导语

销售人员是要向客户销售产品，要经常与人打交道，而不是与一台死板的机器交涉，因此如果不懂客户的心理，很难做好销售工作。

我把一切告诉你

还是针对伊斯曼先生为纪念母亲建剧院的事情，在那个销售人员想为公司签下一个订单的同时，纽约优美座椅公司的经理艾当森也想得到剧院的座椅订单。

在去拜访伊斯曼先生前，艾当森先了解了伊斯曼先生的喜好，并且对于他脾气不好以及谈话不要超过5分钟这样的细节也有了一定的了解。

伊斯曼先生确实很忙，当艾当森走进他的办公室时，他依然在埋头整理文件。

他向艾当森点头示意，并且问道：“你有什么事情吗？”

听到伊斯曼先生的问话，艾当森并没有急于说明自己的来意，而是环顾了一下伊斯曼先生的办公室后，说：“伊斯曼先生，您的办公室真是太漂亮了，如果能拥有一间像这样的办公室，该是多美妙的事情啊！我还从来没有见过如此漂亮的办公室呢。”

他没等伊斯曼先生说话，随即又走到办公桌旁边，边抚摸边问：“如果我没有猜错的话，这个办公桌一定是意大利红木做的吧。”

“是的，”伊斯曼微笑着回答，看上去很开心的样子，“这套办公桌椅确实是从意大利进口的，还是我一位研究红木的朋友帮我选的。”话匣子显然已经打开了。

但是艾当森依旧没有提起他此次来的目的，而是又将话题转向了伊斯曼先生的收藏品及其善举上。

通过几次引导，伊斯曼先生开始追忆他早年的创业史，谈到了他为了赚50美分而去推销业务的经历，甚至还深情地回忆起了早年贫穷的日子，想起了母亲为了能让他们兄弟几个吃饱饭而辛苦劳动的生活。

他说他拼命赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。

谈话一分一秒地过去了，一下午的时间转瞬即逝，但是伊斯曼先生依然谈兴正浓。到了晚饭时间，伊斯曼先生特意邀请艾当森一起去进餐。

从头至尾，艾当森对座椅订单的事情只字未提。因为他知道，对伊斯曼先生来说，这件事情已经不值得一谈了，因为他已经把深知他自己的艾当森当成朋友了。

晚餐结束，当艾当森准备告辞时，伊斯曼先生却主动向艾当森提出来座椅订单的事情。

站占后话：

艾当森并没有在有关座椅订单的问题上试图说服伊斯曼，但他最终之所以能拿到订单，正在于他“把”好了伊斯曼先生的“脉”，知道伊斯曼先生喜好什么，同时引导其讲出了自己建剧院纪念母亲的原因。

从而将谈话逐渐展开，并且不断地朝着对自己有利的方向进行，并最终达到了目的。如果像前面的销售人员那样很唐突地直接推销，很容易招致对方的反感。

被推销者通常对推销者敬而远之，心存疑虑，说得不客气点就是深恶痛绝，稍有阅历的人甚至练就了拒绝推销的高招，事先已经拟好了各种借口和理由来搪塞销售人员。聪明的销售人员则不会冒失地去推销，而是会审时度势，避免正面推销，从对方意想不到的角度切入。

就像艾当森那样——投其所好。销售人员为了能和客户培养一种良好的互动气氛，总是想方设法找出一个共通的话题，而且是对方比较喜欢的话题。

这就需要销售人员在拜访客户之前先收集有关客户的“情报”，将客户的喜好、习惯、忌讳等都收罗进你的资料档案中，并熟记，一旦时机成熟，你就可以胸有成竹地去拜访了。

我以前在做销售的时候，建立了一个群。聚集了一批在做销售，和转行创业的朋友。有

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