前几天陪芸见客户，年轻的姑娘问我一个问题：“如果你们的客户不觉得自己会生病，也不觉得自己有那么倒霉会发生意外，你们怎么说服他？”

     芸很认真的想了好多条处理的方式，她说她的爸爸就是这样的人。芸在复盘的的时候又问我这个问题。

     怎么说服？为什么要说服？“不会死，不会病，所以不用考虑保险。”作为一名寿险规划师我回答不了这个问题。这在我们这个行业，我们称之为不符合“CHINA”原则的人，不进入准客户的范畴。

     对于一个35岁以上上有老下有小的人来讲，关于高额的医疗费已经不是黑天鹅的范畴，而是灰犀牛啦，首先社会的发展商业保险的普及已经势在必然，其次随着年纪的上升和压力的加大，健康状况的下降已经是肉眼可见的速度了，未来可能面临高额医疗费用的概率也大大提高了，这已经不是一个可能不可能的问题？而是什么时候发生的问题。

     那为什么看到犀牛群冲来却任然不躲避？我们为什么选择得过且过？

    书中其中有一条原因非常有意思，我们有一种神奇的文化思维：即解决问题的方法会在最后一刻出现。就像好莱坞大片蝙蝠侠一样在最后的紧要关头会得到一个同盟的帮助，即猫女，一个他认为早就背叛他的同盟者。现实世界里，很多人对于未来风险的这种可能性也会寄希望于众筹或者相互保一样。

     但是生活永远都是生活，而不是电影。

    还有文化中的有一个叫做卡桑德拉罪行的东西，即唤醒人们的危机意识，组织危机的最终发生，会导致引火烧身。如果你看到了一个风险，更多的人得到了你发出的声音，听从你的建议，最后你所预言的事情没有发生，你将会“带上枷锁，游街示众。”

    每一个寿险规划师都要背负卡桑德拉罪行，客户里面最多的反对意见可不就是：“买了有什么用？我妈二十年前给我买的保险，现在还值几个钱？”

     所以人们之所以会得过且过，是因为我们认为：一旦做出错误决定，我们的结局会很悲惨，远比不作为的结局要悲惨得多。

    那究竟该如何做，才能从得过且过到积极行动呢？

   除非能说明“不作为的成本”高于“作为的成本”，那么结果就会大不同，是选择现在给你的车加机油，还是选择由于疏于保养而不得不更换发动机，中间的利益权衡非常清晰明了：出于费用的考虑，不处理当下的潜在风险，必然导致更大的经济损失。

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大都会寿险规划师张萍萍

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