四问让转介绍不再困惑我们

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做保险的人一般都会在客户成交后，会要求客户给转介绍，因为有中间人介绍，跟客户见面会减少面谈的压力。但是大多数人都不敢开口跟客户要求转介绍，或者直接跟客户要求转介绍的话术不太好，都会遭到客户各种各样的拒绝，一般的拒绝会有以下几种：1、我先跟我朋友说一下，如果他们同意的话，我就给他们的电话给你？2、这样不太好吧，我怕朋友会不高兴的。3、呵呵，这个问题，我们下次再说吧。4、你就别为难我了，下次有人需要，我会帮你介绍的。

大家有没有想过，为什么我们的准客户会拒绝我们的要求，因为我们的话术有问题，我们都只是体现了我们自己的利益，而忽略了对方的利益。如果我们能够站在对方的角度上去思考的话，会不会客户给我们转介绍的几率会大很多呢。我们只要四问就可以解决这个问题：第一问：张姐，不知道您觉得今天的面谈对您有帮助吗？第二问：今天我所讨论的家庭保障话题对您的家庭重要吗？第三问：这么重要的话题您以前有想过吗？第四问：这么重要的话题为什么您从来没有想过？没想过很正常，平常我们都忙于工作和生活，真的没有时间和心情静下心来好好思考这个问题。其实过去的我和现在的您都一样，没有好好思考过这个问题，其实在你我的背后有很多朋友都一样，这件事很重要，但从来没有思考过。张姐，从您以帮助朋友的角度来思考一下，这样的信息对他很重要，尤其是已婚有小孩的朋友，您第一个想到的是谁。通过这四问，客户一般都不会拒绝，因为我们这是在帮助他们，而不是为了我们自己。

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