28岁的年轻小伙付超,毕业之后一直从事销售工作。
他曾连续3年蝉联公司销售冠军,创造的年度最高销售记录,至今无人打破。
信心满满的参加求职节目《非你莫属》,万万没想到被全场灭灯。
主持人说:既然是销售冠军,那么请你拿出你最得意的,最能体现你能力的案例来。结果,他就讲了一个怎么把5000的情商课程卖给月薪2000的环卫工,上课的是他五岁的孩子。
听完了这段故事,场面一度很尴尬。
当场主持人就有点情绪。
在场的嘉宾脸色也不太好了。
“把一个这样的课程,推荐给一个不应该推荐的人,我们会打一个大大的问号。”
“最重要的,我觉得不是能力,而是人品。”
刚刚第一轮,付超的灯惨遭全灭……
“我不怀疑你的能力,但不看好你的人品。”这句话也被广为流传。
其实,我觉得这句话更应该改成:我怀疑你的能力,更怀疑你的人品。
把“忽悠”当能力
首先,因为付超卖5000的课程给月薪2000的环卫工,从而怀疑他的人品,我认为这是不对的。
子非鱼,焉知鱼之乐。没有人问一句,这个故事里的环卫工,他买下这个课程的原因。如果他真心觉得这个课程对孩子非常好,对这个课程也很满意,那么买下来无可厚非。钢琴家郎朗小时候家庭条件也很差,一家人居无定所,父母不一样送他上几万块的钢琴课?
如果这个销售冠军在推销课程的时候,没有使用欺骗和忽悠的手段,客户要买,他作为销售,也作为外人,有什么资格指摘别人的生活方式。难道他要说:“你的收入太少了,你的孩子不应该上这样的课。”以此来判断他的人品,有些武断了。但这并不能说明他的人品没有问题。
他人品的问题出在,将这件事作为一个洋洋得意的案例讲出来。作为一个蝉联3年的销售冠军,从事销售行业多年,应该有很多成功的案例,但他却说出了这个例子。说明了两个问题,一,他可能没有其他更优秀的例子可以说明;二,他打心底里是认同这种做法的。通过售价5000和月薪2000的反差,他自认为这是自己能力的体现,从他的言谈中,可以看出对这个环卫工的轻视,认为环卫工之所以买下这个课程,是自己成功的“忽悠”了他。他得意洋洋的重复了好几遍,“我这自己说话就会让人感触很真挚”。是因为自己“说话让人感觉真挚”而成功,不是因为自己真挚而成功。
一个把对别人的“忽悠”当成成功的人,被质疑人品,这有问题吗?
把无知当财富
其次,对于他的能力,我也很怀疑。
马云曾经讲过一个故事:阿里之所以有今天的成功,关键在于为客户找到了他们想要的东西。之前阿里的培训课程上,有一个讲师给员工讲把梳子卖给和尚的故事。马云当场就开除了这个员工。
销售的本质是什么?是替客户找到需要的产品,把产品卖给需要的人群。把梳子卖给和尚这件事的确能显示技巧,但有实质的意义吗?“忽悠”得一时,“忽悠”不了一世。本质上,和尚是不需要这些梳子的,销售通过转换思维的技巧让和尚买下梳子送给香客,既然是送给香客的东西,梳子可以,但手串,挂坠、书籍这些东西也可以,和尚为什么一定要买你的梳子?
市场营销中,定位一门很重要的学科。你的产品预想的客户群体是谁,收入是什么情况,消费能力在哪个水准,这些都是要经过严谨的研究的。把不合适的东西卖给不合适的人,这不是能力,这恰恰是没有能力。
他没有找到目标客户,而是通过投机取巧的手段去搞定了一个客户,我敢说,这个买下5000课程的环卫工,在他公司所有的客户中,是非常罕见的案例。拿罕见的案例来说明问题,这不仅暴露了他的目标客户定位有问题,还把无知当成财富和能力。这样的买卖只能是一锤子的,难以做到长久的客户。
一个优秀的销售,是把一个好的东西,推销给真正需要它的人,也是可以持续发展的人。
格局决定人生的上限
小付在这个年纪轻轻就能蝉联3年销售冠军,不得不说的确有些手段。虽然我认为他在定位客户群上有点问题,但作为销售也非常重要的说服力的确是杠杠的。他这样的销售现在很常见,这样的人,一定会成为销售悍将,但不一定会成为优秀的销售经理。
因为两个字——格局。关于这个有一片很有名的文章《为什么高价总是打败低价?》,里面有一个业务员文老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?” 老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?” 在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。通过“能说会道”得来的业绩,最终会因为泡沫被戳破而破碎;通过没有品质的“低价”得来的市场,最后也会被市场淘汰。
小富靠勤劳,中富靠精明,大富靠德行。你的勤劳能让你衣食无忧,你的才华能让你出人头地,但要成为顶尖的成功者,你还需要高尚的德行。你的德行就是你的格局,只有格局才会决定最终你能走到哪里。那些灭灯的老板们,无论是出于什么心态灭灯,但这一点他们都是认同的。
有这样一句谚语:再大的烙饼也大不过烙它的锅。这句话的哲理是:你可以烙出大饼来,但是你烙出的饼再大,它也得受烙它的那口锅的限制。
如果你把锅定位在能“说”,我们姑且认为这是能“说”吧,那这个锅太小了,注定是烙不出大的饼来。