觉法，也就是语言描述，画面感，颜色，味、触等，让客户亲身参与其中投入感情。
2.强化印象法，突出优势与画面结合，重复的加深印象，比如说可以讲家人对你的看法、好处等等。
3.回忆往事法，建立积极形象，结合快乐的感觉，可以通过刻意练习。
二、催眠式的销售技巧
1.自信
不要自我设限，不设限，才会无限热爱销售，热爱成交。
那你的自我期望和愿景是什么呢？战胜自己，用正向积极的语言做出改变，坚信自己能成功就一定能够成功。
用自信来催眠客户，多听多聆听，坚定立场，一定就会成交。
全力以赴就会达成目标，在潜意识注入正能量，积极正面越挫越勇，那你的措辞要注意，未雨绸缪。
催眠自己，我是最伟大的销售员，信心产生信心，坚信自己的能力，敢于开口，多锻炼心理暗示，挑战自己。
2.倾听
人的弱点，都是喜欢说，喜欢被人认同，所以呢，你在沟通的时候呢，要多聆听专注，不要随意打断别人的谈话，你可以聊，你的对方的故事，取得的荣誉，经历，难忘的事情，家庭工作，爱好，时事焦点，身体等等。倾听加微笑加自信，就等于一个成功的催眠式销售。
要注重反馈，激发兴趣，用提问的技巧重复对方说的话，让对方打开心扉，在情感上去接受你，同时你要体会对方的情感，记住一定要让对方多说，你可以通过虚心请教的方式，赞美式开场，放低姿态，真诚的请教。
合理引导，也就是70%都要让对方去说，你来听听30%，我来说可以用提问赞美，引导他说，以退为进，这样才能打开对方的心扉。
3.赞美
真诚的赞美对方，在交谈之初不要谈销售。
赞美也要有度用心去赞美有依据，而且呢，可以采用间接的赞美方式，那适时的进行，切入销售产品，赞美要始终的贯穿其中。
赞美的技巧，就是赞美对方关心的人，事物，可以用第三者的口气用自己的语言赞美，比如说一些配饰啊，细节呀，可以赞美对方的行为态度品质，或者品位等等，还可以用请教式的赞美，那你赞美的时候。要有新意，不要讲别人千篇一律的话，会让别人很反感。
4.认同
从对方感兴趣的地方入手，消除戒备之心破僵局，比如说天气新闻兴趣等等，体会对方的情感，谈自己的经历，先建立友谊，可以示弱，讲自己的故事或者是成功业绩等等，用真诚的责任心，从客户的角度讲优势，关心客户的利益，再一个呢就是自己人效应，相似性，寻找共同的爱好，随时恭候。
5.提问
带动客户思维，启发思考，善用提问，比如说你可以用重复的方式。别人说了一句话，你就重复一遍，说对吗？巧妙的提问你觉得怎么样呢？合理的引导。
提问的方式呢，有7种：主动性的提问、重复性提问，指向性提问，细节性提问，建议性提问，选择性提问，结论性的提问。
那你提问过程中还要分性格进行提问，那性格呢分为争论型，性急型，挑剔型，多疑型，那根据不同的性格，你要有不同的提问的问题。
6.把握人性，寻找突破点。
（1）情感型，以情动人不急于成交，你用行动打动对方，采取雪中送炭的方式。
（2）销售型，多听少说，抓住机会引导。
（3）冲动型，可以用激将法
（4）爱慕虚荣型，可以放低姿态，甜言蜜语多讨教
（5）对于沉默寡言型可以热情诚恳努力的找话说，引导对方开口。
7.引导
那催眠师的引导呢，就是让客户开始对他说是承认优点，把对方的顾忌主动先说出来，讲出自己的小不足，无关紧要的不足，给对方一个购买的理由，那你巧妙的引导过程中要用心理暗示，引导对方讲真心话，再通过利益引导突出优势、优惠、赠品等等。
再一个呢就是放大痛点，创造需求，好处说够，痛点说透
最后进行语言暗示，可以通过动作暗示或者从长远看，物超所值，可以用反问，坚信自己明智的选择，让对方坚信自己明智的选择，暗示不买的就会有很大的损失。
三、催眠式的销售步骤。
1.阐述卖点优势，你可以在产品上做除法做减法，在价格方面那在价值上呢做乘法做加法，那如果别人嫌贵呢，你就可以承认，是的，我也觉得有点贵，这是个人想法，然后呢比较分析价格，分解价格，再一个呢就是性价比，用事实说话，
2.报价，先谈价值再报价。
3.内心的诉求激发欲望，嫌货才是买货人，强调对方，理解对方。
4.洗脑式销售，可以让对方使用对比或者案例的方式来说，你可以说是的，但是怎么样先肯定再讲出自己的意义，你还可以自曝其短，用询问法来探听客户的真实意图。
5.深化催眠。把问题把对方的担心变成购买的理由，你可以通过暖身来打开对方的心结，用提问的方式让对方说是主动示弱，说出小不足，提醒对方实现期限，你就可以快速成交，催眠式销售你学会了吗？
坤宁
2020.5.21
