一行业思考

1白酒行业必将加速引爆互联网。

2为什么我们的客户任意流失

需要哪些消费场景

1宴会市场运作的六个要素：

2企业用酒开发方法

3政商务消费

4亲朋聚饮方面

要素一嫁接渠道：

1酒店渠道

2烟酒店渠道

3核心烟酒店渠道

要素二

找准酒店关键人

1制定合理的政策

2平时也有客情积累

3当地市场有影响力的客户

要素三制定合理政策

1制定合理政策能吸引消费者，对市场乱价可能性小。

2继续消费者培育：

1宴会政策：如：一桌送一瓶，销售数量不会太高，但起到了很大的品牌宣传作用。

2送大酒对消费者价值感高，进一步进行增值服务。

3开展定制服务，用我们的酒，我们可以为客户专属定制。

4适菜推广：

在酒店举行客户适菜活动我们要做到以下服务：

1现场氛围做足

2注意推荐流程

3随手礼准备

4提前和酒店相关人员沟通

5后期的跟进

关键四关注现场氛围营造：

1产品展示

2利用宣传物料

3艳辉现场视频播放

4现场氛围营造很关键

5准备小礼物现场互动

关键五执行管理

1价格管控：

1防止客户政策变现

2以低价销售产品吸引消费者

3有多报虚报现象。

2控制价格：

1制定政策时要考虑周全

2业务人员要洁身自好

3加强核查力度：

1终端直接执行安全政策

2厂家人员来执行收款送货

3经销商直接执行

今日终端信息来源很关键，送货收款有业务人员来负责，降价可能性就好一点。

二企业团建：

如何开发企业用酒：

1借力敲门砖

2关键人员的锁定

目标客户锁定：

1进行企业盘点和筛选，锁定目标

2进行动作，通过品鉴会进行破冰

核心原因：

1对业务人员没有系统培训，导致品鉴会的目的和流程流于形式

2没有专业人员参加品鉴会活动，容易忽略流程，没有系统的流程

3首先破冰，定期给客户赠酒并品鉴，及时跟踪客户

4通过免费赠酒品鉴，适当时候邀请客户参加回厂游活动，像这样的客户，做精品回厂游，注意细节问题，让客户有体验感，要让客户感受到有参与感。

1客户回厂游时，还要设计周边有

2客户回厂游时，正真认识到回厂游的用处

3有重要节点时可以邀请客户参加

三消费者升级为消费商：

通过把消费者升级为消费商来感受产品

关键一：客户筛选，选择体积大的客户和企业规模较大的企业

关键二：匹配相应的政策

关键三：签订销售合同

定值锁定：可以通过定制的方式进行产品销售，客户专属定制，厂家直接定制。

四政商务消费

1针对庆功宴

2中高端消费依然是市场决定的走向

3政客引领商务消费

首先要构建素质过硬的队伍：

1成立单独部门

2有请关系比较好的人员

3利益分配机制

4充分授权

5合理运营机制

品鉴公关：

1用什么理由去公关，家乡情怀情怀贡献

2上下打通，针对单位打通核心人员

3节日问候是沟通的好机会

4掌握情报，对单位用酒情况要掌握

5针对领导及时请示，请示酒体风格调整，产品变化方面进行沟通

6服务，要有参与感，在生活方面进行多关注

7明有暗商：把消费者升级为消费商，企业消费商升级团购商

百人定律：

1进行盘点

2制定目标

3达成目标方法

4行动

5像经营粉丝一样去经营客户

总结把客户和核心消费者变成铁杆粉丝

四关于亲朋聚饮

1五一迎来小爆发

2疫情时间困的时间太久

3遇到合适的时候进行补偿性反弹

核心基础工作：

看得见，买的到，乐意买

看得见：

1产品陈列，位置和数量

2产品生动化，是考验执行的工作是否做到位

3终端客情，最考验能力的工作

买的到

1产品铺货率

2不同产品，不同要求

3不同阶段有不同的要求

4渠道不同产品不同的要求

5如何提高铺市率

乐意买

1消费者培育工作：积累，累加，长期工作，综合能力和工作形成消费者认同

1告知：产品告知

2产品推广：引导消费者消费

3产品促销：买赠促销，等

4产品体验：回厂游，品鉴会

5品牌参与：培养消费者参与感

普遍酒企行业的整个模式：渠道驱动

酒企行业将来模式：渠道驱动向消费者渠道转变是终极目标。