团购会两大核心罪名：

罪名1：侵蚀公司利润

罪名2：侵蚀团队能力

我相信以上两者，我都不用多说，你一定能够明白其中的道理。

在回答文章标题之前，我想先讲个事情，2019年8月我去重庆出差刚好有时间看了一部电影《哪吒》，片尾，全场响起一个小孩子的声音，“申公豹”是好人还是坏人？他似乎渴望得到一个答案。而我脑子里想到的确是成人的世界里怎么会非黑即白？当我们的脑子直觉性的批判某一个事物的时候，你一定要意识到这是一个相当危险的信号。

插曲已过，我们重回这个问题。

凡事，我们要多思考他的合理性，当然你可以理解为我这句话的意思是“存在即为合理”

团购会真的只是有过无功吗？在回答这个问题前，我们先思考汽车行业属于什么样的行业？汽车行业本属于零售行业，零售行业最核心的竞争力“高周转”，可是如果你想做到高周转，就需要考虑3个底层的因素，我也会根据这3个底层的因素来回答这个问题。

因素1：销售人员的结构 （以下截图为某经销商截图）

3张图整合起来看，我相信你已经明白了其中的道理，传统的理论告诉我们要针对短板进行提升。可是针对短板的提升，我们会遇到什么样的阻碍呢？

最大的阻碍就时间成本高，因为时间成本高会导致其他更可怕的事情，举例：

1.因为时间成本高，导致我在短期之内浪费大量的客户资源，最终无法完成销量。

2.因为时间成本高，导致我在和竞争对手之间存在劣势。

3.因为时间成本高，导致销售转化率最低的顾问能不能够进行有效的提升，最终是否能提升是个未知数？

4.因为时间成本高，如果销售转化率最低的顾问能力未取得有效的提升，将不得不采取重新招人的决策，人力资源成本进一步加大。

那我们应该怎么办呢？在回答这个问题之前，我们真的应该仔细的用心的思考，我们的瓶颈究竟是短板，还是长板？好，在这里我表达出我个人的观点。我认为从销售人员这个因素来看，长板也就是我们销售能力最好的销售顾问才是我们的瓶颈。公司管理层应该思考如何进一步释放长板的产能！现在已被大家广泛运用的两种产能释放产能的方法。

释放方法一：其实这里指的就是经销商的DCC部门，你回想一下，是不是很多经销商都给DCC部门配置了电销员这个角色？电销员帮助销售顾问拨打电话，这样就节省了销售顾问的时间，让销售顾问在有限的时间之内做那些真正应该做的事，例如说：高效的谈判，高效的接待，高质量的试乘试驾。【特殊说明：因DCC的运营方法千差万别，如有感兴趣的伙伴可私信我，我们具体针对DCC业务的开展做深入的研究】

释放方法二：很多经销商伙伴都专职配置了一个角色叫做交车专员，他能够帮助销售顾问节省大量的交车时间（特别是那些销售能力好的顾问，因为它的销量很高，所以为他节省的时间也就会越多）同样的节省下来的时间，可以让销售顾问在有限的时间之内做那些真正应该做的事儿。

可是即使有以上两种方法，我们释放那些优质的销售顾问的产能仍然是有限的！

那我们该怎样进一步释放呢？

那就是团购会！团购会只是手段，本质就是促销，通过促销来进一步释放全部销售顾问的产能！这下大家明白了吧。

因素2：客户的结构

我相信一提到客户的结构，大家就会想到客户的级别，例如HABC，可是大家有没有想过？如果我们将客户的结构放入更大的背景里面去看，你想到的HABC可能就彻底错了，我们可以思考HABC客户的管控很早以前就有了，甚至可以追溯到20年以前，可是那个时代的市场是卖方市场，供小于需。经销商必须通过ABC的管控方法将客户梳理出来，重要客户和非重要客户。什么是重要客户呢？就是那些为了买车可以加价的客户。这下你明白了吧，实际上HABC的本质是帮助经销商挑客。现如今到了绝对的买方市场，供大于需。你还用这个方法就大错特错了。

我给你放一张图片：（某经销商真实数据）

通过这张图片，你可以看到什么呢？你可以看到客户的购买周期的变化。（当然我更加建议你以年度为单位环比看上3年，你就会有更大的收获）你可以想到各种各样的原因，为什么客户的购买周期变短？但我这里想说的，你必须直击本质。购买周期变短的根本原因是人们的购买交易成本的下降。而购买交易成本的下降是由产品的标准化导致的。说白了就是产品的高度一致。绝大部分的消费者已经从顾问型的客户变成了交易型的客户。

交易型的客户最大需求就是缩短我的购买时间（当然如果你想说我的产品就是和别人不一样，我也不想多说什么了。）

团购会恰恰是能最大缩减客户购买时间的方式

因素3：库存的结构

因为有相当部分的经销商，因为种种原因导致库存结构的不合理，从而导致资金使用效率非常的低。不合理的库存难道不应该立刻销售出去吗？（当然本文章并不是从如何优化库存的角度去讲运营方法，如果有感兴趣的伙伴可以私信我，我们详聊）

不合理的库存导致了经销商的现金流压力巨大，应当通过团购会的形式销售大量的订单以及交车，增加现金流

综述：针对团购会我个人的态度，要注意团购会的频次。用得好，不但能解决以上三个因素带来的问题。还能够大大的提升团队的士气，尤其是在疫情期间对于团队的鼓舞。用的不好，当然了就是文章开篇所描述的两大罪名。

如果一个人能同时保有两种截然相反的观念还能正常行事，这是第一等智慧的标志。

                                                                                                                    ——菲茨杰拉德

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