如何准备参加展会

展会意义

无论是20年前还是今天，对于出口企业来说，展会一直是出口开发客户的主流传统方式，通过不同的方式来进行宣传，已达到吸引顾客的眼球。

作为国际商贸活动的一种重要形式，参加国内外举办的展览有很多好处：

01、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；

02、直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，开拓国际市场；

03、可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，时效较高；

04、买家可以直接面对产品，做到一目了然。

参加的展会

国内展会：

华东进出口交易会（华交会）3月

中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会 3月

中国进出口商品交易会（春交会）4月

中国进出口商品交易会（秋交会）10月

中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会 10月

国外展会：

法国第一视觉展（春夏）PV 2月

美国服装展MAGIC SHOW 2月

美国第一视觉展 （秋冬）7月

法国第一视觉展（秋冬）PV 9月

参展报名

01、找展会主办方

直接联系国外展会主办方要展位参展，这个方法价格实惠，但是很多手续企业不精通，如出国参展展品运输，还有准备哪些参展材料用来申请补贴、一些展会技巧等。

02、可以找展览公司

展览公司的价格比直接联系主办方贵一点，胜在服务周到，参展省心，可以帮助解决企业怎么申请展会补贴、如何搞定展品运输、展会细节等问题，专业的展览公司可以帮助企业参加大型国际展会。

参展程序

01：展前准备（展览资料，产品资料）

02：参展现场（个人形象，介绍公司和产品，询价洽谈，记录）

03：展会结束后的跟踪（联系客户，总结）

展前准备

展览资料的准备：

参加展览会之前要准备足够的宣传资料，包括名片、产品样宣册、公司介绍样宣册、产品价格清单等。

参展样品的准备：

参加展会，是对你工作的一个考察。你对产品的熟悉程度会让客户一眼就能判断出你的工作能力。参展人员必须对参展样品非常熟悉，了解每个产品包括面料，克重，用料，辅料等每步工序。

个人形象

首先要注意穿着得体一点，挂上展会参展证件。尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，要给人的第一印象是“欢迎光临”。

01、不要坐着

展览会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是，你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法，就不会扰你清静，但同时他们也在挑你的刺。

常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。

02、不要看手机

在展台狭小的格子空间里，你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看手机，是不会引人注意的。

03、不要怠慢潜在顾客，哪怕几秒种也不行。

谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙，不妨先打招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，应马上停下来。

04、不要挡在展位前

尽管你想站在过道旁向路过的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方，要靠边站在过道。

05、热情好客

参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位。

介绍公司及产品

不要见人就发资料。

当客人有兴趣时，才拿出平板或样本资料，可以按材料，图文并茂的介绍公司。

（介绍内容：公司的的地理位置，历史，我们的优势，我们的产能，我的的规模等）

并递上自己的名片（注意上面一定要写上摊位号）。

介绍产品时，有几种可能：

•客户自己带有样品，想找类似的产品。

参展人员前期要熟悉样衣摆放，准确的找出类似的款式。

•客户看中摊位上的某件衣服，需要报价。

参展人员必须马上知道这衣服的详细信息，可以用扫描枪或资料，根据客户要求准确报出合理的价格。当客户认为价格高时，找出合适的方式（如改变样品的原料，减少辅助的工序等）。

•客户没有目的性的随便看看。

可以问清客户在做什么，是什么市场，喜欢什么风格。将我们的品牌资料和客户进行互动。

现场一般涉及到的问题

参展中

在样品中挑选其中的一件问价格如何？最小起订量是多少？

询问是否是直接的工厂吗？你们的公司地址在哪里？公司成立几年了？

你们在与哪些牌子合作，欧洲美国各有哪些？

你们的付款方式，最快货期多少天？

你们是否通过验厂，有哪些证书？

你们有自己的设计师？有设计能力？最快打样需要几天？

有没做过我们俄罗斯市场或其他的新兴市场，在与俄罗斯你们和哪些牌子在做单？

你们公司主要生产哪类产品？

你们有设计开发能力吗？有自己的设计师吗？

选中的样衣，我能直接带走吗？

拿出买手的自己的设计图纸，询问是否做类似的款式？最低价格是多少？

你们打样是否需要收费？给你图纸后，几天能完成打样？

你们做过快销单吗？最快能几天完成？

你们有库存吗？

询价、洽谈

参展人员需按买手的互动问题要求做出记录。如果买手没有涉及以上问题，可主动介绍公司的规模，历史，主要的产品线，年出口金额，品质、品牌、价格方面等问题。就某件样衣做出详细分析，提醒根据市场变化及付款方式的不同报价，现在出来采购的客户对产品都相当熟悉，一般都是老江湖。

参展人员一定要在展前做充分的准备，深入的专业技术知识。了解每个产品包括面料，克重，用料，辅料等每一步工序。这样才能在接待客户时根据客户要求准确报出合理的价格。

在买家认为价格偏高时，找出合适的方式提供给买手。要告诉买手我们公司的特点，给买手留下良好印象，而不是一个初来乍到的菜鸟。

细节方面一定要注意如以下

•客户做什么市场在哪里发单？是否第一次来中国？目前在和哪家供应商合作？

•客户的规模如何，有几家专卖店？

•客户是否有自己的设计，图样或自己的打版？需要销售样吗？

•你们的一组订单数量是多少？

•样品是否可以支付样品费用？

•注意不同货期、不同批量的报价，切勿因报价过高吓退客人。

参展中:

01：记录联系方式

留下联系方式很重要，必须礼貌提出是否可以留下联系方式？如果客户没有名片可以让客户在你的本子上写下联系方式。

在本子上详细记录下客户的一些信息，如：体貌特征，市场，喜欢哪类风格的的衣服款式，曾经对那件衣服或哪个面料报过价，编号是什么，有何改动等。如果客户愿意合影，那就更棒了，在展会结束后的当晚将合影照片发给客户，以加深客户的印象。

02：展会结束后的跟踪

参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。

•联系客户：给每位客户发邮件，注意不要群发

邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中可添加展会时的合影。

必要时应用电话沟通。因为和MAIL相比，电话更能增进与客户间的交流。在展会期间就将主要客户提前交流。可以使展会效果有一个明显的提升。

•及时的将展会信息作总结

提供所接待的客人名片复印件，汇总后交贸管部审查客户资信、以及是否已经是其他业务员的客人；是否有其他业务员已碰到过，只要求打样而不下订单的、以骗样衣为目的的客人；是否曾经有其他业务员做过，但投诉或者赔偿等较多的客人等等；并跟踪新客户的反馈意见。

一个新客户的开始比老客户需要付出更多的经历，不要因为一时没有进展就放弃了，有好多客户都是在一年后或二年后才开始慢慢做起来的。 

一个成功的展会，细节很重要！

展会成功与否，在于你是否用心！