在保险销售过程中，很多的营销员跟客户谈重疾险，概括为两句话：
第一句话就是大病容易得
第二句话就是得了之后容易家破人亡
这样的说法，对客户而言，是一种“恐吓”，肯定很容易被拒绝。
保险销售过程，我们应该遵循这样的一个理念。
如果一段话不能给别人带来智慧，带来鼓励，带来勇气，带来乐观，带来欢乐的话，这段话可以不讲。
在谈重疾保险的时候，改变过去悲观的、消极的谈法，变成一种乐观的、积极的谈法，一定会不一样。
跟客户谈重疾风险的可怕，不如跟客户谈如何预防重疾风险。
在重疾管理中，有四个重要的因素
第一个，早预防，消除病因，降低癌症发生率。癌症有三分之一是可以通过预防避免掉的，列如在我们日常生活中，如果能够保持牙齿、口腔的清洁，如果能够避免口腔中的幽门螺旋杆菌，避免链球菌，我们的胃癌、心脏瓣膜病的发病率就会降低。
第二个，早诊断，癌症还有三分之一通过早诊是可以治愈的。比如乳腺癌，如果早期发现乳腺癌，不光不用切乳腺，还可以活很久，花很少的钱，还可以获得重疾险的赔付，你可能会获得100万，甚至500万的赔付，而治病的钱，或许只需要花几万块。
第三个，规范治疗，癌症剩下的三分之一，通过规范治疗，即使不能够治愈也能延长寿命。一旦确认有重疾，在多家医院诊断，寻求规范治疗，规范治疗可以提高重疾患者治愈率。在我国，肿瘤的误诊率高达30%~40%，误治率就更高了。举个例子，像上海复旦肿瘤医院，是我们国家乳腺癌治疗水平最高的医院，很多病例，在其他地方诊断了乳腺癌，去上海就发现不是乳腺癌；在很多地方需要切除的，在上海就不用切除；很多地方都说要放化疗，上海不需要。
第四个，财务支持，早预防、早诊断、治疗都需要财务的支持。我们常常说生命是无价的，可是，如果没有足够的财务支持，生命的价值可能就是我们无法承担的重大疾病医疗费用。
重疾险解决的不仅仅是巨额医疗费用，更是至少五年的工作收入损失。根据科学的数据证明，如果一个癌症患者能够挺过五年，他的生存率和正常人是一样的！但前提是得用最好的药物，规范的治疗，并且停止工作充分休息。
从风险管理的角度给客户讲解保险，客户几时当下没有购买，但他不会拒绝，因为他学到了风险管理的方法。
