4组宋皓月
拆解案例：斑马英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
通过【49元+盒子】的信任产品进行体验和裂变，再到【首月课】或者是【年课】的转化，续费，转介绍。
（1）模型1
49元+盒子【5节体验课】——89元【20节首月课】
（2）模型2
49元+盒子【5节体验课】——首月教材/2800元【240节系统课/年课】+课程物料（点读笔礼盒/单词大书）
以下合并介绍其选择理由和缺点
选择理由：
1）低价信赖产品本身含实物盒子，在家长不了解课程前，实物盒子本身很容易帮助家长用同类型实物类教育产品做价值对标。降低决策成本。增加购买率。
2）其次，在投放时，也可以采用类似开箱视频的方式，展示价值，较为吸引人。较好的吸引流量。
3）另外，转化模型中，含裂变和rebuy。因为斑马的SKU较多，如果首次未转化为正价课的学员，也可以购买其他低价的sku。增加单个用户的LTV。裂变采用积分模式，比较有亮点。“推荐好友够课，得钻石（积分）兑豪礼”，推荐不同价格的产品获取积分不同，鼓励多次推荐。
4）针对模型1，首月课价格相对低，降低用户决策成本，适合谨慎的用户。
5）针对模型2，49元的课程含一个完整学习周的内容。较容易让家长联想到未来的学习节奏和内容。10天的体验周期也不会太长，完课率得到保证。从首月转到正价课较容易实现。
缺点：
49元盒子里含有点读笔，实物本身成本较高，烧钱。对于资金不充足的团队/项目可能较难操作；
物流是另一个麻烦的点，如果体验前实物还未到家长手里，会增加很多客服工作。满意度也会因此下降；
（3）模型3
0元体验课——再到【首月课】或者是【年课】的转化，续费，转介绍。
选择理由：
运营周期更短，不含实物盒子，成本更低，人效更高。
缺点：和49元盒子比，没有实物吸引，不知道Leads到Contract的数据如何。另外，0元的课程，家长不付出金钱成本，对于完课率较难保证，重视程度也打折扣。对于用户也没有一个初步筛选。
二、【价格定位】
（1）0元体验课:
【主推价格1】
0元
课程配置：
5节体验课，周一至周五。周末不推送学习内容。
5节体验课刚好一个完整体验周期，完整体验AI互动课+TV直播课各个学习板块以及课后服务，帮助家长进行决策。
教具设计：
无
（2）双周体验课:
【主推价格1】
49元
课程配置：
10节体验课，周一至周五，体验周期更长，同样是完整的学习周体验。涵盖学习的各个板块。
教具设计：
体验课的盒子设计精美，可点读。里面包含自己印刷的阅读教材、贴纸、词卡等内容，在不了解课程内容的前提下，实物教具较好的给到家长价值感，帮助成单。
（2）正价课：
【主推价格1】
2800元
课程配置：
L0-L5，共6个级别，按年龄划分。每个级别240节系统课。
每周五节课，共20周。周一-周五，周末不推送课程。
课程表：
课程板块：
教具设计：
课程物料（点读笔礼盒/单词大书）
第二部分／服务班型
一、【课程班型】
体验课：100-200人
系统课：30人一个小班
【课程流程亮点】
以下分析体验课运营
（1）群内动作
1）通知：群规、上课安排、开课时间、
2）群内学习类服务：发送学习任务、学习提醒、敦促打卡、活动促打卡、老师点评，
3）群内活动促转化、转介绍
4）答疑：体验过程问题处理、学习方法答疑
（2）私聊动作
私聊学习情况，挖掘需求
（3）电销动作
未接到电销
【流量转化节点】
（1）开营
常规开营动作：
1）修改群昵称
2）课程详情介绍
3）课程安排
4）学习流程介绍：群内早8点发布学习任务，晚上7点半视频直播导学（目前这个内容应该是取消了），完成任务分享打卡截图到朋友圈。连续打卡4天给予超值电子资源大礼包。
（2）首课
1）课程主题预告
2）完成步骤指引
3）任务导读视频链接
4）要求家长陪伴
（3）作业点评
作业分为app打卡及群内发送视频形式的作业。老师就孩子的发音准确性、自信等语言能力、参与度进行评价和鼓励。
（4）优惠套餐
第3天开始有水军询问课程价格，群内助教回答，并讲解优惠、课程价值。
（5）其他
课程完成一半时，推出报名通道，正式介绍系统课。
第三部分／运营策略
【入口流量】
APP/公众号/社群裂变/朋友圈/
以下内容是个人分析，部分内容没有得到验证：
1）大V公众号分销是应该是前期常用的一种方式
2）有资本的加持，朋友圈投放也是跑通闭环后起量的一种方式
3）自有社群裂变在积累了一定口碑后开始发力
4）应用市场下载APP应该是赢得一定品牌势能后，开始发力的点
5）另外由于录播课程的灵活性，不排除部分内容在其他平台类似爱奇艺等的露出和引流
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设
老师
（2）话术风格
孩子亲切的大姐姐
【运营重点】
（1）批量动作
除了答疑、点评外，其他都是批量动作。
（2）人力密集点
群内点评老师
第四部分／数据估算
【转化率预估】
20%
【流水预估】
2019年10月被爆出单月营收破亿
