这里没有完美的打包流程，灵丹妙药或万无一失的方法去帮你们打败路上的每一个小怪兽，或得到每一个单子。我们必须时刻乐于学习，并学会倾听我们的客户及自己。

随着项目成单越来越多，愈发的发现寻找客户不是最难的，商务沟通不是最难的，签单成交不是最难的，最为让我们费心劳力的，就是催款这个环节。

这次就来谈谈有关个人对于催款自己的一点小小心得。

首先，我们自己在催款这个环节上就要树立好良好健康的心态，要主动提出，心安理得的理直气壮的去跟客户沟通落实款项的问题。客户在付款这个环节上，总是要推三阻四下，这个是正常的心理及行为反应。所以一旦客户找些理由，来推脱付款，我们要即刻沟通，目前付款条件不合适？那具备什么条件才合适？一定要跟客户再三落实好他一直推脱的理由，因为正是这个理由，才是我们下次再去催款的目标所在。

而且及时回款，企业才能继续生存下去，进而保证员工继续生存下去，而这也才是我们能为客户继续提供更好的服务的前提。

对于我们这种持续时间较长的项目，一定要了解各个项目的回款节点，定金何时支付，发货前具备什么条件支付，交接验收的标准是什么（直接关系到回款），以及质保金的收付。

1、如何催促定金支付：

一定要让明确清楚的了解到合同成立的条件是什么，1）定金的全额支付；2）双方最终书面技术方案确认；这两个条件缺一不可。所以当客户只支付了一部分定金的时候，务必要及时的适时的多跟客户沟通，强调我们付出的努力，已经帮其下单，但不能保证后续生产正常交货，因为工厂会严格按照合同执行，合同要求全额定金支付完成后，实际才算是正式的生效时间。这里面就存在一个货期的问题，当客户货期非常紧张的时候，就可以以此来成为催款的的有利方式。

2、发货前货款如何催促支付：

因为涉及到运输的问题，运输就需要跟运输公司沟通安排车辆，继而需要吊装，这个时候就要跟客户清楚的表明，每个工厂的吊装能力都是基本固定的，人员固定，吊装设备固定，所以在每日标准的作业下，唯有提前付款，我们才有话语权帮客户您能尽快争取发货，这点也需时不时的灌输给客户；其次要让客户知道我们是一家做专做精的企业，我们只有在接到发货通知书以及财务确认的到款证明后，工厂才会安排为我们的设备做最后的刷漆美容（我们的每一件产品都是工艺美学的体现），以及装箱打包（保证货物安全无误的送到客户的手中）。

插播：另外发货期务必要确定好客户是否具备发货条件，基础是否OK，场地是否OK（具备卸货条件），另外融资的客户融资手续是否OK。这些全部需要考虑周全。

3、设备交接验收后支付的货款如何催促支付：

设备交接验收会涉及到售前和售前的一个衔接的问题，这个时候基本上是由管理层到实际使用层的一个过渡的环节。因为催款都是由签单人来执行的，前期也是跟管理层或是决策层沟通较多，所以在整个营销中一定不要忘了实际使用层的关键人物的关系建立，这个一定要提前考虑到。

其次，客户为了确保设备的以后的正常使用，以及考虑到以后服务的稳定性及时性等等原因，怕一旦付完款就很难再约束我们了，所以势必都会在交接验收的时候找一些推脱理由的。

这个时候一定要把客户的推脱理由给列明整理：可以解决的立刻解决；不能解决的寻求变通的方法；不好解决的采用价值置换，总之争取在最短的时间内解决掉客户的推脱的理由。

4、质保金如何催促支付：

话说质保金的回款，是非常能区分一个营销人员是否优秀的指标。质保金一般指交接验收的那日起一年之后的三个工作日支付，这个时间节点一定要确认清楚。不要简单听信客户说质保期到了就付，那何时付就很难说清楚了。其次质保金回款的时候可能会遇到一些客户刁难或推脱，譬如指出设备在使用过程中出现了什么什么问题，影响了我们怎样怎样的生产。这个时候一定不要慌乱随便道歉，待客户一一列明后，我们收集好资料，就帮其一一解答。

所以说当设备交接验收后，并不是就代表营销人员的工作结束了，因为与客户关系的维护是营销人员一生的工作。这整个质保期间，客户反映设备的任何问题，营销人员都要及时的了解，跟售后人员沟通解决的情况，而非不闻不问，不是我签单后，我就不管啦，都是售后的事情了。营销人员要自始至终的关注自己的客户，关注客户使用设备的情况，为质保金的回款做好铺垫。

如果遇到客户真心没有支付能力，肿么办？

这个情况随着整体经济环境的恶化，逐渐变得越来越多，这个时候唯一的办法，就是一点点磨，一点点泡，耐得住性子，舍得了脸面。隔三差五的打电话，发短信，请求客户理解支持，软磨硬泡，逐步瓦解回款金额。当然这些都不行的话，视金额多寡看是否要诉诸法律层面。

最后提供点有关催款需要了解的一些小TIPS:

每个项目的回款时间节点及条件是什么？（营销人员可制作EXCEL表格来记录统一管理，并配合日程管理提醒自己，使用日程管理时请提前备注，譬如客户是4月10日回款，你最好提前3-7日做好记录，也就是4月3日备注一次，4月7日备注一次；3日的时候可以先短信提醒下，7日的时候电话沟通下，时刻关注客户能否正常回款）

客户是否是国营或大型公司，付款前是否要做预算？预算的周期多长时间？目前的付款资金是否已经在预算内？谁是财务付款程序的发起人？在每个阶段正常情况下每个人签字要走几天，这些人出差是否频繁？谁是财务付款程序的发起人？（了解清楚后这些基本信息后，才能更加做到心中有数，提前做好计划）

以上。