销售是什么呢？销售就是把你的产品+服务，去驱动并实现顾客的梦想

露华浓的CEO说过一句话：在工厂里我们生产的化学品，而在商店里我们出售的是希望。

我把昨天销售的3个客户进行了一个复盘：分别是客户小王，小吴，小莫

小王直接在群里抛出一句话，你卖这个产品呀？多少钱？

接着小吴也在群里问一句，卖多少钱呀？

小莫也来一句话，多少钱一箱？

作为卖家，你这时候是怎么回答呢？

是直接把价格抛出来吗？

第一个场景：小摊位

我们经常去买衣服的时候看到，为啥在私家老板店里，很多顾客会进行价格的谈判。

上周六的时候，去给儿子挑选下周要表演的衣服，看到2个人挑了衣服，试了很久，明显看是对衣服满意的，买单的时候，老板报出了价格，她们不满意，说出了自己的底价，说老板我们就看中这个，你就按照这个价格给我们，老板说，不行，按照这个价格我就亏本了，做不了，这时候顾客就准备走了，但是走的时候步伐是很慢的，我看的出来她们很想买。老板这时候又叫了一句，你等一下，我再算一算，老板算了1分钟，说可以，卖给你了，最终这生意就成交了。顾客回来的时候说，你这件衣服，我赚了2块钱，我目前就是清货阶段，给你们了，但是我敢保证，你们在这个商场里面绝对找不到质量这么好，价格这么低的了。

顾客拿着衣服走了，老板继续接待另外的客户，老板又是用了同样的招数，又一个顾客买完走人……等到我买单的时候，我也是用了同样一招，杀价少了点钱，心理还是美滋滋的。

这个过程你看是顾客聪明，还是老板赚到了呢？

顾客希望穿到漂亮的衣服，老板希望卖出衣服，顾客希望谈判成功，利益得到最大化，通过价格谈判的过程，谈判成功，她内心得到满足，说明自己还是口才沟通谈判能力不错的人，她的时间成本与精力成本，都得到最大化。老板的最终结果就是要让顾客买下衣服，并且让顾客自己是赚到的，而且购物过程，老板加了一个缓冲过程，

第二个场景：商场的品牌专卖店

很多人都有去高级商场里面消费的经历，很多人在里面试衣服，灯光明亮，你这时候面对的是专卖店的服务员，态度都是不错的，你在看衣服时，人家会走过来帮你说明，什么布料，要怎么搭配，怎么去保养等，你再穿上试了一下，挺不错的，看看价格，就跟服务员说，这个价格能否少一点，大的品牌专卖店服务员都说，这是统一价格，不能低的，公司系统就是这样，要是降低价格销售，公司将对我进行惩罚。嗯，这时候顾客就直接刷微信去买单了，或者有时候连价格问都不会问，就直接买单。

这个过程，为何顾客很少会讨价还价，就直接买单呢？因为大商场的很大部分的成本都已经增加了，包括装修成本，员工成本，时间与精力成本都已经增加，你买的一件衣服的成本都包括在里面，很多商场就不允许有讨价还价，因为讨价还价还会有损商场的形象。但是如果你购买的客单量足够大，比如你是大客户，月销售量达到100万以上，这时候的讨价还价就另当别论。

这2个情景，在小摊位购买跟大商场买东西，大家都经常遇到过，讨价还价有可能是一种文化，也有可能是一个人从小买东西养成的习惯，但是讨价还价还是需要情景化。

顾客讨价还价取决于成本的多少。

因为对于顾客来讲，讨价还价是需要成本，比如花费在讨价还价上的时间和精力。

有的顾客愿意讨价还价，甚至会到几个摊位去讨价还价，然后选择最便宜的摊位成交。

有的顾客只与摊贩进行简短的讨价还价，很快就成交。

有的顾客甚至不讨价还价，马上成交。顾客是够讨价还价以及在此上花费多少时间、精力，取决于顾客能够承担多高的讨价还价成本。

回到前面那里，现在顾客购买大多数是在微信上面，顾客在群里直接问你价格，你这时候是怎么做呢？

说明顾客对产品还是有所认知，但是购买就是在找一个人购买而已？

在微信上面购买东西，最重要的是要了彼此了解，然后增加信任。如果这时候你们彼此都不了解，直接抛出一个价格，大多数情况下，顾客不会购买，直接会跟你讨价还价。

线上销售过程，成本相对而言减少了，顾客的讨价还价成本就会增加，但是随之增加的还是个人的了解程度，比如了解顾客购买这个东西改善什么，她为什么想购买这个东西，她购买这个东西想实现什么梦想？

对于线下的购买次数，可能就仅有1次，但是线上的购买次数，绝对是会重复的。

作为卖家，我们把时间成本，精力成本放在把顾客当做朋友去了解，去熟悉，让顾客了解你，熟悉你，那么，讨价还价后一定会购买，只是如何快速的减少这个成本，让客户快速购买。

普通的刷屏是没有智慧的销售了，现在的微营销，更需要的是一个系统化，讨价还价只不过是某一部分而已，但是却是最关键的成交步骤。

我从来不觉得卖货是一件困难的事情，我做了5年的代购，真的很不喜欢那些低价的，乱价，低价乱价的东西一直都不是我关注的，我要的是质量，诚信，还有我对它们倾注的情感！

产品有价，服务与情感无价。