这是一本写的很真诚的书，俞老师和朋友合伙创业，并通过让利和让位维持了长久的友谊，真的很有人格魅力。读完本书后，做了一些摘录，整理如下。

一、做生意

1、由点到面
一个品牌的发展，从某一个点上进行突破比全面铺开发展要更容易些，从某一个点上把自己带到最高点，让自己占领用户的心智，再向最高点延伸，这可能就是品牌的成功之道。

如何招收第一批学生？以最低的代价获得最可靠的客户，并且让这些客户变成你的品牌宣传员，愿意把新的客户带进来，这就是做生意的本质。与其向1万个客户提供产品，不如向100个真正忠诚于你的客户提供最优质的产品，而这100个客户自然会帮你带来1万个客户。

2、没什么道理可讲，就是要死磕
那时的我是没有金融头脑的，也不懂投资，在某种意义上，我就是死命地干，最后一点点把新东方给干出来了。新东方上市那段时间，我平均每天只睡两三个小时，因为我要反复去读招股说明书，读完要提出问题，再修改。

不管是大智若愚还是大愚若智，总而言之，我们希望自己像愚公移山一样，踏踏实实地去做事情。

要成功就得死磕，我就是这样为新东方拿到第一张办学许可证。那天是1993年11月16日，我记得特别清楚。那天狂风大作，我骑着自行车，马路边上几十年的大杨树树叶落了一地，被狂风一吹，满天飘舞。尽管那一天狂风大作，但在我心中一直是最温暖的一天。

3、利益分配是关键
朋友同学一起创业的利弊。第一，利益结构一定要清晰分明，明确每个人到底占多少股份。第二，利益分配结构一定要是动态的，因为未来发展过程中谁的贡献大现在是不确定的。比如股权分配，三个同学每人拥有30%的股权，但三年以后还是不是每人拥有30%的股权，就不一定了。未来，可以根据每个人岗位的重要性和贡献的多少改变期权，对于由个人的贡献产生的股权差距，大家也不会有什么意见。第三，要有清晰的上下级结构。也就是说，最终谁听谁的这样的决策机制是一定要有的。

公司或组织在不同发展阶段的利益分配是最难的，公司在不同时期应该采取不同的分配体系以留住不同的人才。只有把利益的问题摆正了，人与人之间的友情才能长久。

推动变革最重要的要素，既不是理想，也不是情感，甚至不是未来，而是利益的分配机制。也就是说，当所有人或绝大部分人都意识到变革能给自己带来巨大的利益和良好的未来预期的时候，这个变革就特别容易推进了。

4、新东方的核心竞争力：优秀的老师和教学质量
最正确的领悟，优秀老师等于一切，我当时做了一个非常重要的决定，那就是坚决不让我认为不合格的老师进课堂。所有的新东方老师都学会了轻松、幽默、励志的授课方法，有了比较一致的教学风格。这样，我就有了稳定的新东方文化，也有了学生们喜欢的老师队伍。

我对新东方的老师有一个要求：除了正常授课以外，必须要有演讲能力，即一个月进行多少次演讲是额外的必须完成的任务。新东方的老师，既能拿到更高的工资，还能不断激发自身的潜力，更有成就感。

为什么我要备几乎所有的课。一是因为缺老师，二是因为我希望对每门课的教学特点进行研究和了解，这样当我去听这个老师课的时候，就能知道这个老师讲课的优点和缺点，并且通过对老师讲课的优点、缺点进行分析，引导这个老师把课讲得更好。

5、合理扩大业务
什么是非连续性业务发展呢？就是任何一个行业、任何一家公司想要有大发展的话，不能只做主营业务，因为这样的话它的市场容量是有限的。

想把前途出国咨询这项业务做起来，必须符合两条商业逻辑。第一条就是，你进入的市场一定是有前景、有发展的市场，得有商业模式。不管现在有没有，但至少你能发掘出来，而且一旦发掘出来人们就离不开它的这样一项业务，你才能去做。第二条商业逻辑就是，有市场前景的商业必须要靠真正的人才才能做起来，如果你不是人才，进入了这个领域也是没用的。

新东方的电脑培训业务为什么做死了。一个企业开展一项新业务，需要满足两个条件：一是要跟原有业务有密切的上下游产业链关系，这样就可以互相支持；二是和原有业务能够资源复用，比如目标人群可以复用。

为什么要限制新东方一对一业务的发展比例。如果让我对一对一业务做一个总结，那就是不是什么业务来钱你就可以去做什么。一定要在收入的前提下，思考它的商业模式到底会给企业带来什么影响、给客户带来什么影响，以及这个商业模式是不是可持续。只有想清楚这些，我们的商业模式才能够实现可持续发展。

6、良性的竞争对手
竞争对手到底能带来什么好处呢？我觉得有两点。第一，竞争对手能够促使你对新的商业模式和业务模式进行考察，让你的思路更加开阔。所以既要有竞争对手，又要有学习榜样，这才是一家企业或一个人发展的必由之路。第二，由于竞争对手总是想超越你，甚至总是想把你给“摁死”，因此你就需要变得越来越强。

竞争意味着向优秀的对手学习，把别人的长处与自己的优点结合起来，形成自己的独特优势来推动自己的发展。我常跟好未来的创始人张邦鑫说：我们是在业务层面友好竞争，战略层面精诚合作。

真正重要的是，你怎样通过参照竞争对手，把自己的产品设计、系统设计、商业模式做得更好，打磨得更加锋利，更加能激发自己的创新活力，从而逐步提高自己的市场占有率。

7、其它点滴
第一个“造反”的老师是数学逻辑老师，这是一个教训，当有一件事情你不能做的时候，一定要找几个人同时帮你做。除非你相信自己已经给了这个人足够的利益，并且这些利益能够保证他一辈子都愿意跟你一起干。这也是我在创业初期最深刻的感悟了，当一个人向你提出过分的要求时，你会怎么处理，这在某种意义上代表你的能力和智慧。

一个机构要给新人“三个台”：一个是舞台，一个是平台，一个是后台。在平台上，你可以从老师变成管理者，再从管理者变成股东。

浑水公司攻击下，新东方的应对策略：我觉得这是一个非常好的为新东方的骨干力量发期权的机会，从危机中去寻找机会，是一个企业家应该具备的能力。所以，在面对困难的时候，你的反应能力直接决定你能不能把事情做得更好。

由此大家也可以看到，我的管理思维不是那么超前的，都是新东方出现了问题，我再想解决方法。

二、做人、做事

1、核心要素：诚信、坦诚和信任
如果你是以诚恳的、让人信任的态度来做事情、跟人打交道，那么就会不断地赢得别人的信任，别人也愿意不断地把机会交给你，你成长的机会、收获的机会也就会越来越多。

世界上有两种人，一种人要把所有时间和精力耗费在解决自己所创造的麻烦和问题上，比如跟别人的纠葛、吵架，内讧等。有的夫妻就是这样生活的，天天吵架，天天在解决矛盾。而另一种人就活得非常明白，把自己的时间、精力和资源用在对自己的人生最重要的事情上面，把那些琐碎的事情想办法排除掉。而排除琐碎，最好的方法就是有一个博大、坦诚、诚恳的胸怀，这是我们每一个创业者和做事业的人，包括懂得生活的人都应该记住的最重要的原则。

2、退让
通过排位的矛盾，大家也都感到，这些完全没有做过公司的知识分子，在面对公司组织结构的改造和身份的变化时，完全处于一种迷茫的状态，一种不适应的状态。而我是用什么心态来对待变革中职位的起起伏伏的呢？我认为解决朋友之间的矛盾无非是让利和让位两种方式，因为矛盾都集中在这个地方。

人在关键时刻，是要知道后退的。但所谓的“后退”不是能力上的退化，而是退一步海阔天空。我在上大学的时候，前两年拼命学习不知后退，后来因为得了肺结核在医院住了一年，而这一年就是我冷静下来反思的时期，后退的过程，使我更加清楚地看到了后面的大学生活以及大学毕业后的生活应该怎么去做。

3、看清自己
而且随着年龄的增加、个性的成熟，我越来越清楚地意识到自己的局限在什么地方，也越来越清楚地意识到自己能够做些什么。我比较软弱，不愿意跟人硬碰硬；有的时候不能坚持原则；还容易过分宽容，比如员工、合作者犯了错误，我却不愿意严厉指正，最后使他的错误越来越过分。

我需要不断地历练自己的个性，让自己好的一面发扬得更好，坏的一面得到更好的改善，或者说是规避得更好所谓的“历练个性”是什么意思呢？就是对于有些你不愿意面对的东西，要想办法去面对，因为你不去面对的话，这件事情就永远留在那儿，永远也解决不了，到最后甚至会发酵，会越来越麻烦。

具备非常强大的反思能力，并不把自己看作所谓的精英分子，而是通过不断地否定自己，通过反思去观察和接触自己碰到的人和事、社会结构、社会管理，来提升自己的境界。

4、明白自己想做什么
人生是一场漫长的马拉松，做任何一件事情，当你把它作为一项事业来做的时候，一定是把它跟你的理想和价值观连在一起的。只要坚持做正确的事情，把事情做对了，好的结果自然会来。这很有点像曾国藩说过的：莫问收获，但问耕耘。

情怀是什么？就是明白我们到底要干什么，就是自己在做一件事时，要有成就感，要引以为傲，并且能为这个社会带来某种好处和进步，这就是情怀的最终解释。情怀就是在做一件事时把个人和社会揉在一起，同时对两者都有好处，这就是情怀的核心。

除了自己的日常生活，就像我刚才说的，时间最宝贵，身体最重要，花时间多读点自己喜欢的书，做点自己喜欢的事，陪着孩子一起成长，闲时全世界旅游一番，考察一下文化名胜，让自己的生活过得更加轻松一点，这是我们50多岁的人应该有的心态。

人生要做好两种打算：一种是长远打算，你活到100岁会是怎样的，这样的岁月你怎么去安排；另一种是每一天的打算，这就意味着即使明天已经不再属于你，你也不会为今天所做的事情而后悔，这就是一种长短结合的对人生的设计。

三、持续的学习和成长：从大学老师到上市公司创始人

这是我人生的一个准则，那就是无论人在什么岗位上，在任何困境中，都要让自己保持进步。因为新东方从没有结构到有结构，从一个学校变成一个公司，再从一个公司变成一个集团公司，未来还想要上市，毫无疑问我作为一个老师，能力是远远不够的，那我要怎么做呢？答案就是去学习，从《公司法》到企业管理的内容都要学。人要活到老学到老，人生任何阶段都是有进步空间的，你不努力，就没有未来。

人与人之间的主要区别在什么地方呢？我们还以河流做比喻，那些支流的汇入、水量的增加，就是你不断吸纳外来的、使你成长的因素的结果。如果你更愿意去学习，更愿意去自我驱动，更愿意去交有意义的朋友，更愿意读书，那所有这些东西就像点点滴滴的水流汇聚到你的生命之流中，让你到最后能够变得越来越开阔。

我认为，自我成长的驱动是人成长最主要的动力之一，就是一个想让自己变得更有价值、更能干、更有作为的过程。第二个要素就是要敢于改变。而我说要改变自己，就是一定要进入某种新的环境，也就是要创造让自己能够得到锻炼和成长的新环境。

个人成长和团队成长是完全不同的，个人成长可以随心所欲、心愿所到，快一点或慢一点，做错了或做对了都由自己负责。但是到了团队中，你就必须为团队负责，既要展示自己的成长速度，又要展示自己的眼光和威望。 那么对我来说，这又是一次领导能力的提升。大家会发现，我的每一步成长都跟新东方的成长交织在一起，而且是一个交替的过程。

把一个具有管理才能的人一直放在一个岗位上，那他的能力只会越来越弱。因为他到最后都不会动脑筋了，对他而言一个工作干了两三年以后已经变得非常熟练了，以至于不用动脑子就知道这个工作怎么做了，所以他的进步就停止了。

从艰苦条件中出来的学生和从这么好的条件中出来的学生，在精气神上还是有差别的，我个人感觉，从艰苦条件中出来的学生，他们的奋斗精神和可持续发展的动力其实更强。

我们很多员工想要拿高工资，于是就不断地跳槽，这就是没有抓住关键因素。只有不断提升自己的专业能力，并且达到别人无法替代的程度，那才是你能够拿高工资的资本。

四、新东方的人为什么会有创业基因

我选任何一个工作都要过朝九晚五的生活，我对这样的工作和生活有一种天生的抵抗心理，希望自己能够自由地安排时间，也许那样会更加劳累，做的事情更加辛苦，但是我心甘情愿！一个人心甘情愿地干事情和被动地干事情，是两种完全不同的心理状态，其驱动力大小也完全不同。

在创业环境中，企业每天都面临着生死存亡的考验，每天都面临着变革，创业者不但要把企业带到更高的水平和阶段，还要和各种不同的人交往。在作为一个个体户的风风雨雨中，我开始不断地得到锻炼和成长，因为你发现自己像一只家养的动物被扔到了荒野中。

不断地鼓动大家突破自己的生命极限，努力让自己的生命过得更加辉煌。因为我觉得这是对一个人生命的承认，对一个人自由意志的承认，而自由意志和奋斗精神一直是我信奉的核心价值观。个人的自由以及个人的探索是大于一切利益的。

所以我想说的就是，人遇到机会时，还是要闯一闯的，虽然我们并不知道这到底是不是一个机会，也许它就是一个坑，是有风险的，但只要你觉得这件事情值得做，即使失败了也不会有太严重的后果，那就应该去试一下。无数人都是这样错过了人生最精彩的瞬间。

我原来的两个助理，从某种意义上来说也是我的保安，他们都是从部队转业来的，本来没有创业的想法，跟着我工资收入、各方面待遇都不错，但是这两个助理现在都去创业了。他们看着我到一所一所大学，一家一家创业机构去演讲，不断地鼓动大家突破自己的生命极限，努力让自己的生命过得更加辉煌。到最后，他们都觉得跟着我当助理当一辈子很不辉煌，所以要自己创业。他们其中一个回家乡做了一家大型农业公司，另一个到草原上做了一个度假村，接待四方来客，这毫无疑问就是我的冒险精神带领出的新东方人。

新东方经常会搞一些活动，比如徒步翻山越岭，到草原上去骑马喝酒，到沙漠中去徒步，去高原上体会高原的风情风貌，到国外各种文化古迹去体会别人的思想和风情。这些不知不觉地扩大了人的眼界，让人从内心产生一种不愿意平凡度过此生的想法。

interpretation：新东方至少有100多老师出去办培训机构失败后又回新东方教书的，甚至出去时俞还会问“你缺钱可以从我这先拿点”。