从四月的群岛大会开始，准确从三月底写小路BP开始，商业模式，四个字就开始进入脑海中，最近几天，劲草导师升级会，与投资人深入交流，加上将近60的老爸开始捣鼓微店，尽职调查的材料整理等事宜交杂在一起。晚上十点的地铁有位置坐着，脑袋也开始对商业模式，生意、商业、创业等，进行了一连串的思考。回到家中十一点，还是拿出电脑，把脑海里的这些思考写下来。

商业模式，第一次听到这个词，应该是2014年小路报名参加了社企的比赛，那个时候对商业模式的理解，就是如何所做的产品\课程，有人愿意买单。在2016年年底，很多人都问自己小路的商业模式是什么？作为一家社会企业，如何实现自我造血。那段时间，我一直觉得，所谓的商业模式，就是扯谈，如果我已经知道小路所谓的商业模式在哪里，我干嘛还要去申请资金，要去融资呢？去参加各种培训呢？那个时候对商业模式一词是排斥的，而且感觉没有所谓商业模式而言。最近，因为要考虑小路的融资方向，也在一遍遍思考小路的商业模式到底是什么？

【一】母亲节，从妈妈的杂货店学习到的商业模式

在聊商业模式之前，想起几年前我曾咨询过一位企业管理的专家，我一直想不通一件事。为什么只有几万人的小镇（镇上也只有1万人，另外几万是镇的各个村子的），能够有那么多杂货店可以活下来，而且只有妈妈一个人照看的杂货店，每日营业额基本上2000-3000不等，最少也有1000，到过年过节有时候有四五千的营业额；而在魔都，朋友开的一个咖啡馆，营业额每天达到1000元，就已经很不错了，有时候一个月的营业额都不足2万。那个时候小路的营业额一个月也就3万，但是我们员工是4个人。最神奇的是，小杂货店基本上是回头客，大部分的顾客光顾了十多年，每天都会来杂货店买东西，有时候是2元一包的盐，有时候是五毛的葱。老妈经常会冒出『你们家是不是要买酱油了，上次买的应该差不多用完了吧。』每当这个时候，我都在老妈是如何记住别人家上次买酱油是什么时候，因为每次她推荐的时候，对方往往都会说：『对哦，差点忘记了，来一瓶吧！』被咨询的那位老师是这样子回答我的：『我猜你妈妈一定人缘很好，而且经常会和别人聊天，虽然她没有用电脑去记录每个用户信息，但是在她的脑袋里，已经自动录入了客户的信息。这就是她能够有那么多回头客的重要秘诀。』那个时候我还不太能够理解这句话，今天突然想起，却发现很有道理。

将你的用户始终都放在你的脑海里，你是用心去对待你的每个用户，也只有这样子，才能够更好去为用户服务。这个道理很简单，只是我发现自己在做小路的时候，远远比不上妈妈在做杂货店的时候的用心。

在谈商业模式、产品之前，还是要回到''为谁要解决什么问题，创造了什么样的价值''的思考上。杂货店里卖的都是生活必需品，生活易耗品，从地理位置来说，处于菜市场的入口处，对于很多人来说很方便，最主要是我家杂货店的门口，永远都会放有五六张凳子，因此顾客买完东西，年迈的阿姨叔叔都喜欢坐在店门口，和妈妈聊上半小时。因为杂货店是自家的店铺，因此走廊也很大，所以买菜的人的电动车摩托车也会喜欢停在杂货店前面，然后买菜回来就谁带买点日用品。

杂货店，日用品、蔬菜、柴米盐油酱醋，甚至连装鸡鸭鹅的篮子，厨师做红烧排骨自制的调味料，妈妈牌的自制腌菜都有，也会有少部分的蔬菜，这些蔬菜基本上本地的，因为老妈不愿意去批发市场进货，更喜欢与村子里自家种的菜农买菜，有时候还会有农村家里的鸡蛋。因此，虽然杂货店很多，但是妈妈的杂货店提供的商品有特色，而且地理位置方便，甚至还有增值的附加服务，所以能够生意都还不错。

回到自然教育课程产品，我一直在思考，如何去解决用户的问题，特别是现在小路专注为那些要做自然教育的机构提供服务，我们如何能够更好为客户提供好的产品，为他们解决什么问题，这个需要好好思考。

之前，我一直觉得，小路的产品的用户与客户是不一样的，我们的客户是那些希望获得自然教育课程产品的机构，而用户是C端。直到最近，我才发现，这样的思维是不全面的。其实小路的客户也是用户。既然我们确定了我们是为B端服务，那么我们就要保证我们的产品是给B端的，例如一个农场购买了小路的课程输出、人才培训体系，那么我们要保证农场能够获得并可以使用拿到的课程产品，并且能够培养出农场能够使用这套课程的自然课程的引导者。而不是一直把重心只放在，这套课程是不是对亲子家庭适用；因为哪怕这套课程再好，如果我们的客户不能够，没有掌握带领这套课程的技巧与能力，那么这套课程对于C端的亲子家庭来说，也不会一个好的产品。

这个道理其实很简单，就如同杂货店卖的蔬菜，蔬菜是很好的蔬菜，但是如果没有客户来买，买了后不会用这个蔬菜做菜，那么这个蔬菜品质再好，那也不能成为一个商品，一个真正能够解决用户需求的商品。

因此，在考虑小路的商业模式之前，真的要重新思考小路提供的产品到底是什么，这些产品到达主要是为谁提供价值，如何提供价值的。脑海里出现了两个思路：

1.小路的产品，用户是亲子家庭、孩子的话，小路目前的商业模式里的B端客户，只是一种销售推广执行的渠道，小路主要还是为C端去做服务。

2.小路的产品，用户是B端机构，那么，研发出来的C端的课程，其实是我们为B端客户提供的一种服务而已，人才培养也是一种服务，课程设计也是一种服务。

这两个思路都可以形成一个经营模式，只是两个的重心与着力点是不一样。而我们目前不管选择哪一种，都可以，但是一定需要明确；在过去，其实是不够明确，会导致在面对B端客户的时候，我们做得还不够，没有从B端用户去思考。在未来，希望能够刚好去服务B端的客户，小路能够将自然教育理念，产品卖给他们，他们能够影响他们的C端用户，会更多。

杂货店，给我的不只是商业模式的思考，更多的是重新去思考用户是谁？为谁主要提供产品！